Introduction
Comment réussir à convaincre un client et conclure une vente de manière efficace et rapide ? Comment augmenter ses chances de signer des clients et convertir plus de prospects ? Que ce soit lors d’une prospection téléphonique ou d’un rendez-vous client, vous avez sûrement déjà vécu cette situation : vous avez initié le processus de vente avec un prospect, vous avez passé toutes les étapes avec succès, mais arrive le moment de signer et vos clients potentiels hésitent. Convaincre le client est donc essentiel, car cela donne du sens à votre prospection et à vos actions marketing. Si vous ne vous sentez pas suffisamment armé pour finaliser vos ventes ou si vous souhaitez simplement conclure plus souvent, cet article est fait pour vous.
Convaincre un client jusqu’à la signature
Technique 1 : Conclusion décalée
Lorsque votre contact ne sait pas prendre une décision immédiatement, proposez-lui de prendre rendez-vous pour valider sa décision. En lui expliquant que c’est dans son intérêt de bien réfléchir à sa décision, vous renforcez la confiance qu’il vous accorde. Vous pouvez lui dire : « Je comprends que cette décision soit importante pour vous. Bien que je sois certain que ce soit la meilleure solution pour vous, peut-être devriez-vous laisser reposer quelques jours. Pouvons-nous nous rappeler [un jour] pour valider votre décision ? »
Technique 2 : Élimination définitive du risque
Identifiez les principaux risques auxquels votre prospect s’expose du point de vue financier, et rassurez-le en mettant en avant les gains que votre solution apportera. Expliquez-lui : « Imaginons que mon service/produit ne fonctionne pas. Que pourrait-il vous arriver de pire ? [Réponse]. Et bien soyez rassurés, car [élimination du risque]. Et en plus, vous aurez gagné [gains certains d’obtenir]. Qu’en dites-vous ? »
Technique 3 : L’équipe à jamais incomplète
Valorisez le fait que la compétence que vous apportez est nécessaire à la réussite de son entreprise. Faites-lui comprendre que l’internalisation de cette compétence serait plus coûteuse et complexe. Vous pouvez lui dire : « J’entends ce que vous me dites. Maintenant, intégrer une personne avec mes compétences vous demanderait un gros budget de recrutement : aussi bien en recherche (car nos profils sont rares), qu’en salaires et formation. Vous aurez des coûts cachés d’intégration et d’outillage. Alors que ce que je vous propose est une ressource compétente sur votre métier, prête à l’emploi et pour une durée limitée, le temps de [résoudre le problème] »
Technique 4 : Le poids du temps passé
Mettez en valeur l’expérience et le temps que vous avez consacré à développer votre expertise. Montrez à votre prospect que ce que vous lui proposez est le fruit de plusieurs années de travail et d’apprentissage. Expliquez-lui : « Cela fait plus de 20 ans que nous travaillons sur des projets similaires. Je sais que vous n’avez pas ce temps, c’est pourquoi nous vous proposons [votre proposition]. Cela vous convient ? »
Technique 5 : Pour et contre
A la fin de votre proposition, une fois toutes les objections levées, votre prospect n’est pas encore convaincu. Il lui manque une vue d’ensemble. Prenez une feuille et dressez les avantages et les inconvénients. Validez chaque point avec lui, puis concluez en lui demandant si tous les points y sont. Demandez-lui ensuite si votre proposition lui paraît raisonnable et cohérente. Vous pouvez lui dire : « Je vous propose de résumer notre échange en faisant une liste des avantages et des inconvénients. [Contre/Valider/Pour… + Liste des avantages/Valider]. Ai-je oublié des éléments ? De ce fait, pensez-vous que notre proposition soit juste et cohérente ? Mais surtout, pensez-vous qu’elle va effectivement vous permettre d’arriver à [gain espéré] ? »
Technique 6 : Urgence du problème
Faites comprendre à votre prospect qu’il est urgent de résoudre son problème et que votre proposition est la seule solution pour le régler rapidement. Vous pouvez lui dire : « Je comprends que cette décision ne soit pas facile, mais n’oubliez pas que si vous ne réglez pas ce problème maintenant, [décrire les conséquences]. Plus vous attendez, plus [décrire les conséquences]. Moi, je vous propose de régler ce problème maintenant et définitivement. Qu’en pensez-vous ? »
Technique 7 : Rareté de la solution
Présentez votre offre comme étant limitée dans le temps ou en capacité. Valorisez le fait que peu de personnes ont accès à cette offre. Vous pouvez dire : « Je dois vous dire que nous n’avons pas la capacité de prendre tous les projets. Nous ne pouvons en accepter qu’un seul pour les 6 prochains mois si nous voulons maintenir la qualité de notre prestation. La question est : voulez-vous être ce projet ? »
Technique 8 : Solution de paiement
Plutôt que de bloquer sur un désaccord sur le prix global, détournez l’échange sur la solution de paiement. Proposez différentes options de paiement pour étaler la somme, en proposer une au résultat ou mettre en avant une garantie de remboursement. Vous pouvez dire : « Le tarif pour notre prestation est de 15 000€. Je comprends que cette somme représente un investissement important, mais compte tenu des retours que vous allez avoir, il en vaut la peine. Du coup, je peux exceptionnellement vous proposer de ne payer que 1 500€ par mois, sur les 10 prochains mois. Est-ce que cela vous convient ? »
Technique 9 : La micro-budgétisation
Montrez le montant de votre offre sur une courte période (au jour ou à la semaine) pour le rendre plus abordable. Vous pouvez dire : « Je comprends que 15 000€ paraissent importants. Mais dites-vous que cela ne représente que 80€ par jour sur les 6 prochains mois pour un doublement de votre chiffre d’affaires en retour. Êtes-vous d’accord pour dire que le jeu en vaut la chandelle ? »
Technique 10 : Budget vs Retours
Lorsque le budget est une préoccupation pour votre prospect, reliez systématiquement l’investissement aux retours qu’il va obtenir. Montrez-lui comment son investissement sera rentabilisé. Vous pouvez lui dire : « Nous allons faire en sorte, vous et moi, que chaque euro que vous allez investir vous en rapporte 4. Et encore, c’est la fourchette basse : d’autres clients ont eu un retour de 10 euros par euro investi. Vous connaissez ma méthode, mes résultats et ce qui vous attend. Que décidez-vous ? »
Conclusion
Vous disposez maintenant d’un éventail de techniques pour conclure vos ventes. Choisissez celles qui correspondent le mieux à votre personnalité et à votre marché, et adaptez-les selon vos besoins. Rappelez-vous que la vente consiste à amener votre prospect d’étape en étape jusqu’à la conclusion finale, et n’oubliez pas de délivrer toute la valeur que vous avez promise. Mettez également en place une routine pour générer des leads qualifiés afin de maximiser vos chances de conclure des ventes. Pour en savoir plus sur ma méthode de prospection qui m’a permis de doubler mon chiffre d’affaires en deux mois, téléchargez mon guide complet. N’hésitez pas à partager dans les commentaires vos propres techniques pour conclure des ventes. Bonne chance !
