Vous souhaitez vendre sur les marketplaces ? Dans cet article, vous découvrirez 6 astuces pour optimiser votre présence sur ces plateformes et séduire les clients.
Les marketplaces connaissent un essor fulgurant. Selon une étude de la Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance), entre 2019 et 2021, les ventes des vendeurs tiers sur les places de marché ont augmenté de 33%. Certains marchands réalisent même un volume de ventes sur les marketplaces comparable à leurs ventes sur leur propre site.
C’est donc un canal de vente essentiel, à ne pas négliger dans votre stratégie e-commerce. Voici ce que vous devez savoir.
Qu’est-ce qu’une marketplace ?
Une marketplace, ou place de marché, est une plateforme où des vendeurs indépendants peuvent proposer leurs produits. En échange, la marketplace prélève une commission. Il existe des marketplaces généralistes comme Amazon, Facebook, Cdiscount et Rue du Commerce, ainsi que des marketplaces spécialisées comme Decathlon, Fnac, Maisons du Monde, ManoMano ou Zalando.
6 astuces pour vendre sur les marketplaces
La vente sur les marketplaces est extrêmement concurrentielle. De nombreux acteurs proposent leurs produits et vous pouvez être directement en concurrence avec les produits du vendeur qui gère la marketplace. Le prix joue un rôle déterminant, mais d’autres aspects doivent également être pris en compte. Pour vendre avec succès sur les marketplaces, il est essentiel d’être proactif et réactif.
1. Choisissez la marketplace qui convient le mieux
Avant tout, il est essentiel de choisir la bonne marketplace pour vos produits. Le meilleur choix ne sera pas le même si vous souhaitez vendre des vêtements ou des objets de décoration.
Nous vous conseillons de commencer par étudier les marketplaces spécialisées dans votre secteur d’activité. Par exemple, Asos, La Redoute, Spartoo, Vinted et Zalando pour la mode, Conforama, Maisons du Monde et ManoMano pour la maison et la décoration, Boulanger, Darty et Fnac pour les produits électroniques et électroménagers, Etsy et Nature & Découvertes pour les produits créatifs, et Decathlon et Go Sport pour les articles sportifs.
Vous pouvez également opter pour les marketplaces généralistes comme Cdiscount, où les clients recherchent tous types de produits.
Pensez également à vérifier les paramètres suivants avant de choisir les marketplaces sur lesquelles vous souhaitez vendre vos produits :
- L’audience : vendre sur les places de marché permet de toucher une large audience et d’accéder à des clients qu’il aurait pu être difficile d’atteindre autrement. Étudiez les statistiques de la marketplace pour confirmer son potentiel.
- Les frais : la plupart des marketplaces prélèvent une commission sur les ventes, mais certaines exigent également un abonnement mensuel. Prenez le temps d’étudier les coûts liés à la vente sur la marketplace.
- Les critères de sélection des vendeurs partenaires : certaines marketplaces fixent des critères stricts pour rejoindre leur marketplace. Elles veulent s’assurer de la compatibilité avec leurs valeurs et préserver leur image de marque.
- Les services : certaines marketplaces proposent des outils pour vous aider à mieux vendre sur leur plateforme. Renseignez-vous sur l’accompagnement proposé.
2. Proposez le bon prix
Une fois que vous avez choisi une ou plusieurs marketplaces pour vendre vos produits, il est essentiel de vous attaquer à la question du prix. Le défi majeur est de trouver le bon prix de vente qui séduira les clients tout en vous assurant une marge commerciale suffisante une fois les frais facturés par la marketplace déduits.
Pour cela, commencez par analyser les offres de vos concurrents. Quel est le prix de leurs produits ? Y a-t-il une différence significative avec votre prix de vente ? Si votre produit est plus cher, comment pouvez-vous justifier cette différence ?
Cependant, si la différence est très importante, vous risquez de ne jamais avoir l’opportunité de séduire les clients. Lorsqu’ils recherchent un produit sur une place de marché, de nombreux consommateurs trient les résultats de recherche en sélectionnant le critère du prix. Si votre prix est très éloigné de celui du vendeur proposant le premier prix, vous risquez de ne pas apparaître sur la première page de résultats, qui est la plus consultée.
Réfléchissez également à votre marge. Quel sera l’impact des frais facturés par la marketplace sur votre marge ? Pouvez-vous être rentable dans ces conditions ? Ou devez-vous augmenter votre prix de vente pour compenser ?
Après analyse, vous pouvez déterminer qu’il n’est pas intéressant de vendre certains produits sur une place de marché. Peut-être que seuls certains produits de votre gamme se prêtent à ce canal de vente.
Enfin, certains marchands préfèrent proposer le prix le plus attractif sur leur propre site e-commerce pour récompenser et fidéliser les clients qui achètent directement chez eux, sans intermédiaire.
3. Adoptez une approche progressive
Vous avez choisi une ou plusieurs marketplaces ? Vous avez sélectionné les produits que vous voulez vendre ? Avant de vous lancer à fond, nous vous conseillons de tester la marketplace avec quelques produits.
Commencer avec quelques produits vous permet de vous familiariser avec le fonctionnement de la marketplace sans investir trop de temps. Vous pouvez ainsi surveiller l’impact sur vos stocks. Cela vous offre également la possibilité de tester différentes approches et de voir ce qui fonctionne le mieux.
Vous pourrez notamment tester votre prix de vente et suivre les éventuelles modifications de prix de vos concurrents en réponse à la mise en vente de vos produits. Sur les marketplaces, les vendeurs ajustent régulièrement leurs prix, et il est souvent indispensable de rester vigilant pour rester compétitif.
4. Rédigez des descriptions de produits attrayantes
Pour vendre avec succès sur les marketplaces, vous devez également rédiger des descriptions de produits attrayantes en respectant les contraintes de la marketplace. Certaines limitent par exemple le nombre de caractères autorisés.
Commencez par créer un titre clair et en adéquation avec les recherches que les clients sont susceptibles de faire. Par exemple : “T-shirt homme à col rond” ou “Table de jardin 8 places”.
Dans la description de votre produit, pensez à inclure les éléments suivants avec des mots-clés pour optimiser votre référencement dans les résultats de recherche :
- Les caractéristiques du produit
- Les avantages du produit
- La matière ou les matériaux
- La taille ou les dimensions
- Les variantes (couleurs, formats, etc.)
- Toute autre information pertinente
Dans votre compte vendeur, vous devrez également détailler vos conditions de livraison et votre politique de retour.
Enfin, ajoutez des photos esthétiques et de haute qualité de vos produits. Le visiteur doit être attiré dès le premier coup d’œil. N’oubliez pas que la photo s’affichera en petit dans les résultats de recherche. N’hésitez pas à tester plusieurs photos auprès de votre entourage pour déterminer laquelle est la plus efficace.
5. Faites preuve d’irréprochabilité
En adhérant à une marketplace, vous vous engagez à respecter son règlement. Chaque place de marché a ses propres règles, mais les obligations sont similaires : honorer les commandes, respecter les délais de livraison indiqués et le mode de livraison choisi par l’acheteur, répondre aux réclamations, etc. Si vous ne respectez pas ces obligations, vous pourriez être exclu de la marketplace.
De plus, les marketplaces recueillent les avis des clients qui s’afficheront sur votre profil vendeur. Ces avis clients influencent fortement les décisions d’achat. Si votre note moyenne est basse, les clients pourraient décider d’acheter chez un autre vendeur. Sur la plupart des places de marché, les clients peuvent même utiliser la note moyenne du vendeur comme critère de filtrage des résultats de recherche.
Certaines marketplaces vont encore plus loin et affichent des statistiques détaillées sur le vendeur pour offrir plus de transparence aux consommateurs, comme la date d’inscription, le nombre de ventes, le taux d’acceptation des commandes et le délai moyen d’acceptation.
Pour que ces statistiques jouent en votre faveur, vous devez donc répondre rapidement aux commandes et aux demandes des clients.
6. Boostez votre visibilité pour augmenter vos ventes sur les marketplaces
Dernier conseil pour vendre sur les places de marché : allouez un budget à la publicité. Certaines marketplaces proposent de booster votre visibilité dans les résultats de recherche avec des encarts publicitaires. Votre produit apparaîtra alors en premier avec une mention du type “Produit sponsorisé”.
Cette approche peut augmenter vos chances de vendre vos produits, surtout si vous débutez tout juste sur la plateforme. Certaines marketplaces proposent également des formats publicitaires optimisés pour Google Shopping afin de toucher les clients qui recherchent des produits sur le moteur de recherche.
Nous espérons que ces astuces vous aideront à vendre sur les marketplaces. Avec la bonne stratégie, vous pourriez générer un chiffre d’affaires significatif sur les places de marché en complément de vos ventes sur votre propre site e-commerce. Expérimentez et testez pour trouver ce qui fonctionne le mieux ! C’est ainsi que vous pourrez identifier la meilleure approche pour votre marque.
Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify.
