Prérequis #1 : Comprendre ce qu’est un prospect qualifié
Un prospect qualifié est un contact qui a montré de l’intérêt pour votre entreprise en remplissant un formulaire sur votre site internet. Il est important de noter que 73% des prospects que vous générez depuis votre site internet ne sont pas prêts à acheter. Cela signifie qu’ils ont exprimé une problématique et sont activement en train de la résoudre, mais ils ne sont pas encore intéressés par votre produit ou service. Pour maximiser vos chances de convertir ces prospects en clients et obtenir un retour sur investissement, il est essentiel de générer des leads qualifiés. Un prospect qualifié est celui qui correspond au profil de votre client idéal et a toutes les caractéristiques pour devenir l’un de vos meilleurs clients.
Prérequis #2 : Comprendre les attentes des acheteurs
Il est essentiel pour votre entreprise de générer des leads qualifiés sur Internet. En effet, 90% des décideurs en B2B ne répondent jamais à un appel de prospection commerciale, mais ils sont 61% à commencer leur recherche d’achat sur un moteur de recherche. De plus, les acheteurs mènent entre 65 et 90% de leur réflexion d’achat en ligne. Si vous ne faites pas les efforts nécessaires pour attirer leur attention et les guider dans leur processus d’achat, vous laissez le champ libre à vos concurrents. Les acheteurs en B2B attendent aujourd’hui que vous les accompagniez dans leur réflexion d’achat en leur fournissant des contenus à forte valeur ajoutée sur Internet. En continuant à prospecter de manière traditionnelle, vous ignorez cette attente majeure et vous faites face à de nombreux refus.
1. Travaillez sur vos personas
Un persona est une représentation de votre client idéal. Vous devez définir les caractéristiques essentielles de votre client parfait, à la fois démographiques et comportementales. Il est important d’impliquer à la fois le service marketing et commercial dans cette étape, car c’est le service commercial qui génère les leads. Le service commercial a une idée précise de ce qui distingue un bon lead d’un mauvais, il est donc crucial de le faire participer à la réflexion.
2. Comprenez le parcours d’achat de votre cible
Pour générer des leads qualifiés sur Internet, vous devez comprendre le parcours d’achat de votre cible. Vous devez attirer l’attention de votre cible en lui proposant du contenu à forte valeur ajoutée qui traite des problématiques rencontrées par vos personas tout au long de leur parcours d’achat. Les attentes et les questions de votre cible varient selon qu’elle se situe en phase d’éveil, de considération ou de décision. Il est essentiel de déterminer les attentes et les questions de votre cible à chaque étape du parcours d’achat.
3. Identifiez les bons mots clés
Pour attirer des visiteurs sur votre site internet et générer des leads qualifiés, vous devez optimiser vos contenus avec les mots clés utilisés par votre cible. Vous devez également proposer du contenu à forte valeur ajoutée qui répond aux problématiques de vos personas. Les moteurs de recherche sont la principale source de recherche d’information en B2B, il est donc crucial d’optimiser votre contenu pour être visible dans les résultats de recherche.
4. Définissez votre stratégie de contenu et rédigez
Pour générer des leads qualifiés, vous devez créer du contenu de manière régulière et couvrir l’ensemble du parcours d’achat. Pour cela, il est essentiel de travailler une stratégie documentée comprenant votre ligne éditoriale, les thématiques que vous allez aborder et un calendrier de publication. Les entreprises qui ont une stratégie documentée génèrent plus de leads qualifiés.
5. Proposez des contenus à télécharger
Pour convertir vos visiteurs en leads, vous devez les inciter à vous laisser leurs coordonnées en échange d’un contenu premium. Vous devez proposer des contenus à télécharger qui vont plus loin dans leur réflexion et qui traitent de sujets connexes. Pour cela, vous devez intégrer des appels à l’action clairs et attractifs dans vos contenus.
6. Créez une landing page optimisée pour la conversion
Une landing page est une page de destination dédiée à une offre exclusive et conçue pour la conversion. Elle doit mettre en avant la valeur ajoutée de votre offre et limiter les distractions. Une bonne landing page ne doit pas donner d’autre choix à votre visiteur que de remplir votre formulaire ou de quitter votre site.
7. Adaptez votre formulaire à votre cible
Le formulaire est un élément fondamental pour générer des leads qualifiés. Vous devez demander les informations nécessaires pour évaluer la qualification et la maturité de vos prospects. Cependant, les informations que vous demandez doivent varier en fonction de la phase du parcours d’achat dans laquelle se trouve votre visiteur.
8. Faites la promotion de vos contenus sur les réseaux sociaux
Pour attirer un maximum de visiteurs qualifiés sur votre site internet, vous devez exploiter tous les canaux à votre disposition, y compris les réseaux sociaux. LinkedIn, Twitter et Facebook sont les réseaux sociaux les plus utilisés en B2B pour promouvoir du contenu.
9. Analysez chacune de vos actions
Pour générer des leads sur Internet, il est essentiel d’analyser vos actions. Cela vous permet d’identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et de suivre vos performances en temps réel. Cette analyse vous permet également de fournir des informations précieuses à vos commerciaux pour les aider à convertir les leads en clients.
10. Soyez sincère, altruiste et bienveillant
Pour générer des leads qualifiés, vous devez démontrer à votre cible que vous êtes là pour l’aider à résoudre ses problématiques, que cela se traduise par une vente ou non. Les acheteurs sont de plus en plus exigeants et choisissent leurs prestataires en fonction de la valeur ajoutée des contenus proposés pendant le parcours d’achat.
Voici la marche à suivre pour générer des leads qualifiés rapidement avec votre site internet.
