Si vous souhaitez améliorer vos performances de vente et rendre votre discours commercial plus impactant, la méthode CAP SONCASE est faite pour vous. Cette approche combine deux méthodes de vente puissantes : la méthode CAP et la méthode SONCASE.
La méthode CAP : Caractéristiques, Avantages, Preuves
La méthode CAP est une méthode simple et efficace pour structurer votre discours commercial. Elle vous permet de mettre en avant les caractéristiques, les avantages et les preuves de votre produit ou service de manière claire et cohérente.
- Les Caractéristiques (C) représentent les attributs objectifs de votre solution.
- Les Avantages (A) sont les conséquences séduisantes des caractéristiques de votre solution.
- Les Preuves (P) étayent vos caractéristiques et avantages avec des éléments concrets tels que des brevets, des témoignages d’utilisateurs, etc.
L’objectif de la méthode CAP
L’objectif de la méthode CAP est d’organiser de manière claire et pragmatique les éléments clés à mettre en avant pour convaincre votre prospect. Cependant, il est essentiel de choisir les bons éléments en fonction de votre interlocuteur.
La méthode SONCASE : SONdage et bénéfices, Caractéristiques, Avantages, Preuves
La méthode SONCASE vous permet d’identifier les bénéfices recherchés par votre interlocuteur et d’adapter votre discours commercial en conséquence. Voici les étapes de cette méthode :
- SONdage et bénéfices (SON) : Comprenez les besoins concrets de votre interlocuteur et identifiez le bénéfice qu’il recherche.
- Caractéristiques (C) : Mettez en avant les caractéristiques de votre solution en lien avec le bénéfice recherché.
- Avantages (A) : Expliquez les avantages de votre solution et comment ils répondent au besoin spécifique de votre interlocuteur.
- Preuves (P) : Appuyez vos arguments en fournissant des preuves concrètes telles que des témoignages ou des certifications.
En adaptant votre discours commercial en fonction du bénéfice recherché par votre interlocuteur, vous augmentez vos chances de le convaincre.
Conclusion
La méthode CAP SONCASE est un moyen efficace d’améliorer vos performances de vente en alliant les avantages des méthodes CAP et SONCASE. Elle vous permet d’organiser votre discours commercial de manière claire et pertinente en mettant en avant les attributs de votre solution, les avantages qu’elle offre et les preuves qui la soutiennent.
Pour réussir, il est essentiel de comprendre les besoins de votre interlocuteur et d’adapter votre discours en conséquence. En utilisant la méthode SONCASE, vous serez en mesure de cibler les bénéfices recherchés par votre prospect et de le convaincre de la pertinence de votre solution.
N’oubliez pas, la clé du succès réside dans la pertinence de votre discours commercial. Les méthodes CAP et SONCASE vous aideront à affiner vos arguments et à gagner en efficacité.
