Ça ne fait aucun doute : l’argent est important pour les employés. En fait, selon une étude réalisée par TINYpulse, 43% des travailleurs quitteraient leur emploi pour une augmentation de salaire de 10%. Les commerciaux ne font pas exception à cette règle. Lorsque My Indo Airlines a réduit les commissions de son équipe commerciale, la motivation des agents a disparu et les ventes ont diminué dans tous les domaines.
Une commission sur les ventes consiste à donner aux agents un pourcentage sur chaque nouvelle vente réalisée. Il s’agit d’une rémunération supplémentaire offerte par de nombreuses entreprises afin de récompenser les meilleurs éléments et d’inciter leurs collaborateurs à augmenter leur chiffre d’affaires. Les commissions font partie des tactiques de motivation les plus efficaces pour les équipes commerciales. Les agents sont plus enclins à fournir plus d’efforts lorsqu’ils savent qu’il y a une récompense à la clé.
Mais tous les modèles de commission sur les ventes ne se valent pas. Certains prévoient des salaires de base, tandis que d’autres n’offrent une rémunération supplémentaire qu’à partir d’un certain seuil de revenus. Examinons chaque modèle de commission sur les ventes ci-dessous pour trouver celui qui correspond le mieux à la taille de votre équipe et à votre secteur d’activité, et vous serez sur la bonne voie pour assurer la motivation de vos agents.
Commission uniquement
Avec ce modèle, vos commerciaux ne gagneront de l’argent que lorsqu’ils réaliseront une vente. Leur rémunération dépendra entièrement des ventes conclues.
Avantages
Ce modèle permet aux agents d’être particulièrement motivés, car l’ensemble de leurs revenus dépend des ventes qu’ils réalisent. Ils s’efforceront de conclure le plus grand nombre possible de contrats à forte valeur ajoutée. Les agents auront également un contrôle total sur leurs revenus et seront en mesure d’évaluer clairement leurs performances sur le terrain.
De plus, votre entreprise n’aura pas à payer un commercial qui ne génère pas de revenus, ce qui garantira la rentabilité de votre service commercial (à condition d’avoir fixé des niveaux de commission raisonnables en fonction des coûts de votre entreprise).
Inconvénients
Ce modèle de commission sur les ventes peut être précaire pour les agents s’ils traversent une période creuse. Par conséquent, les entreprises qui optent pour ce modèle risquent de connaître un taux de rotation élevé, car les membres de l’équipe commerciale partiront à la recherche d’une plus grande sécurité. Vous devrez probablement dépenser de l’argent en recrutement, et vous risquez d’avoir peu de candidats en raison du manque de sécurité financière.
Une structure basée uniquement sur les commissions peut également créer un environnement hostile, dans lequel les commerciaux sont prêts à réaliser une vente à n’importe quel prix. Vous risquez de vous retrouver avec des agents insistants, plus soucieux de gagner de l’argent que de présenter votre entreprise sous son meilleur jour.
Salaire de base + commission sur les ventes
Ce modèle comprend un salaire de base pour chaque commercial, plus une commission pour chaque vente réalisée.
Avantages
Le modèle salaire de base + commission permet d’éviter certains des pièges du modèle basé uniquement sur les commissions, car il offre à votre équipe commerciale la sécurité d’un salaire garanti. En même temps, cela les incite à réaliser le plus grand nombre de ventes possible.
Avec un salaire de base, les professionnels de la vente seront également plus enclins à tisser des liens avec les clients potentiels, car ils ne seront pas aussi pressés de conclure une vente. Accorder du temps supplémentaire à vos commerciaux pour approfondir les relations avec leurs prospects peut s’avérer bénéfique à long terme pour les résultats de votre entreprise.
Ils peuvent également être plus motivés à effectuer des tâches internes qui ne sont pas directement liées à la conclusion d’une vente, comme la mise à jour des bases de données, la participation aux réunions d’équipe et la réponse aux e-mails.
Inconvénients
L’un des inconvénients est que le taux de commission sur les ventes peut ne pas être aussi élevé que dans le cas d’un modèle basé uniquement sur les commissions. Cela peut jouer sur la motivation de vos commerciaux, qui ont un salaire de base sur lequel s’appuyer. Ce modèle peut également s’avérer un peu plus coûteux, car vous devrez payer les membres de l’équipe même s’ils ne réalisent pas de ventes immédiatement.
Salaire de base + prime
Ce modèle prévoit un salaire de base et une prime importante lorsque vos commerciaux atteignent un objectif de vente spécifique.
Avantages
Ce modèle vous évite de payer une commission pour chaque vente, mais incite vos agents à poursuivre leurs efforts pour atteindre leurs objectifs commerciaux. C’est également un modèle plus simple à calculer et à budgétiser chaque mois qu’un modèle salaire de base + commission. Il y aura moins de variations entre les revenus des différents commerciaux.
Inconvénients
Les commerciaux peuvent perdre leur motivation une fois qu’ils ont obtenu leur prime. De plus, si vous avez mis en place un système de primes par paliers, où le taux de commission des agents augmente lorsqu’ils atteignent certains objectifs, ils pourraient se décourager s’ils sont continuellement bloqués entre deux paliers.
Commission échelonnée
Le modèle de commission échelonnée est similaire au modèle salaire de base + commission. Mais dans ce cas, les commissions sont distribuées lorsque l’agent atteint un objectif spécifique.
Ce modèle diffère du modèle salaire de base + prime, car au lieu de recevoir une somme forfaitaire après avoir atteint un seuil de référence, les agents reçoivent un certain pourcentage de toutes les ventes jusqu’à ce qu’ils atteignent le palier suivant.
Avantages
Le modèle de commission échelonnée encouragera les membres de l’équipe à continuer à conclure des ventes même après avoir atteint leurs objectifs, ce qui vous aidera à atteindre les vôtres. Le fait d’augmenter la commission en fonction des différents paliers constitue un facteur de motivation supplémentaire. Vos agents s’efforceront probablement de vendre davantage afin de pouvoir atteindre le prochain seuil.
Inconvénients
Votre masse salariale fluctuera à mesure que les agents progresseront dans leurs fonctions. Les entreprises qui ne sont pas prêtes à payer des commissions dans un avenir proche risquent d’être prises au dépourvu lorsque les agents commenceront à atteindre les objectifs fixés.
Commission sur la marge brute
Ce modèle tient compte des dépenses liées à la création d’un produit. Ainsi, dans ce modèle, vos commerciaux gagnent un pourcentage du bénéfice de l’entreprise pour chaque vente plutôt qu’un pourcentage de la vente elle-même.
Avantages
Avec ce modèle, vous avez l’assurance de ne pas distribuer plus d’argent que vous n’en gagnez. Il permet également à vos commerciaux d’avoir une idée plus précise de la valeur de chaque client potentiel et de chaque vente, et de donner ainsi la priorité aux transactions de plus grande valeur.
Inconvénients
Ce modèle pourrait limiter la volonté d’un agent d’offrir une remise ou d’autres avantages pour gagner un client. Si vos agents hésitent à proposer des offres, ils risquent de manquer l’occasion d’établir une relation à long terme avec un client potentiel.
Quel modèle de commission sur les ventes convient le mieux à mon entreprise ?
Répondez à ce petit questionnaire pour mieux comprendre quel modèle est le plus adapté à votre activité. Ensuite, consultez la grille de réponses pour savoir quel modèle vous devriez envisager.
La modèle de rémunération adéquat aidera votre entreprise à prospérer
Les membres de l’équipe qui ont l’impression d’être rémunérés équitablement sont plus susceptibles de rester et d’aider votre entreprise à se développer. Favorisez la rétention en prenant le temps de trouver une structure de rémunération qui corresponde aux attentes de vos commerciaux.
En plus de satisfaire votre équipe commerciale, un modèle de commission fiable augmentera la rentabilité de votre entreprise et vous aidera à assurer la viabilité de vos activités de vente.
