LinkedIn a complètement changé le jeu de la prospection commerciale. Cependant, pour réussir à prospecter sur cette plateforme, il ne suffit pas de créer un compte et d’ajouter des contacts en masse. Alors, comment faire ? Voici les 4 étapes à suivre absolument !
Les nouvelles attentes des acheteurs
Internet et les réseaux sociaux ont révolutionné le comportement des acheteurs, et par conséquent, votre approche de la prospection doit également évoluer. Les méthodes traditionnelles telles que le démarchage téléphonique à froid, le porte-à-porte, les mailings massifs ou les salons professionnels ne sont plus en phase avec les attentes des acheteurs. Ils préfèrent désormais rechercher eux-mêmes les informations nécessaires à leur prise de décision.
Les acheteurs attendent de vous bien plus que de simples offres commerciales. Ils veulent que vous leur démontriez que vous êtes la personne qui les aidera à relever leurs défis et à atteindre leurs objectifs.
Dans ce contexte, LinkedIn s’impose comme un outil incontournable pour la prospection commerciale.
Vous allez adorer prospecter sur LinkedIn
Bon, peut-être que “adorer” est un mot un peu fort, mais je vous le garantis, LinkedIn va vraiment vous faciliter la vie et booster vos performances commerciales.
Je me souviens d’une époque révolue, que les jeunes d’aujourd’hui ne connaîtront jamais. Nous achetions des fichiers de contacts chez Kompass, nous mettions des semaines à les segmenter et à les distribuer aux commerciaux, puis nous enchaînions des centaines d’appels à froid dans l’espoir d’obtenir un rendez-vous.
Maintenant, grâce à LinkedIn, vous pouvez identifier en quelques clics des prospects très qualifiés et engager la conversation instantanément.
Mais attention, prospecter sur LinkedIn ne s’improvise pas. Comme pour toute stratégie, il est important d’avoir une méthodologie pour obtenir des résultats significatifs.
Étape #1 : Optimisez votre profil LinkedIn
La première étape pour bien prospecter sur LinkedIn est d’optimiser votre profil. Comme nous l’avons vu précédemment, vos prospects attendent de vous que vous leur prouviez que vous êtes la personne qui va les aider à atteindre leurs objectifs.
Pour cela, votre profil LinkedIn doit être visuellement attrayant. Votre photo de profil et votre photo de couverture doivent retenir l’attention de vos prospects et les inciter à interagir avec vous.
De plus, votre profil LinkedIn doit être bien rempli. Ne vous contentez pas de remplir les champs principaux en quelques mots. Profitez de toutes les sections disponibles pour démontrer votre expertise et mettre en avant votre valeur ajoutée.
Enfin, pour vous positionner comme un expert de votre domaine, partagez régulièrement du contenu de qualité sur LinkedIn, en rapport avec les préoccupations de vos prospects.
Étape #2 : Identifiez des prospects qualifiés
L’objectif n’est pas d’accumuler un maximum de contacts, mais plutôt d’identifier des prospects qualifiés correspondant à votre profil idéal. Prenez le temps de personnaliser vos échanges avec chaque prospect, car c’est la qualité qui prime sur la quantité.
Étape #3 : Engagez la conversation avec vos prospects
Ne vous contentez pas d’envoyer une demande de contact à vos prospects. Avant cela, essayez d’entamer une relation avec eux en commentant ou en partageant leurs publications, par exemple. Une fois la demande de contact acceptée, engagez la conversation avec votre prospect en utilisant une séquence de messages pertinents.
Étape #4 : Intégrez vos prospects LinkedIn à votre stratégie globale
En fonction des retours de vos prospects, proposez-leur un rendez-vous ou continuez à les nourrir en leur transmettant régulièrement des conseils avisés ou des contenus de qualité. L’intégration de vos prospects LinkedIn à votre stratégie de communication globale est essentielle pour maintenir leur intérêt et les convertir en clients.
Faites de LinkedIn un véritable levier de prospection commerciale en suivant ces 4 étapes. Vous verrez, en y consacrant moins de 2 heures par semaine, vous obtiendrez des résultats impressionnants.
