Cibler les clients permet de mieux comprendre comment les atteindre, les faire acheter et les fidéliser. La cible marketing est un élément central d’une stratégie marketing. L’identification et le choix des cibles sont importants afin de déterminer les bonnes actions à mettre en place et le choix des canaux par lesquels le message doit passer pour les atteindre.
La cible marketing désigne le profil type de prospects à qui vous souhaitez adresser votre offre. Cette cible peut être également constituée de clients actuels à atteindre lors d’une campagne publicitaire en vue de les fidéliser. À noter que lorsqu’on parle de cible marketing, on parle d’individus plutôt que d’entreprises ou de marchés – que ce soit en BtoC ou en BtoB.
Il existe 3 types de cibles marketing.
La cible primaire
La cible primaire, également appelée le cœur de cible, représente la personne à qui la marque souhaite vendre directement.
La cible secondaire
La cible secondaire, également appelée cible satellite, regroupe le(s) acteur(s) susceptible(s) d’influencer l’avis ou le comportement d’autres individus grâce à sa/leur notoriété. Ce sont les leaders d’opinions.
Exemple : Le 14 juin 2020, Cristiano Ronaldo fait chuter l’action en bourse de Coca Cola en déplaçant des bouteilles de Coca-Cola en faveur d’une bouteille d’eau lors d’une conférence de presse.
La cible tertiaire
La cible tertiaire, aussi appelée “prescripteur” est caractérisée par une personne-ressource. Cette cible est parfois difficile à identifier. Elle prête main-forte pour atteindre la cible primaire.
Prenons l’exemple d’une marque spécialisée dans la vente de produits cosmétiques pour femme.
- Les femmes constituent la cible primaire.
- Les célébrités et influenceuses qui utilisent la marque représentent la cible secondaire.
- Les instituts de beauté, salons de coiffure, etc. qui font la promotion des produits de la marque constituent la cible tertiaire.
La définition d’une cible marketing a pour but de simplifier le parcours de vente en le rendant plus efficace afin d’augmenter les ventes.
Voici 5 étapes indispensables pour définir votre cible marketing
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1 – Humaniser votre cible grâce à la technique du persona.
Le persona représente une personne réelle qui vit, respire, et qui par ses croyances, ses besoins et son mode de vie a un fort intérêt pour votre produit (inspiré par Aristote). L’objectif de cette étape est d’identifier un profil type de client qui réunit les caractéristiques idéales par rapport votre produit ou votre service.
Comment construire un persona ?
a – Questionnez votre cible :
Afin de mieux connaître votre cible, il vous faudra avoir quelques informations sur celle-ci. Pour cela, nous vous invitons à :
- Interviewer vos clients actuels : posez des questions à vos clients par téléphone ou en face à face pour en savoir plus sur eux. Demandez-leur ce qu’ils aiment dans vos produits, quels sont les médias qu’ils utilisent, quelle est leur profession, etc.
- Faire des recherches sur internet : regardez sur des forums en lien avec vos produits et services. Quels sont les problèmes que les internautes rencontrent ?
- Parcourir leurs profils Linkedin : identifiez leur formation, leur parcours professionnel, leurs centres d’intérêt, leurs relations, …
b – Se mettre à la place de vos clients
Mettez votre empathie au service de la définition de vos profils types. Pour cela, mettez-vous à la place de vos clients et essayez de répondre aux questions suivantes.
- Qui est votre client ? Homme, femme, nom, prénom, âge, situation professionnelle, logement, revenus, zone géographique.
- Comment est-il ? Son comportement, ses centres d’intérêt, sa personnalité, ses valeurs.
- Quels sont ses objectifs ?
- Quels sont ses peurs, frustrations et obstacles ?
- Que dit-il, que fait-il ? Comportement vis-à-vis d’autrui, attitude en public, apparence.
- Que souhaite-t-il avoir ? Quels sont ses désirs, ses besoins, ses critères de réussite.
- À quoi pense-t-il ? Que ressent-il ? Qu’est-ce qui est vraiment important, quelles sont ses préoccupations majeures, ses inquiétudes ?
- Comment se renseigne-t-il ? Magazine, site internet, réseaux sociaux…
2 – Définir et comprendre votre offre.
Comprendre l’offre proposée aux futurs clients est primordial dans le choix de votre positionnement sur le marché. Il est ainsi nécessaire de connaître avec précision les détails de votre produit ou de votre service afin de comprendre comment le promouvoir. Dans le cadre de cette démarche, nous vous recommandons de vous référer à la technique du SWOT (Strenghts – Weakness – Opportunities – Threats) appelée en français FFOM (Force, Faiblesses, Opportunités et Menaces).
Cette technique permet de mettre en avant le(s) élément(s) différenciant(s) du produit ou du service par rapport à la concurrence.
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3 – Comprendre le besoin de votre client potentiel
La compréhension du besoin de votre futur client est indispensable. Celle-ci vous permet de mieux les cibler et de veiller à ce que le produit ou service que vous lui proposez réponde bien à ses attentes. Cette démarche s’inscrit bien évidemment dans la perspective d’augmenter votre taux de conversion.
Il existe plusieurs outils qui permettent de recueillir les besoins de vos potentiels clients :
- Les enquêtes de consommateurs.
- Des études de marché.
- Des sondages sur les réseaux sociaux.
- …
Nous vous invitons également à identifier où se positionne votre offre. Pour cela, référez-vous à la Pyramide de Maslow qui classe les besoins humains par ordre d’importance en cinq niveaux.
4 – Faire de la veille concurrentielle.
Cette étape consiste à vous informer davantage sur le marché. Elle permet également de comprendre les décisions stratégiques de vos concurrents et leurs résultats. Cette technique marketing n’a bien évidemment pas pour vocation à imiter ou copier vos concurrents. Elle permet de comprendre le comportement de votre marché et de votre cible marketing. Les précieuses informations qu’elle fournit permettent d’apporter des ajustements à votre produit ou service.
5 – Mesurer l’efficacité de votre stratégie marketing
Nous ne pouvons juger de l’efficacité d’une stratégie marketing que si nous disposons d’indicateurs de performances clés (KPI) qui attestent des bons résultats. Il existe divers KPI qui permettent de suivre l’efficacité d’une stratégie marketing. Ne pas recourir à ces indicateurs vous expose au risque de perdre le contrôle du déroulement de vos campagnes et des effets produits par celles-ci sur vos ventes.
Voici une sélection de KPI utilisés dans le cadre d’une campagne marketing.
- Taux de clic.
- Coût par clic (CPC).
- Coût par lead (CPL).
- Coût acquisition client (CAC).
- ROI (retour sur investissement).
- Taux de conversion.
En conclusion
Les cibles marketing sont des composantes essentielles de la stratégie marketing. Il est donc critique de les établir correctement. Un mauvais ciblage peut engendrer une perte de temps et d’argent. Nous vous recommandons de vous faire accompagner dans cette étape cruciale de votre stratégie marketing.
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