“Comment obtenir des mandats exclusifs de vente ?” C’est l’une des questions qui revient le plus souvent chez les agents immobiliers, les conseillers et les mandataires.
Toi aussi, tu as l’impression de courir après les vendeurs ? À peine signé, tu apprends que ton dernier mandat simple a été vendu par un confrère. Frustrant, n’est-ce pas ?
Ce temps aurait pu être utilisé pour autre chose. Par exemple, passer du temps avec tes enfants, faire du sport, profiter de moments en famille ou entre amis. Bref, faire ce qui te plaît.
Avoir du temps, c’est être libre. Et c’est le message que je m’efforce de transmettre à travers mes articles, vidéos et publications. Cela donne un sens à ta vie.
Si tu continues à te voiler la face, c’est la dure réalité du métier qui finira par te rattraper. Seuls 2 mandataires sur 10 vivent réellement de leur activité aujourd’hui. Je le sais, car je reçois des appels à l’aide chaque semaine.
Certains jeunes négociateurs, après seulement 6 mois, s’imaginent tout savoir sur le métier. Mais c’est du grand n’importe quoi ! Je suis direct et sans filtre. Ce qui m’intéresse, c’est de permettre à des personnes comme toi de vivre ce que je vis grâce à l’immobilier.
Je suis passionné par notre métier. Donc, cela me rend triste de voir tant de personnes échouer. Mais restons positifs ! Je vais te présenter LA solution.
Le mandat exclusif : une vraie bête de compétition
Sais-tu que ce contrat est 5 fois plus rémunérateur que le mandat simple ? Si, si ! Les conseillers en immobilier qui signent des mandats de vente en exclusivité constatent qu’ils vendent 4 biens sur 5, soit 80 %, contre un peu moins de 1 sur 5 pour un mandat sans exclusivité, soit 15 %.
Certains montent même à 90 % de mandats exclusifs vendus. En plus, ils négocient moins leurs honoraires. Prends donc conscience que cet engagement peut vraiment impacter ta vie et celle de tes clients.
Maintenant que tu es convaincu de l’intérêt des mandats exclusifs, passons aux astuces qui vont t’ouvrir les portes de la réussite !
Astuce n°1 : Mise sur la découverte du client avant la découverte du bien
Commence par t’intéresser en premier lieu à ton client avant de visiter le bien. Cela semble évident, mais on a parfois tendance à sauter cette étape importante pour connaître les informations essentielles.
Si ton client ne souhaite pas prendre le temps de se confier, interroge-le. Il y a peut-être déjà un frein. À toi de le découvrir grâce à des questions pertinentes.
Une fois sur place, présente-toi brièvement puis laisse ton client parler. C’est le moment d’être à l’écoute active. Puis, avant de visiter le bien, reviens sur toi. Cela te permettra d’avoir plus d’éléments pour une bonne synchronisation.
Il est toujours plus confortable de bien connaître son interlocuteur avant de passer à l’action. De plus, ton client se sentira plus à l’aise lors de la visite s’il en sait un peu plus sur toi.
N’oublie pas que tu es parfois un parfait inconnu. Ton client t’autorise à pénétrer son intimité. Sois reconnaissant de cette confiance qu’il t’accorde.
Astuce n°2 : Crée une connexion émotionnelle forte
L’expérience client doit être au cœur de tes préoccupations. Ne néglige pas la dimension affective que représente la vente d’un bien immobilier. Sinon, adieu les mandats exclusifs !
En tant que conseiller immobilier, tu as de plus en plus un rôle de soutien moral et psychologique. Parfois, tes clients sont désemparés, perdus, stressés, angoissés, fragiles. Un bon conseiller immobilier sait rassurer. Ton client doit avoir l’impression que tu es la personne de la situation.
L’objectif est de toucher le cœur de tes prospects plus que de faire une simple estimation, rentrer un mandat ou réaliser une vente. Positionne-toi comme un soutien, un partenaire, un accompagnant indispensable, plutôt que comme un simple vendeur ou commercial.
Pour y parvenir, je te conseille trois choses simples :
Ne coupe jamais la parole de ton prospect
S’il souhaite se confier à toi, prends ce temps précieux pour lui. Cela te rapportera des résultats.
Fais preuve d’une grande empathie
Que tu sois d’accord ou pas avec les propos de ton prospect, ne réagis pas immédiatement. Adopte une attitude de compréhension. Tu pourras traiter ses remarques plus tard, quand le moment sera propice.
Raconte ton histoire
Explique simplement pourquoi tu fais de l’immobilier. Partage un moment de ta vie qui peut avoir un lien avec ce que ton prospect a dit ou fait. L’identification à un groupe ou à une communauté est rassurante. Le partage d’une passion, d’une réussite ou d’une difficulté constitue un puissant catalyseur pour construire et renforcer une relation.
Certaines personnes peuvent ne pas souhaiter entrer dans cette intimité relationnelle, pourtant plus agréable. Respecte ce choix et garde une certaine distance. Ne force pas une porte close, au risque de perdre définitivement la relation.
Astuce n°3 : Analyse et maîtrise le langage non verbal
La maîtrise du langage non verbal et de l’intelligence émotionnelle te permettront d’obtenir des mandats exclusifs.
Imaginons que ton client te dise : “Je ne signerais pas d’exclusivité”. Ne réagis surtout pas à cette affirmation, sinon tu bluffes ton client. Laisse ton interlocuteur s’exprimer et te donner des informations précieuses sur les freins que tu devras lever.
Si ton vendeur souhaite vendre son bien 15 % plus cher que sa valeur réelle, même sans avoir encore fait ton estimation, tu dois déceler si ton client est congruent. Cela signifie que son langage corporel est en accord avec son langage verbal. Il est peut-être tout simplement réticent à la vente ou fantasme sur le prix de son bien.
Dans cette situation, prends simplement note de l’information, que tu traiteras plus tard. Inutile de braquer ton client. Il vaut mieux argumenter que s’opposer ou se justifier. De plus, tu dois également maîtriser tes émotions et tes ressentiments.
Astuce n°4 : L’E.N.R. : Expertise, Notoriété et Résultats
L’expertise, la notoriété et les résultats sont trois catalyseurs puissants pour obtenir des mandats exclusifs.
Pour cela, tu dois :
- Être considéré comme un expert sur ton secteur,
- Te construire une forte notoriété,
- Avoir des résultats pour augmenter ta crédibilité.
Ton client te demande : “Connaissez-vous ce modèle de maison ?”
Voici comment tu peux répondre :
- “Oui, je le connais très bien. J’en vends régulièrement” (résultat et expertise),
- “J’ai été recommandé pour la vente d’une maison en haut de votre rue récemment” (notoriété),
- “Nous avons trouvé un acquéreur en 28 jours” (résultat),
- “Les délais de vente sont réduits actuellement grâce à une stratégie gagnante” (expertise).
Il est important de placer tes arguments au bon moment, en étant à l’écoute active. Attention à ne pas en faire trop, au risque de paraître prétentieux. Observe attentivement la réaction de ton prospect une fois l’information transmise.
Astuce n°5 : Fais accepter tes services avant de parler du prix
C’est l’une des clés les plus puissantes pour obtenir des mandats exclusifs. Malheureusement, beaucoup de conseillers immobiliers échouent à cette étape.
Une fois que tu as donné la valeur vénale du bien, l’esprit de ton vendeur décroche. Il n’est plus concentré. Il est donc impératif de présenter tes services avant. Cela te permettra également de dissocier le choix du partenaire de l’estimation au niveau du montant. Le client sera ainsi influencé par la qualité de ton service et ta capacité à convaincre, plutôt que par le prix.
N’oublie pas que ton client-vendeur attend de toi que tu sois capable de trouver le bon acquéreur. Il sera donc sensible à tes qualités d’orateur et à la façon dont tu mènes l’entretien.
Mets en avant les avantages que tes services apportent au client, plutôt que de te focaliser sur le mandat ou le prix. Par exemple :
- “Informez-vous de la future mise en vente de votre maison sur les réseaux sociaux pour vendre plus rapidement”,
- “Mettez votre bien en avant sur des sites nationaux pour bénéficier d’une meilleure visibilité par rapport à vos concurrents”,
- “Les diagnostics obligatoires vous seront remboursés, soit 350 euros”.
Donner des éléments chiffrés permettra au client de mieux visualiser les avantages que tu lui apportes.
Ensuite, propose le mandat “confiance” en expliquant qu’il ne sera représenté que par une seule agence, pour plus de simplicité et d’efficacité. Le délai de ce contrat est de 3 mois minimum, mais tu comptes bien vendre son bien avant. Utilise des mots tels que “confiance”, “unique”, “privilège” ou “premium” à la place du terme “exclusivité”, qui peut faire peur.
Astuce n°6 : Transforme les NON en OUI
Combien de fois as-tu essuyé des refus lors de la proposition d’un mandat exclusif de vente ? Sois honnête ! Souvent ? Pas souvent ? À chaque fois ?
Concentre-toi bien, car je vais te révéler ma méthode pour transformer un minimum de 70 % de refus en acceptation.
Imagine la situation. Tu es sur le point de conclure la prise de mandat. Après avoir présenté tes services, vient le moment de poser LA question qui fait peur à beaucoup de conseillers.
C’est l’un de mes moments préférés ! Souvent, j’obtiens l’exclusivité avant même d’avoir posé la question, mais parfois, le vendeur émet quelques résistances. Alors, jouons un peu.
Ne te décourage pas pour un seul non, il en faut trois. Si le vendeur te dit non, c’est soit parce qu’il est déjà convaincu qu’il ne signera pas d’exclusivité, soit parce qu’il a encore quelques freins que tu devras lever.
Voici la question à poser :
“Toi : Qu’est-ce qui t’empêche de partir sur ce partenariat ?”
Avec cette formulation, tu sous-entends que le client est empêché par quelque chose ou quelqu’un. Il est important de noter tous les freins que ton client mentionne. Une fois la liste terminée, à toi d’entrer en scène en tant que super conseiller.
Comprends bien ceci. Si tu es suffisamment clair et que tu démontes avec assurance les idées reçues de ton interlocuteur, tu as encore 2 chances sur 3 d’obtenir le Graal : un mandat de vente exclusif.
Ces informations te seront utiles pour créer un argumentaire solide.
Lors de ta présentation et de ton argumentation préalables, tu seras bien plus convaincant que si tu te justifies à la fin de ta rencontre.
Selon moi, il est essentiel qu’un jeune conseiller utilise un book vendeur et s’en approprie le contenu. Cela lui permettra de présenter ses services de manière naturelle et authentique.
Conclusion
Je suis totalement transparent avec toi. Ce métier ne te fera pas de cadeau. Tu es le seul responsable de tes réussites et de tes échecs.
« La meilleure façon de rencontrer des opportunités, c’est déjà d’en être une soi-même. » – Philippe Gabilliet
Je te recommande de cliquer sur le lien ci-dessus pour découvrir une vidéo qui m’inspire depuis des années. J’ai pris le temps d’analyser chaque mot.
Je te le dis franchement, la manière la plus efficace d’obtenir des mandats exclusifs est de croire fermement en leur nécessité. Mais surtout, crois en toi-même et en ta capacité à aider les autres.
Lorsque tu vends une exclusivité, tes prospects achètent avant tout toi. Pour conclure cet article rempli d’astuces intemporelles, je te laisse avec cette citation :
« Le gouffre entre l’ignorance et la connaissance est beaucoup plus petit qu’entre la connaissance et l’action. » – Chris Guillebeau
Peu importe le nombre d’articles que tu lis ou de vidéos que tu regardes sur l’immobilier. Si tu ne passes pas à l’action, tu resteras là où tu es, voire tu régresseras. Car si l’on n’avance pas, on recule.
Ne t’attends pas à voir ta vie se transformer si tu ne changes pas tes habitudes. Ces astuces ont déjà fonctionné pour de nombreux conseillers immobiliers performants. Maintenant, c’est à ton tour de briller.
N’hésite pas à partager ton expérience dans les commentaires. Je réponds personnellement à tous les disrupteurs de l’immobilier. 😉
