L’identification de vos prospects est une étape cruciale dans le processus de vente pour trouver de nouveaux clients potentiels. Cependant, cela peut rapidement devenir un véritable casse-tête si vous ne savez pas comment vous y prendre. Heureusement, il existe plusieurs techniques et méthodes d’optimisation pour cibler efficacement vos prospects et économiser du temps.
Pour réussir votre prospection, vous avez besoin d’une liste de prospects à jour et qualifiée qui correspond à la politique de ciblage de votre entreprise.
Qu’est-ce qu’une cible de prospection commerciale ?
La cible est composée de clients et de prospects. L’ensemble de ces cibles appartient à un marché que votre entreprise souhaite toucher grâce à des actions commerciales, de communication ou marketing.
Le ciblage consiste à choisir un groupe de prospects similaires en fonction de critères définis tels que le secteur, la fonction ou la zone géographique.
Pourquoi cibler vos prospects dans votre prospection commerciale ?
Une prospection commerciale fructueuse s’inscrit dans un cadre stratégique bien défini. Un marché trop large ou trop hétérogène ne peut être prospecté efficacement. “Parler à tout le monde, c’est parler à personne”. En d’autres termes, vous vous fatiguez pour très peu de résultats.
Un ciblage efficace vous apporte de nombreux avantages :
- Une meilleure pertinence en adressant le bon message aux bonnes personnes
- De meilleurs résultats puisque vos offres intéresseront réellement vos clients
- Une plus grande crédibilité puisque vos prospects ne se sentiront plus spammés.
Une campagne de prospection ciblée augmentera votre taux de conversion car vous proposerez à vos prospects des offres personnalisées répondant à leurs besoins et problématiques.
Vous vous demandez sûrement comment faire un ciblage efficace ?
Comment cibler les entreprises ?
Maintenant que nous savons ce qu’est une cible et pourquoi opter pour ce type de prospection, voyons comment faire un ciblage efficace.
Vous ne pourrez pas cibler efficacement vos prospects sans segmenter votre liste de prospection. En B2B, la segmentation consiste à trier votre liste de prospects en sous-groupes homogènes.
De nos jours, vous ne pouvez plus vous contenter de critères basiques tels que le secteur d’activité, le chiffre d’affaires ou la situation géographique. Pour segmenter vos prospects, affinez vos recherches en utilisant des critères plus précis. Cela vous permettra d’obtenir une base de données plus ciblée et plus efficace.
Avec Nomination, inutile de passer des heures à segmenter votre liste. Notre plateforme vous permet d’accéder à plus de 50 critères pour segmenter vos prospects en quelques clics.
Comment segmenter efficacement en B2B ?
Avant de segmenter, vous devez définir vos buyer personas ou profils de clients idéaux (ICP) et établir un plan de prospection commerciale.
Décryptez vos buyer personas
En connaissant précisément les problématiques de votre cible, vous toucherez efficacement les besoins de la clientèle. Pour cela, vous devez savoir à quel type de cible vous vous adressez. C’est là que le persona prend toute son importance. Il correspond au profil d’acheteur idéal décrivant un client idéal. Cet outil vous aide à définir vos prospects, à adapter votre discours et à choisir les bons critères de ciblage.
Pour construire vos ICP, utilisez les retours des commerciaux et du service client.
Un ou plusieurs personas peuvent être identifiés en fonction des entreprises. Les profils développés doivent tenir compte du domaine d’activité des clients, de leur fonction dans l’entreprise, des moyens utilisés par votre cible pour accéder aux informations, de leur manière d’acheter, de leurs préoccupations, de leurs problématiques, de leurs objectifs et de leurs freins à l’achat.
En procédant ainsi, vous obtiendrez une connaissance fine des critères de catégorisation des clients et vous pourrez définir une stratégie adaptée au profil de vos acheteurs. Vous saurez comment leur parler mais également quel est le meilleur canal pour les atteindre (campagnes emailing, cold calling, réseaux sociaux…).
N’oubliez pas que les personas ne sont pas figés dans le temps et peuvent évoluer en fonction de divers facteurs. Il est donc important de les mettre à jour régulièrement.
Quels sont les critères de ciblage à utiliser dans votre prospection ?
Il existe de nombreux critères de ciblage, voici quelques exemples :
Frappez au cœur
Analysez vos succès précédents – taille de l’entreprise, secteur, situation, etc. – pour identifier le segment de marché le plus porteur. En fonction de ce profil cible, une recherche multicritère vous fournira vos prospects.
Appuyez-vous sur les “Palmarès Nomination”
Nomination a sélectionné pour vous les 1 000 principaux groupes et entreprises présents en France en se basant non seulement sur des critères de chiffre d’affaires mais aussi de notoriété. Ajoutez ce paramètre à votre recherche multicritère pour accéder sans délai à ces contacts à haute valeur ajoutée.
Privilégiez les nouveaux décideurs
Concentrez vos efforts sur les décideurs récemment nommés, toujours ouverts à de nouvelles propositions. Sélectionnez-les en fonction des critères de votre segment cible (fonction / secteur / société).
Contextualisez vos messages grâce aux événements de vos prospects
En plus des décideurs fraîchement nommés, Nomination met à votre disposition plus de 20 alertes business et actualités personnalisées (levées de fonds, appels d’offres, speakers, projets de développement…) qui vous permettront de contextualiser votre approche et d’entrer en contact de manière pertinente.
Ciblez en fonction de la maturité du contact
Cibler vos prospects en fonction de leur maturité est un bon moyen d’adapter votre discours et d’améliorer votre taux de conversion. Est-ce un simple visiteur ? A-t-il demandé un essai gratuit ? A-t-il téléchargé un ou plusieurs de vos contenus ? Le prospect est-il chaud ou froid ?
Après une campagne d’emailing via notre outil Smart Mailing, ciblez vos relances sur les prospects qui ont montré un intérêt pour votre solution, les prospects chauds. Contactez les personnes ayant consulté votre message et adaptez votre argumentaire en fonction des liens suivis.
Suivez vos anciens clients
Votre interlocuteur privilégié n’est plus aux commandes ? Il a sans doute rejoint une autre société, susceptible elle aussi de travailler avec vous. N’hésitez pas à vous rappeler à son bon souvenir ! Retrouvez-le et réinstaurez un dialogue en lui proposant une offre spéciale.
Exploitez votre réseau
Profitez de votre formation, de votre parcours professionnel pour vous faire connaître. La recherche par critère vous permet d’effectuer des requêtes très précises via notre outil Sales Intelligence.
Pensez “mission”
Certains contacts à fort potentiel se cachent derrière un poste au titre peu explicite. Moins sollicités que les autres, ces décideurs vous accorderont davantage d’attention. Pour les identifier, incluez dans vos critères de recherche des mots-clés tels que “e-commerce” ou “événementiel” susceptibles de vous conduire directement vers un responsable de communication ou un directeur général aux fonctions élargies.
Sollicitez vos anciens clients
Si vous vous êtes séparés il y a quelques années, il est temps de renouer le contact ! Consultez l’organigramme des sociétés concernées et recherchez les décideurs à contacter. Les choses ont certainement évolué depuis lors : de leur côté (changement de direction, de stratégie, rachat…) comme du vôtre (nouveaux produits, services…).
Un meilleur retour sur investissement grâce à un bon ciblage
Une campagne de prospection mieux ciblée est toujours synonyme de meilleur retour sur investissement (ROI). À l’ère du Big Data, où l’information est dense mais pas toujours organisée ni fiable, Nomination vous aide à travailler vos comptes clés, à définir les territoires les plus porteurs, et vous permet ainsi de frapper juste, efficacement, directement dans le cœur de votre cible.
Ce que vous devez retenir du ciblage de prospects
Le ciblage de prospects doit être réfléchi avant de lancer vos actions de prospection. Une fois cette étape terminée, les avantages qui en découlent sont nombreux : l’optimisation de votre campagne, de votre productivité, un gain de temps et d’argent considérable. En concentrant vos ressources et vos efforts sur des segments à fort potentiel, vous obtiendrez de meilleurs résultats !
En adaptant et en précisant votre message grâce au ciblage, vous pourrez obtenir plus de retours clients car vos propositions seront plus adaptées et vos relations avec vos prospects seront de meilleure qualité.
