Vous êtes une entreprise qui envisage d’exporter mais vous ne savez pas par où commencer ? Avant même de penser à votre stratégie d’internationalisation, il faut tout d’abord vous assurer de définir de bonnes raisons de vous ouvrir à l’international. En effet, il est important d’identifier les motifs qui vous poussent à envisager l’international. Ceci afin de déterminer des objectifs pertinents pour ainsi mettre en place une stratégie adéquate et réussie. Les raisons de s’ouvrir à l’international peuvent être multiples.
Dans cet article, nous traiterons 5 grandes raisons de s’ouvrir à l’international.
1/ Accroître votre chiffre d’affaires
S’ouvrir à l’international est une excellente opportunité de réduire vos risques et d’augmenter vos revenus. En effet, l’exportation donne accès à des marchés à plus fort potentiel et ainsi, augmente votre portefeuille client. Il existe différentes situations qui peuvent amener à se développer et s’ouvrir à l’international.
Tout d’abord, s’internationaliser est utile lorsque votre marché local arrive à saturation et que vous estimez qu’il n’y a plus ou peu de parts de marché à capter. L’acquisition de nouveaux clients crée une augmentation de vos ventes et donc, de votre chiffre d’affaires. Dans ce cas, il s’agit d’une stratégie de revenu orientée sur le volume des ventes.
Cette stratégie a été adoptée par l’entreprise IKEA dans les années 60, quelques années après sa création en Suède en 1953. En effet, le marché des meubles en Suède fut rapidement saturé, le pays ayant une faible population. Cela a poussé IKEA à, tout d’abord, s’ouvrir aux pays scandinaves voisins pour ensuite devenir le leader mondial que nous connaissons. Si accroître le volume des ventes augmente le chiffre d’affaires, il est aussi possible de réaliser des économies d’échelle. Effectivement, produire à plus grande échelle permet de réduire les coûts de production unitaires et augmente votre rentabilité.
Deuxièmement, développer & s’ouvrir à l’international peut aussi être une priorité si votre marché local n’a peu ou pas de potentiel. Le marché national peut faire face à une situation économique ou politique instable. Il peut aussi ne pas présenter de demande pour votre offre. Choisir des pays qui possèdent une saisonnalité et un cycle économique différent permet de stabiliser vos revenus. Cela réduit aussi les risques liés à la saturation des marchés.
Le cas de Arçelik, fabricant d’appareils électroménagers Turc, illustre parfaitement l’opportunité des marchés internationaux lors d’un manque de potentiel dans son marché local. En effet, Arçelik est poussé à l’expansion internationale à cause de la crise qui frappe la Turquie en 2001. Le taux de chômage monte en flèche, la demande sur le marché diminue, forçant Arçelik à exporter. En s’internationalisant, Arçelik est moins vulnérable face aux fluctuations du marché local et devient un leader mondial du secteur.
Finalement, selon les secteurs, la concurrence peut parfois être omniprésente et installer des barrières à l’entrée difficilement surmontables. Dans ce cas, ouvrir son activité à l’international représente une vraie opportunité de croissance de votre chiffre d’affaires. Afin de contrer la concurrence, créer de nouveaux réseaux commerciaux sur des marchés en plein essor est une solution intéressante. Cela facilite aussi sa croissance en sélectionnant des marchés à développer plus abordables.
2/ Etendre votre portefeuille client
S’ouvrir à l’international offre une base clients plus étendue et diversifiée. En effet, de nouveaux marchés ou pays signifient de nouveaux clients et avec, de nouvelles attentes et comportements face à votre offre. Ces nouvelles attentes peuvent amener les entreprises qui font le choix de l’adaptation, à proposer des produits et services plus innovants qui se différencient de la concurrence sur ces nouveaux marchés. C’est une opportunité pour améliorer votre performance au niveau de la satisfaction client qui favorise votre croissance.
Aussi, prendre en compte les nouvelles attentes clients renforce et enrichit la proposition de valeur des entreprises. L’impact positif sur le chiffre d’affaires permet de proposer une offre qui répond plus précisément aux besoins locaux. Cette adaptation permet de se démarquer et améliore vos capacités d’adaptation et d’innovation.
Pour les entreprises qui font le choix de la standardisation de leur offre, l’accroissement de leur portefeuille client est aussi une opportunité au niveau du volume des ventes, et donc du revenu (expliqué plus haut). Un élargissement de la base client est aussi l’opportunité d’améliorer ses performances commerciales. En multipliant les actions commerciales et marketing, il est possible d’augmenter le panier moyen du consommateur, la régularité de consommation ou bien d’améliorer la fidélité client tout en profitant de l’élargissement de votre base client.
3/ Améliorer l’image de votre marque
Décider de développer votre entreprise à l’étranger vous donne la possibilité de renforcer votre image et votre visibilité d’entreprise. Tout d’abord, communiquer sur votre ouverture à l’étranger dégage une image d’entreprise qui réussit et qui est fiable. Rayonner au niveau international donne de la crédibilité à votre marque et améliore la confiance que des clients potentiels pourraient avoir en votre offre. C’est un excellent argument de vente qui permettra à votre clientèle cible d’adopter plus facilement votre produit ou service. Cela est d’autant plus important lorsque l’on propose un produit ou un service premium ou innovant.
S’ouvrir à l’international permet d’élargir votre réseau de partenaires et par la même occasion, d’améliorer votre image de marque auprès d’eux. Comme pour vos clients, vos partenaires auront plus confiance et seront rassurés par une entreprise qui s’exporte déjà. Une bonne réputation auprès de partenaire peut élargir votre réseau et vous offrir de nouvelles opportunités sur ces nouveaux marchés ou d’autres.
4/ Obtenir un meilleur accès aux talents locaux
S’ouvrir à l’international donne accès à des profils variés provenant de différentes cultures qui enrichissent les équipes et améliorent la performance à l’international. Leur différences culturelles donnent un avantage face aux autres entreprises exportatrices car elles apportent une meilleure compréhension de la culture du pays visé et des attentes des clients. Ils peuvent aussi mieux appréhender les législations en vigueur dans le pays cible qui facilite l’entrée dans celui-ci.
Employer des locaux est aussi une opportunité d’accès à un réseau de culture différente et offre des opportunités nouvelles qui aident le développement dans les pays d’exportation ou même dans le marché domestique. Par exemple, lorsque Netflix s’est installé aux Pays-Bas en 2017, le géant du divertissement a recruté des employés internationaux multilingues afin de mieux comprendre les marchés européens et leurs différentes cultures.
Tirer parti de l’expertise locale afin de s’exporter peut aussi être une stratégie à part entière. En effet, employer des locaux permet de ne pas avoir à expatrier des employés et mettre en application plus aisément la législation du pays concernant les ressources humaines. De plus, il sera plus facile de trouver des personnes aux compétences spécifiques dans votre domaine en fonction du pays d’implantation ou d’exportation. Une entreprise dans le secteur automobile aurait plus intérêt à s’installer en Allemagne, au Japon ou encore en France afin de bénéficier de l’expertise de sa main-d’œuvre dans ce domaine par exemple.
5/ Avoir un avantage compétitif
Comme évoqué plus haut, dans certains secteurs, la compétition est très rude et s’ouvrir à l’international est choisie pour des questions de survie. Afin de tirer son épingle du jeu, vous pouvez cibler des pays peu ou pas exploités dans votre secteur afin de profiter du statut du premier arrivé. Ce statut permet d’avoir le temps de s’implanter, s’adapter, et éduquer la population à l’utilisation de votre produit et/ou service. Bien exécuté, être le premier sur un marché permet de construire sa crédibilité à l’étranger et de devenir le faiseur de tendance sur son nouveau marché.
En conclusion, il existe de multiples raisons pour une entreprise de s’ouvrir à l’international et il est important de les définir clairement afin d’augmenter ses chances de succès. La première est économique : augmentation des ventes et réduction des coûts. La seconde est marketing, elle consiste à augmenter sa base de données clients et améliorer son image de marque. La troisième touche les ressources humaines, c’est-à-dire, l’accès aux talents locaux ou l’envie de gagner des parts de marché face aux concurrents et sortir son épingle du jeu par le biais de la règle du premier arrivé et de l’innovation. L’internationalisation représente des coûts et des risques mais avec une bonne préparation en amont et une stratégie d’exportation correctement formulée, l’étranger représente d’excellentes opportunités de croissance.
