Vous voulez optimiser vos résultats commerciaux ? Vous souhaitez connaître les stratégies gagnantes pour améliorer votre performance ? L’analyse commerciale est votre alliée ! Dans cet article, nous vous dévoilons les clés d’une analyse réussie et les indicateurs à suivre pour booster vos ventes. Prêt(e) à découvrir tous nos secrets ?
Quand et pourquoi utiliser l’analyse commerciale ?
L’analyse commerciale, c’est la clé pour comprendre et améliorer vos performances. Elle explore à la fois les facteurs internes et externes qui influent sur votre activité commerciale. Du démarrage à la finalisation de vos ventes, l’analyse commerciale est indispensable :
- En début de cycle pour définir votre stratégie commerciale.
- En cours de cycle pour identifier et corriger les sous-performances.
- En fin de cycle pour analyser les résultats obtenus.
Les acteurs de l’analyse des ventes
Plusieurs acteurs sont concernés par l’analyse des ventes. Voici leurs missions respectives :
Le directeur commercial
Le directeur commercial est chargé de l’élaboration de la politique commerciale. À partir d’un diagnostic approfondi, il peaufine l’organisation commerciale, calibre les budgets et pilote un plan d’actions pertinent en coordination avec le plan marketing. Il sélectionne également les comptes clés et les grands comptes pour maximiser les revenus et la valeur de l’entreprise.
Le chef des ventes
Le chef des ventes fixe les objectifs commerciaux, définit les stratégies locales, construit les portefeuilles clients et prospecte les secteurs dont il a la responsabilité. Son objectif est d’identifier les pratiques gagnantes et d’accompagner efficacement ses équipes commerciales pour optimiser leurs performances.
Les commerciaux
Les commerciaux évaluent leurs résultats, apprécient l’efficacité de leurs actions de prospection et de fidélisation, et cherchent constamment à améliorer leurs performances pour atteindre leurs objectifs.
Les indicateurs à suivre
Pour une analyse commerciale réussie, il est essentiel de choisir les bons indicateurs. Voici quelques exemples d’indicateurs pertinents :
- Niveau de chiffre d’affaires et progression.
- Taux de fidélisation client.
- Taux de nouveaux clients.
- Part de marché et part de marché de la concurrence.
- Performance de la commercialisation d’un nouveau produit ou service.
- Taux de pénétration pour un produit/service spécifique.
- Valeur moyenne des commandes.
- Niveau de satisfaction des clients.
- Motivation de l’équipe commerciale.
- Évolution du budget du service.
Les sources d’information pour votre analyse
Pour mener une analyse commerciale efficace, il est essentiel de s’appuyer sur des sources d’information fiables. Votre système d’information, tel que votre CRM ou votre ERP, contient une mine de données précieuses. Vous pouvez extraire ces données dans Excel pour les analyser et créer des tableaux de bord pertinents.
Comment mener votre analyse commerciale ?
Vous voulez valoriser les données commerciales et obtenir des analyses à forte valeur ajoutée ? Voici les 4 étapes clés pour réaliser votre analyse :
- Clarifiez votre objectif : déterminez précisément ce que vous souhaitez analyser et les tendances que vous recherchez.
- Déterminez les informations nécessaires : identifiez les données brutes ou les indicateurs à collecter pour répondre à votre objectif.
- Identifiez les sources et collectez l’information : repérez les sources de données pertinentes et collectez les informations nécessaires pour votre analyse.
- Analysez les données : nettoyez les données, calculez les indicateurs et mettez-les en forme dans un logiciel adapté. Ensuite, analysez les données à la lumière de votre objectif et tirez les conclusions qui s’imposent.
En suivant ces étapes, vous serez en mesure de prendre des décisions éclairées et d’optimiser vos performances commerciales.
Dans l’univers du commerce en ligne, l’analyse commerciale revêt une importance toute particulière. Avec les données numériques en temps réel, vous pouvez suivre de près les pages visitées, les produits consultés, etc. Pour les sites d’e-commerce, ce sont généralement les équipes marketing qui sont en charge du développement des ventes. Quant aux sites BtoB, ils combinent généralement des actions commerciales en ligne et des démarches commerciales plus traditionnelles.
Maintenant, vous connaissez tous les secrets d’une analyse commerciale réussie ! Il ne vous reste plus qu’à mettre en pratique ces conseils pour booster vos ventes et maximiser votre succès commercial. À vous de jouer !
