Comment se porte votre génération de leads B2B ? Avez-vous mis en place des méthodes efficaces et durables pour obtenir des leads qualifiés ?
Si ce n’est pas le cas, ou si vous cherchez simplement un peu d’inspiration, cet article est fait pour vous. Nous allons vous montrer comment fonctionne la génération de leads dans le domaine B2B et partager avec vous nos 9 méthodes imbattables pour votre marketing B2B !
Qu’est-ce qu’un B2B-Lead ?
Le terme “lead” vient de l’anglais (to lead = mener) et désigne un nouveau contact généralement généré par une action marketing. Dans le cas d’un “B2B-Lead”, il est important de noter que ce lead ne concerne pas les coordonnées personnelles d’un individu, mais plutôt les données d’entreprise et les informations professionnelles des collaborateurs. La définition spécifique des données de contact d’un B2B-Lead dépend de chaque entreprise. Un B2B-Lead peut inclure des données telles qu’un nom, une adresse e-mail professionnelle, le nom de l’entreprise et/ou le numéro de téléphone.
En plus de ces données, le lead doit avoir le potentiel de devenir un nouveau client. Cela se manifeste par un intérêt pour votre produit et vos contenus. Vous pouvez remarquer cet intérêt lorsque quelqu’un visite votre site web, télécharge un livre électronique, réserve une démo ou demande des informations plus détaillées sur les prix. Surtout pour les deux derniers points, vous pouvez vous attendre à un fort intérêt – il vaut donc la peine de mettre en place des stratégies de génération de leads qui attirent de tels leads dans votre entonnoir de vente.
Qu’est-ce que MQL et SQL ?
Un “Marketing Qualified Lead (MQL)” est un lead qui a manifesté un intérêt pour votre offre grâce à vos actions marketing (en ligne) ou qui présente une forte probabilité de devenir un client pour une autre raison. Un MQL est souvent un lead qui a téléchargé un livre blanc depuis votre site web. Un MQL est considéré comme un lead prometteur, car il est plus susceptible d’accepter une conversation de vente que quelqu’un qui n’a pas volontairement communiqué ses informations. Vous pouvez donc supposer qu’il y a un besoin ou un intérêt.
Avec la soumission de données dans un formulaire de génération de leads, le MQL a fait le premier pas pour indiquer un besoin ou un intérêt. Cependant, cela ne signifie pas encore une intention claire d’achat. Avant d’être transmis aux ventes, les MQL doivent d’abord devenir un “SQL” (Sales Qualified Lead). Un SQL est un lead prêt à entrer en contact avec un représentant des ventes. Un lead devient un SQL soit grâce à un processus de qualification des leads, soit grâce à une intention d’achat directe (par exemple, une demande de démo). Un SQL est donc un lead de haute qualité !
Tactiques pour une génération de leads B2B plus efficace
L’efficacité est primordiale dans la vente B2B. Surtout lorsque vous proposez des offres complexes, qui nécessitent des explications et qui ont un prix élevé, le travail et les coûts associés à votre équipe de vente sont importants. La génération de leads en marketing est le moyen le plus efficace de réduire ces efforts et de minimiser les pertes.
Obtenir le plus d’informations possible sur les entreprises potentiellement intéressées n’est pas une tâche de vente, mais plutôt un moyen d’assistance commerciale généralement fourni par le marketing.
Bien que dans de nombreuses entreprises B2B, les commerciaux aient également l’occasion de collecter des leads (par exemple lors de salons professionnels), la génération de leads numériques est principalement une tâche de marketing au sein de la stratégie de communication.
“Des processus de génération de leads qui fonctionnent efficacement sont extrêmement importants car ils favorisent une coordination optimale entre les équipes marketing et de vente. En tant qu’équipe marketing, notre objectif est de permettre aux ventes de se concentrer pleinement sur l’acquisition des entreprises qui ont le plus de chances de se convertir. Les résultats sont des leads de meilleure qualité, une productivité accrue dans les ventes et des performances globales améliorées de l’ensemble de l’entreprise.” – Pascal Blot, Directeur Senior, Growth Marketing @ Dealfront
Comment fonctionne la génération de leads B2B ?
Maintenant que vous savez ce qu’est un lead et que la génération de leads est essentielle pour une vente efficace, voyons comment fonctionne la génération de leads B2B. La génération de leads B2B consiste à attirer des prospects intéressés par votre produit ou service. Ces leads sont généralement obtenus grâce à diverses actions marketing telles que le marketing de contenu ou la publicité. Dans votre contenu, vous pouvez également offrir des listes de contrôle et des versions d’essai, de sorte que des leads soient générés directement avant que les lecteurs ne cliquent sur votre page produit. Cependant, ces “extras” ne sont pas gratuits pour vos lecteurs. S’ils veulent télécharger la liste de contrôle ou essayer gratuitement votre produit, ils doivent remplir un formulaire de génération de leads. Ce formulaire demande les informations essentielles pour un lead B2B. Lors de la création du formulaire, faites attention à ne demander que les données dont vous avez vraiment besoin.
Posez-vous toujours les questions suivantes :
- De quelles données avez-vous vraiment besoin ?
- Quelles données pouvez-vous enrichir ultérieurement avec des données externes ?
- Combien de données une personne est-elle prête à donner en échange d’un livre blanc ou d’un compte d’essai ?
Moins vous demandez de données dans votre formulaire de leads, plus votre taux de conversion sera élevé. Vous pouvez en savoir plus à ce sujet dans l’article suivant : “Optimisez vos formulaires de leads pour obtenir plus de B2B-Leads”.
Une fois que la personne a fourni ses coordonnées, elle accède aux “extras” et vous obtenez un B2B-Lead avec les coordonnées fournies. Il existe de nombreuses façons de générer des leads B2B. Nous en présenterons quelques-unes ci-dessous :
Les meilleures stratégies marketing pour votre génération de leads B2B
Un commerce efficace est aujourd’hui difficilement imaginable sans outils technologiques. À toutes les étapes du cycle de vente, il existe des outils adaptés qui vous permettent de gagner du temps et de fournir des résultats grâce à des technologies modernes. Les outils sont également indispensables pour exploiter au mieux le potentiel du marché dans la génération de leads B2B. L’un de ces outils est Dealfront, la plus grande base de données B2B pour les opportunités de vente actuelles dans les pays germanophones.
L’outil vous permet d’effectuer une recherche ciblée d’entreprises pertinentes. Vous pouvez filtrer les entreprises en fonction de leurs caractéristiques spécifiques à votre groupe cible, ainsi que de certains signaux commerciaux. Des événements déclencheurs sélectionnés, tels que des expansions à venir, des changements de site ou de direction, peuvent vous donner des indications sur les besoins spécifiques de votre client cible.
“Nos outils et processus efficaces de génération de leads B2B sont extrêmement importants car ils favorisent une coordination optimale entre nos équipes marketing et de vente. Notre objectif en tant qu’équipe marketing est de permettre à notre équipe de vente de se concentrer pleinement sur l’acquisition d’entreprises qui ont le plus de chances de convertir. Les résultats se traduisent par des leads de meilleure qualité, une productivité accrue dans les ventes et des performances améliorées pour l’ensemble de l’entreprise.” – Pascal Blot, Directeur Senior, Growth Marketing @ Dealfront
1. Marketing de contenu
93% des processus d’achat B2B commencent par une recherche en ligne. C’est pourquoi le marketing de contenu est au cœur de la génération de leads numériques. Produire du contenu spécifique à votre public cible et le diffuser via les canaux de communication appropriés s’est avéré être la source de leads la plus efficace et donc la plus populaire au fil des ans. Dans le marketing de contenu, votre site web est particulièrement important. Les pages individuelles, appelées landing pages, donnent aux prospects accès au contenu décrit et le lient à la demande d’informations sur les entreprises souhaitées. Il est donc important de mettre l’accent sur l’optimisation de vos landing pages : à quel point vos calls-to-action sont-ils pertinents ? Les titres sont-ils percutants ? Les landing pages doivent répondre aux exigences de l’ergonomie d’une part, et de l’optimisation des moteurs de recherche d’autre part, pour obtenir un classement optimal sur les termes de recherche pertinents. Plus l’offre de contenu est facile à trouver et plus l’accès est simple, plus la probabilité de toucher votre client cible est élevée. Certains formats se sont particulièrement bien comportés dans le marketing de contenu :
- Articles de blog
- Livres blancs
- Webinaires
- Infographies
- Vidéos
Toutes ces formes de contenu ont des caractéristiques de base communes : elles fournissent des informations complètes et spécialisées qui offrent une valeur ajoutée aux consommateurs.
2. Webinaires
Dans le domaine B2B, les produits ou services nécessitent généralement plus de conseils que dans le secteur B2C. Avant de prendre une décision d’achat, les prospects aiment comparer plusieurs fournisseurs et produits. Ils veulent savoir si votre solution ou votre service est le bon choix. En utilisant un webinaire pour la génération de leads, vous pouvez montrer votre produit à plusieurs personnes en même temps tout en mettant en avant les avantages et les domaines d’application. À la fin, vous pouvez répondre aux questions des spectateurs. La barrière à l’inscription à un webinaire est généralement plus faible que pour une démonstration en ligne, vous pouvez donc obtenir des taux de conversion plus élevés. La génération de leads se fait par l’enregistrement du prospect, qui peut ensuite participer gratuitement au webinaire.
“Les webinaires constituent un excellent moyen de générer de nouveaux leads tout en élargissant la base de leads avec des clients existants. Les participants peuvent indiquer les entreprises qui pourraient être intéressantes pour une vente croisée ou complémentaire.” – Natasha Toshevska, Responsable du marketing produit @ Dealfront
3. Publicité native
La publicité fait face à une acceptation de plus en plus faible ces dernières années, en particulier dans le domaine B2B. Même les plus grands budgets publicitaires ne produisent plus les résultats auxquels les annonceurs étaient habitués depuis des décennies. Certains experts prédisent même la fin de la publicité traditionnelle. En même temps, la confiance dans les contenus indépendants est en hausse. Les informations éditorialement traitées sur les entreprises, les produits et les services obtiennent l’attention que la publicité se voit souvent refuser. La publicité native, par exemple, est un moyen de combiner les objectifs publicitaires avec les principes et les possibilités du journalisme rédactionnel.
Les annonces publicitaires adaptées aux formats éditoriaux, placées spécifiquement sur des blogs, des bulletins d’information ou des sites d’information, ainsi que sur les médias sociaux, sont diffusées. En tant que teaser, elles consistent en extraits et renvoient vers les landing pages des annonceurs. Les rédactionnels créent une atmosphère de confiance, qui peut être utilisée de manière habile sur la page de destination. Lorsque les rédactionnels sont conçus de manière attrayante, ils suscitent l’attention et vous aident à générer de nouveaux leads.
4. Lookalikes B2B : générer des leads à partir de clients existants
Avez-vous déjà pensé à ne plus attendre de leads ? À pouvoir simplement aborder les entreprises qui ressemblent à vos clients existants et qui ont donc un fort potentiel pour devenir des clients ? Nous allons vous révéler un secret : c’est possible ! Grâce à l’intelligence artificielle, vous pouvez soumettre une liste de clients et l’IA vous fournira des entreprises similaires. Ces entreprises sont également appelées “lookalikes B2B”. Les lookalikes partagent certaines ou les mêmes caractéristiques que les entreprises que vous avez sélectionnées comme base.
Vous pouvez utiliser les lookalikes B2B, par exemple, pour la prospection à froid ou comme option de ciblage publicitaire. Vous avez souvent déjà des histoires de vente ou des études de cas appropriées qui facilitent la persuasion de l’entreprise de l’utilité de votre produit ou de votre service.
5 conseils pratiques pour votre génération de leads B2B
- Définissez votre B2B-Lead : Qu’est-ce qu’un lead pour vous ? De quelles données avez-vous besoin et lesquelles pouvez-vous enrichir avec des données externes ? Ne demandez que les données dont vous avez vraiment besoin.
- Mettez-vous à la place de votre public cible : Fournissez du contenu vraiment pertinent pour votre public cible, qui offre une réelle valeur ajoutée. Vos contenus seront ainsi plus performants.
- Tous les leads ne se valent pas : Le temps de votre équipe de vente est précieux. Vérifiez donc si vous pouvez qualifier davantage les leads grâce au lead nurturing avant de les transmettre aux ventes.
- Utilisez le scoring des leads : Évaluez la qualité de vos leads grâce au scoring des leads. Ne transmettez le B2B-Lead à votre équipe de vente que lorsqu’il atteint un score spécifique.
- Automatisez vos processus : Le temps, c’est de l’argent – et cela vaut également pour le marketing et les ventes. Utilisez des outils qui simplifient et automatisent vos processus. Vous pouvez ainsi vous concentrer sur les tâches réellement importantes pour vous et votre équipe de vente.
Conclusion : Réussissez votre génération de leads B2B
Les leads sont la base de votre succès commercial en B2B. Sans informations fiables sur les clients potentiels, vous pêchez dans le noir et laissez une grande partie de vos résultats au hasard. Grâce à une planification stratégique et à un effort raisonnable, il est possible de collecter des informations sur les prospects potentiels pour votre offre et de générer des leads. La définition de votre public cible, l’analyse de son parcours client et l’identification des points de contact sont les prérequis pour transformer un intérêt en leads grâce à de la publicité ciblée et à une stratégie de marketing de contenu.
Utilisez les outils et les ressources à votre disposition de manière à obtenir des résultats qualitatifs et quantitatifs optimaux dans la génération de leads. La gestion stratégique des leads comprend non seulement la génération constante de nouveaux leads, mais aussi l’enrichissement et la qualification des données incomplètes.
