Pour assurer la rentabilité d’une entreprise, il est essentiel d’optimiser ses processus de gestion, et cela passe notamment par la prévision des ventes. En effet, des prévisions erronées peuvent altérer la performance de l’entreprise. C’est pourquoi il est primordial pour l’équipe commerciale de s’efforcer d’améliorer en permanence ses prévisions de ventes.
Les méthodes quantitatives simples
Les méthodes quantitatives simples reposent sur l’utilisation de formules mathématiques basées sur des données passées. En analysant des représentations graphiques ou des tableaux récapitulatifs, ces méthodes permettent d’extrapoler les données et d’établir des prévisions.
Le principe de base
Le principe de base des méthodes quantitatives consiste à déterminer une droite qui passe au plus près de chaque point d’un graphique représentant l’évolution des ventes ou du chiffre d’affaires au fil du temps. Cette droite permet de dégager une tendance linéaire, sur laquelle il est possible de baser les prévisions futures.
La méthode des points extrêmes
La méthode des points extrêmes est la plus simple à utiliser. Elle consiste à trouver l’équation d’une droite en se basant sur les deux points les plus éloignés. En résolvant cette équation, il est possible d’obtenir une estimation précise du volume de ventes ou du chiffre d’affaires pour une année donnée.
La méthode des points moyens
La méthode des points moyens, ou méthode de Mayer, est similaire à la méthode des points extrêmes, mais elle utilise les coordonnées du point moyen de chaque groupe de données. Cette méthode prend en compte l’ensemble des données, ce qui permet d’obtenir des prévisions plus précises.
La méthode des moindres carrés
La méthode des moindres carrés est la plus précise et adaptée lorsque les données sont dispersées. Elle consiste également à résoudre une équation linéaire en tenant compte de différentes moyennes.
Les autres méthodes quantitatives
La méthode de régression et de corrélation
La méthode de régression permet de mettre en évidence la relation entre deux variables, l’une dépendante de l’autre. Elle est souvent utilisée pour prévoir les ventes d’un produit ou de plusieurs produits. Pour évaluer la qualité de la prévision, il est recommandé de mesurer le coefficient de corrélation, qui exprime l’intensité de la liaison entre les variables étudiées.
La méthode de lissage exponentiel
Le lissage exponentiel donne plus de poids aux données les plus récentes grâce à un coefficient de pondération. Cette méthode est utile pour prévoir le volume de ventes global sur un marché.
La méthode des moyennes mobiles
La méthode des moyennes mobiles consiste à calculer la moyenne de ventes ou du chiffre d’affaires sur plusieurs périodes, en se basant sur les moyennes des périodes précédentes. Cette méthode permet de mettre en évidence la saisonnalité des ventes.
Si certains calculs de prévision des ventes peuvent sembler complexes, il est possible de les automatiser grâce aux outils de gestion actuels tels que les modèles prédictifs. Ainsi, il est plus facile d’obtenir des prévisions précises et fiables pour assurer la rentabilité de l’entreprise.
