18 janvier 2021
LinkedIn, le levier idéal pour trouver des clients potentiels
LinkedIn est un outil de prospection commerciale exceptionnel. Pour obtenir des résultats significatifs lors de votre prospection sur LinkedIn, il est crucial de savoir comment identifier les prospects les plus pertinents. Voici 8 astuces à explorer pour trouver des prospects qualifiés sur LinkedIn.
À force d’entendre que LinkedIn est un outil puissant pour trouver de nouveaux clients, vous avez créé un compte, mais vous ne savez pas par où commencer ?
La première étape, après avoir créé et optimisé votre compte LinkedIn pour la prospection commerciale, est d’identifier les prospects les plus intéressants pour votre entreprise afin d’entrer en contact avec eux.
Connaître votre cible sur le bout des doigts
Une erreur fréquente que je constate souvent est de se lancer directement dans la prospection de nouveaux prospects en ajoutant de nombreux contacts à son réseau LinkedIn. Bien que cela soit encourageant, la vraie question est de savoir si ces contacts sont réellement qualifiés et s’ils peuvent vous apporter de nouvelles affaires. C’est là que réside tout l’enjeu !
Pour identifier des prospects qualifiés sur LinkedIn, il est primordial de définir clairement ce qu’est un prospect qualifié pour votre entreprise. Quel est son secteur d’activité ? Dans quelle structure travaille-t-il ? Quel est son poste ? Quelles sont ses attentes et les problématiques auxquelles il fait face ?
Avant de commencer votre recherche de prospects sur LinkedIn, vous devez tout savoir sur votre prospect idéal. Cela vous permettra de prospecter de manière ciblée et d’optimiser votre retour sur investissement.
💡Astuce n°1 : Les interactions sur vos publications
Pour bien prospecter sur LinkedIn et sur Internet en général, il est essentiel de créer et de partager du contenu de qualité auprès de votre réseau. Si vous partagez du contenu pertinent sur LinkedIn, vous obtiendrez naturellement de nombreux “J’aime”, partages et commentaires sur vos publications.
Ces interactions sont une source significative de prospects. En effet, les personnes qui consultent et interagissent avec vos publications ont clairement un intérêt pour les problématiques que vous abordez. Par conséquent, consultez régulièrement les interactions de vos publications LinkedIn, vous y trouverez souvent des prospects qualifiés.
💡Astuce n°2 : La recherche avancée
Si vous avez défini en détail le profil de votre prospect idéal, vous pourrez exploiter pleinement le potentiel de la recherche avancée sur LinkedIn. Cette fonctionnalité vous permet de rechercher de nouveaux contacts en utilisant une multitude de filtres, tels que les mots-clés, la fonction, le secteur d’activité, l’entreprise, le lieu ou encore les centres d’intérêt.
💡Astuce n°3 : La section “Autres pages consultées”
Lorsque vous consultez un profil sur LinkedIn, vous avez accès à la section “Autres pages consultées” dans le menu latéral droit. Cette section vous propose une sélection de profils similaires à celui que vous visitez. Pour trouver des prospects sur LinkedIn, rendez-vous donc sur les profils de vos clients et prospects existants et consultez cette section.
💡Astuce n°4 : Les relations de vos concurrents
Il est souvent plus facile de prospecter les clients d’un concurrent plutôt que des personnes qui ne connaissent pas vos solutions. Dans cette optique, n’hésitez pas à consulter les profils LinkedIn de vos concurrents et à sélectionner les contacts qui correspondent le mieux au profil de votre prospect idéal.
💡Astuce n°5 : La section “Compétences et recommandations”
Si vous faites un bon travail, vous devriez avoir des recommandations de vos clients sur votre profil LinkedIn. Il en va de même pour vos concurrents ! Pour trouver des prospects sur LinkedIn, rendez-vous donc dans la section “Compétences et recommandations” de leur profil et cliquez sur les compétences présentées. Cela vous permettra d’accéder à la liste complète des personnes ayant recommandé ce profil.
💡Astuce n°6 : Les changements de poste
Lorsqu’une personne change de poste, elle est souvent plus ouverte à de nouvelles solutions moins coûteuses ou plus performantes. Les changements de poste représentent donc une bonne source de prospects qualifiés sur LinkedIn.
Généralement, vous recevez des notifications par e-mail lorsque des personnes de votre réseau changent de poste. Vous pouvez également trouver cette information dans votre fil d’actualité. N’oubliez pas de consulter régulièrement cette section, de féliciter vos contacts et d’identifier les prospects les plus qualifiés.
💡Astuce n°7 : Les groupes de discussion
Les groupes de discussion sont selon moi la meilleure source de prospects sur LinkedIn. Vos prospects posent des questions sur les problématiques qu’ils rencontrent et les solutions qui s’offrent à eux. Ils adorent le faire en ligne, et les groupes de discussion LinkedIn sont l’endroit idéal pour échanger.
Identifiez donc les groupes les plus pertinents pour votre activité et rejoignez-les. Vous aurez ainsi accès à la liste des membres et pourrez y trouver des prospects qualifiés.
💡Astuce n°8 : Les personnes qui ont consulté votre profil
Enfin, pour trouver des prospects sur LinkedIn, n’oubliez pas de consulter régulièrement la section “Les personnes qui ont consulté votre profil”. Si ces personnes sont arrivées sur votre profil LinkedIn, ce n’est sûrement pas par hasard, elles recherchaient très probablement quelque chose.
N’hésitez donc pas à les contacter pour leur demander si elles ont trouvé les informations qu’elles recherchaient et si vous pouvez les aider.
En conclusion, ciblez les prospects les plus engagés dans leur processus d’achat
Pour prospecter de manière productive sur LinkedIn, privilégiez les prospects les plus actifs dans leur réflexion d’achat. Ceux qui s’informent sur une thématique, qui font face à un événement soudain – une embauche, une levée de fonds, la signature d’un nouveau client – ont des besoins spécifiques à court terme et sont donc plus susceptibles de devenir vos clients.
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