Dans cet article, nous aborderons le sujet du plan d’action commercial, son importance et comment le mettre en place de manière stratégique. Vous découvrirez également un exemple concret de feuille de route pour vous aider dans votre démarche.
Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
Définition du plan d’action commercial
Un plan d’action commercial est un document essentiel établi par la direction commerciale pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. Il s’agit d’un outil stratégique et opérationnel qui fait le lien entre la stratégie globale de l’entreprise et son exécution sur le terrain par les commerciaux. Le plan d’action commercial vise à développer la performance commerciale et peut intégrer les actions marketing pour maximiser les résultats.
En fonction de l’environnement externe (marché, concurrence, innovations technologiques, etc.) et de l’environnement interne (ressources humaines et financières de l’entreprise, avantages concurrentiels, etc.), un plan d’action commercial bien conçu décrit de manière spécifique les moyens et les actions concrètes à mettre en œuvre pour permettre à la force de vente d’atteindre les objectifs fixés.
Pourquoi mettre en place un plan d’action commercial ?
Si nous devions résumer en quelques mots la nécessité d’un plan d’action commercial, nous parlerions de feuille de route commerciale. C’est exactement ce que ce document représente : un guide interne rédigé par les responsables commerciaux de l’entreprise pour atteindre les objectifs commerciaux.
Le plan d’action commercial offre une vision à court, moyen et long terme, et permet également un suivi des résultats par rapport aux prévisions établies. Il sert de boussole pour les commerciaux souvent focalisés sur leurs tâches quotidiennes.
En résumé, le plan d’action commercial définit quoi vendre, à qui, quand et comment le vendre. Il explique aux commerciaux le « quoi » et le « pourquoi », les impliquant ainsi dans la stratégie et les valeurs de l’entreprise.
Comment mettre en place la feuille de route commerciale ?
Avant de rédiger un plan commercial, il est essentiel d’avoir une vision globale de votre entreprise et de votre activité. De nombreux éléments entrent en jeu dans l’élaboration d’un plan d’action commercial, et il peut être nécessaire de faire appel à un cabinet externe pour réaliser un audit de l’entreprise ou engager un nouveau directeur commercial. Cette démarche permet d’obtenir une perspective objective sur votre positionnement actuel.
Une fois votre positionnement établi, il est primordial de définir où vous souhaitez aller. Pour cela, il est essentiel d’analyser de manière objective votre entreprise, son positionnement stratégique, ses produits par rapport au marché, ses pratiques commerciales et ses capacités à vendre plus et mieux.
La méthodologie CQQCOQP (Contexte, Questions, Critères, Options, Questionnement, Planification) peut être un outil précieux pour développer votre stratégie commerciale. Elle vous permettra d’aborder les questions clés de votre plan d’action commercial.
Il peut arriver que votre plan d’action commercial ne donne pas les résultats escomptés. Dans ce cas, il est essentiel d’analyser les causes probables. Cela peut être dû à un manque d’objectivité et de réalisme lors de l’audit et de la planification, ou à une mauvaise exécution du plan d’action commercial en raison d’un manque de communication claire avec vos commerciaux.
Comment remédier à un manque de performance commerciale ?
Un bon plan d’action commercial doit prévoir des points de contrôle et des moyens pour permettre au chef d’entreprise et aux responsables commerciaux de corriger le tir en ajustant les objectifs de vente à la hausse ou à la baisse. Il est essentiel de comprendre qu’il peut y avoir un écart entre la théorie et la pratique.
Il est également possible que certains dirigeants commerciaux anticipent un marché de manière erronée ou négligent les plans commerciaux de la concurrence, ce qui peut entraîner des difficultés pour l’entreprise. De plus, des événements imprévus, comme la crise du Covid, peuvent également avoir un impact sur la performance commerciale.
L’analyse externe, le diagnostic interne et la stratégie qui en découle conditionnent la réussite ou l’échec de votre plan d’action commercial.
Exemple de plan d’action commercial + modèle de PAC
Vous pouvez consulter un exemple de plan d’action commercial PDF pour personnaliser et enrichir votre propre feuille de route en fonction de votre activité et de vos spécificités commerciales.
Comment piloter le plan commercial ?
Pour plus de clarté et pour rester dans des normes connues, vous pouvez rédiger votre plan d’action commercial en deux parties distinctes :
La première partie doit être concise et décrire les objectifs à atteindre dans un horizon temporel donné. Elle permettra également de présenter la stratégie générale pour parvenir à ces objectifs afin de donner du contexte à vos équipes commerciales.
Dans la seconde partie, vous entrerez dans les détails de tous les éléments à prendre en compte. Pour chaque objectif fixé, vous désignerez une personne responsable, définirez les moyens humains et financiers nécessaires, et fixerez des échéances. Vous établirez également des points de contrôle pour évaluer l’avancement de votre feuille de route commerciale.
Si vous constatez un retard dans l’atteinte de vos objectifs, il sera nécessaire d’analyser les causes probables. Il peut s’agir d’une mauvaise appréciation du marché, d’une sous-estimation ou d’une surestimation de la concurrence, d’un manque de ressources humaines ou financières, d’un décalage entre la politique commerciale et la réalité du terrain, d’une inadéquation entre la stratégie marketing et le plan commercial, ou encore d’un manque de compétences des responsables commerciaux chargés de la mise en œuvre de votre feuille de route.
Il est essentiel de travailler de manière objective en se basant sur des faits concrets et de remettre en question les pratiques de votre entreprise.
Vos managers commerciaux et votre force de vente sont des éléments clés dans le pilotage de votre plan d’action commercial. Ils doivent fournir des informations précieuses issues du terrain pour expliquer les résultats et les comprendre. Leur retour d’expérience est essentiel pour ajuster votre plan d’action commercial et maintenir le cap fixé.
Conclusion
La réussite d’un plan d’action commercial repose sur une bonne analyse, une planification stratégique objective et une adhésion de vos équipes commerciales. Pour cela, utilisez des outils d’analyse pertinents tels que l’EMOFF (Environnement, Menaces, Opportunités, Forces, Faiblesses) pour établir un diagnostic précis. Il est également important de ne pas confondre le plan d’action commercial avec le business plan, et de donner du sens à votre démarche commerciale en interne en suscitant l’adhésion de vos équipes.
N’oubliez pas, le plan d’action commercial est votre feuille de route pour atteindre vos objectifs commerciaux. Suivez-le, ajustez-le si nécessaire et restez concentré sur vos objectifs. Bonne chance dans votre démarche commerciale !
