De nos jours, de nombreux clients ont constaté une augmentation du nombre de prospects générés en intégrant Internet dans leur stratégie de prospection commerciale. Maintenant, il est essentiel de convaincre ces prospects de vous faire confiance et de les convertir en clients. Voici 4 étapes inévitables pour y parvenir !
📌 Prérequis – Qu’est-ce qu’un bon prospect ?
Avant de commencer à prospecter, il est important de se poser cette question. Pour augmenter vos chances de convertir vos prospects en clients, vous devez vous concentrer sur des prospects qualifiés. Que vous les approchiez à froid ou qu’ils soient transmis par votre service marketing, il est essentiel d’avoir une définition claire et commune de ce qu’est un prospect qualifié. Cela facilitera la mise en place de bonnes pratiques et améliorera la communication entre les départements marketing et commercial.
✅ Étape #1 – Déterminez le profil type d’un prospect qualifié
La première étape consiste à définir le profil de votre prospect idéal. Dans quel secteur travaille-t-il ? Dans quel type de structure ? Quelle est sa fonction ? Quelles sont ses attentes et les problématiques auxquelles il est confronté ? Ensuite, pour optimiser vos actions de prospection commerciale et convertir plus souvent vos prospects en clients, privilégiez les prospects les plus matures, c’est-à-dire ceux qui sont les plus actifs dans leur réflexion d’achat. Identifiez les comportements à suivre de près, comme une inscription à la newsletter associée à un abonnement au compte Twitter ou à la page LinkedIn de la société, ainsi que la navigation sur les pages importantes de votre site.
✅ Étape #2 – Rédigez un document de référence pour votre prospection commerciale
Maintenant que vous avez défini précisément le profil type d’un prospect qualifié pour votre entreprise, établissez un document qui détaillera toutes les actions et réflexions à venir. Ce document, élaboré en collaboration avec les ventes et le marketing, servira de cadre et indiquera les différentes étapes du cycle de vie du prospect qualifié, les procédures pour la première prise de contact et les actions de suivi à effectuer dans votre CRM. Soyez ouvert aux retours des équipes terrain, car ce document évoluera au fil du temps, mais gardez-en la trame originelle pour ne pas dénaturer le positionnement initial. Ce document vous aidera également à identifier les actions inappropriées ou inefficaces qui vous empêchent de convertir vos prospects en clients lors de vos premières analyses.
✅ Étape #3 – Mettez en place un système de notation des leads
Chaque commercial attribue souvent une couleur, un chiffre ou une lettre à ses contacts en fonction de leur niveau d’engagement dans le processus d’achat. Mettre en place un système de notation des leads entre les départements marketing et vente permet d’établir une grille de lecture commune plus pertinente. En appliquant un système de notation simple à vos prospects, votre équipe de vente sera alertée lorsque certains critères spécifiques seront remplis. Vous devez attribuer des points aux facteurs clés que vous avez choisis pour identifier un prospect qualifié, en tenant compte de leurs propriétés (type de poste, secteur d’activité, taille de l’entreprise) et de leur comportement (nombre de pages vues, téléchargements, fréquence des visites). Veillez à établir des points négatifs pour les prospects qui correspondent à certains critères mais ne font pas partie de votre cible. Déterminez également un seuil de score qui déclenchera une action de la part des équipes commerciales.
✅ Étape #4 : Alimentez vos prospects qualifiés avant leur conversion
Le score de vos prospects augmente ou diminue en fonction de leur comportement sur votre site internet. Tous les prospects qualifiés ne sont pas prêts à acheter immédiatement, mais cela ne signifie pas pour autant que vous ne pourrez pas les convertir en clients à terme. Le lead nurturing consiste à alimenter la réflexion des prospects intéressés par vos produits ou services mais qui ne sont pas encore prêts à devenir clients. Certains prospects ont besoin d’avoir une vision plus claire des solutions possibles avant de prendre une décision d’achat. Vous pouvez les accompagner dans leur processus d’achat en leur fournissant du contenu spécifique, comme des comparatifs entre votre produit et celui de votre concurrent ou des retours d’expérience client. Ce contenu renforcera votre expertise et vous permettra de rester présent dans leur esprit jusqu’à ce qu’ils soient prêts à devenir clients.
Maintenant que vous connaissez ces 4 étapes inévitables, vous êtes prêt(e) à convertir vos prospects en clients et à booster votre activité commerciale !
