1/ Soyez convaincu vous-même de l’intérêt du mandat exclusif
Pour convaincre votre client, il est essentiel d’être convaincu vous-même de la puissance du mandat exclusif. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : 45% des ventes résultent de mandats exclusifs, bien que les agents immobiliers français affichent généralement 85% de mandats simples et 15% de mandats exclusifs. Le taux de transformation est sans commune mesure.
2/ Soyez à l’écoute des attentes du vendeur
Avant de développer votre argumentation, prenez le temps d’écouter attentivement les attentes du vendeur lors du premier rendez-vous. Il est crucial de comprendre son expérience avec l’immobilier, ses craintes et ses freins. En posant les bonnes questions, vous pourrez mieux adapter votre approche et réussir votre argumentation.
3/ Trouvez les bons arguments
Pour optimiser votre argumentation, utilisez la méthode Soncase, une technique de vente basée sur l’analyse comportementale. Cette méthode vous permet de décrypter les motivations du vendeur en vous basant sur six données comportementales rationnelles : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Environnement. En adaptant vos arguments à chaque profil psychologique du vendeur, vous augmentez vos chances de succès.
4/ Présentez au propriétaire les avantages du mandat exclusif
Un mandat exclusif offre au propriétaire vendeur un investissement plus significatif de la part de l’agent immobilier par rapport à un mandat simple. En effet, avec un mandat exclusif, l’agent immobilier consacre plus de temps et de ressources à la vente du bien. De plus, ce type de mandat protège non seulement le vendeur, mais aussi l’agent immobilier, qui est assuré de toucher les honoraires en cas de vente. Le mandat exclusif garantit également une maîtrise totale du processus de vente.
5/ Démontrez votre expertise du marché et mettez en avant vos services
Pour décrocher un mandat exclusif, il est crucial de démontrer votre expertise du marché et de mettre en avant les services et les avantages que vous êtes en mesure de proposer. En exclusivité, vous pouvez proposer à vos clients une multitude de services tels que des photographies professionnelles, des visites virtuelles, des vidéos, etc. Il est également essentiel de mettre en avant votre connaissance du marché local.
6/ Proposez une estimation adaptée
Proposer une estimation précise et adaptée est une étape incontournable pour obtenir un mandat exclusif. Posez des questions au vendeur pour connaître ses attentes en termes de prix et pour comprendre son point de vue. En travaillant sur les objections dès le début de la discussion, vous augmentez vos chances de convaincre le vendeur.
Par Stéphanie Marpinard
