Dans les années 2015 à 2020, une véritable frénésie s’est emparée du monde de l’e-commerce. Tout entrepreneur (nouveau ou non) voulait soudainement devenir vendeur sur Amazon et vendre des produits à prix réduit avec une marge maximale. L’idée était alléchante et l’accès devenait facile grâce aux plateformes d’approvisionnement chinoises telles qu’Alibaba ou grâce à des agents et agences locaux. À l’époque, les frais de transport vers l’Allemagne (directement vers l’entrepôt d’Amazon) étaient également abordables. C’était une bonne époque pour les vendeurs de l’époque et cela fonctionne sûrement encore pour certains grands vendeurs sur Amazon aujourd’hui. Cependant, certaines choses ont changé, rendant le chemin vers devenir vendeur sur Amazon un peu plus difficile aujourd’hui : la concurrence est bien plus féroce, les clients ont des exigences de qualité de plus en plus élevées et surtout, depuis la pandémie, les frais de transport ont considérablement augmenté. Tout cela rend l’approvisionnement en provenance de l’Extrême-Orient plus cher et plus difficile, mais ne rend pas la vente sur Amazon moins intéressante.
Qui peut devenir vendeur sur Amazon ?
Amazon n’est pas eBay et n’est donc pas conçu pour permettre à des particuliers de vendre occasionnellement un produit. Pour pouvoir vendre sur Amazon, il est nécessaire d’avoir une entreprise. Dès lors que vous vendez régulièrement et dans un but lucratif, cela devient d’un caractère commercial et doit donc être déclaré. La réponse à la question “Puis-je vendre sur Amazon en tant que particulier ?” est donc non !
Que vous soyez entrepreneur individuel, SARL, GIE ou société en commandite simple, vous trouverez ici un guide pour choisir la bonne forme juridique.
FBA, MFN et programme Vendeur
Il existe plusieurs façons de vendre sur Amazon, chacune ayant ses avantages et ses inconvénients.
FBA – Expédier par Amazon
Le classique qui utilise également les avantages de stockage et de logistique d’Amazon. FBA signifie “Expédié par Amazon”. Cela signifie que vous, en tant que vendeur, fournissez les marchandises à Amazon et vendez ensuite en tant que vendeur sur Amazon. Les produits vendus sont automatiquement préparés et expédiés par Amazon dès réception de la commande. Vous émettez vous-même les factures en tant que vendeur sur Amazon et vous les téléchargez ensuite sur la plateforme pour le client. L’argent provenant de la vente est géré par Amazon et vous est versé sur votre compte commercial quelques jours plus tard (après déduction des frais, voir ci-dessous).
Avantages et inconvénients de FBA
Le plus grand avantage réside dans la simplicité. Vous n’avez pas à vous soucier de la mise en place d’un système de logistique et vous pouvez utiliser les capacités de stockage et d’expédition d’Amazon à moindre coût. Cependant, le défi consiste à ne pas avoir trop ou pas assez de marchandise en stock. En cas de pénurie, cela peut entraîner des ruptures de stock ou des stocks vides, ce qui peut avoir un impact négatif durable sur la visibilité de la fiche produit, surtout pendant la période de Noël.
Le plus grand inconvénient est la dépendance à l’égard d’Amazon et de ses processus. La livraison et l’enregistrement des marchandises livrées peuvent prendre beaucoup de temps, en particulier en période de pointe. Les retours de marchandises peuvent souvent se retrouver dans des entrepôts différents et ne sont pas toujours traités selon le principe du premier entré, premier sorti. Cela peut être un point critique, en particulier pour les produits alimentaires. Les vendeurs d’Amazon de produits de haute qualité doivent également réfléchir particulièrement à l’emballage. D’une part, les produits ne sont pas toujours emballés “avec amour” et d’autre part, Amazon exige également certains codes-barres et informations sur chaque produit. S’ils ne sont pas disponibles, il faut les rajouter ultérieurement moyennant des frais (quelque part). Vous avez également peu ou pas de possibilités de personnalisation de la marque. Ainsi, une boîte d’expédition marquée Amazon est toujours utilisée.
MFN – Merchant Fulfillment Network
Si vous souhaitez vendre sur Amazon tout en expédiant les marchandises vous-même, vous faites partie du réseau de fulfillment des marchands. C’est une excellente façon d’utiliser la portée d’Amazon et d’éviter les inconvénients liés au stockage et à l’expédition de FBA. En tant que vendeur Amazon avec MFN, vous bénéficiez de la portée d’Amazon et de la confiance que les clients ont envers la plateforme, tout en ayant le contrôle total de la logistique.
Le plus grand avantage est la gestion de l’entrepôt avec vos propres processus et structures. Cela peut être particulièrement avantageux si vous souhaitez également vendre en dehors d’Amazon, par exemple via votre propre boutique Shopify.
L’inconvénient du MFN Amazon réside dans les coûts plus élevés qui en résultent. Gérer un entrepôt ou faire appel à un prestataire de services de fulfillment a un coût. Vous devez également organiser vous-même les cartons d’expédition et le matériel d’emballage (du moins si vous souhaitez tout faire vous-même). Les frais d’expédition (par exemple pour DHL) devraient également être un peu plus élevés en général.
Programme Vendeur d’Amazon
Pour certains, il s’agira du début de la fin, pour d’autres, il s’agira simplement du moyen le plus facile de vendre leurs propres produits dans le monde entier. Avant tout, tout le monde n’est pas adapté au programme Vendeur. Vous devez faire une demande ou être invité par Amazon. Contrairement à FBA et MFN, vous n’êtes plus vendeur sur Amazon, mais simplement fournisseur d’Amazon.
Avantage : En tant que fournisseur, l’accent est mis sur la fabrication et la livraison du produit à Amazon. Toutefois, Amazon est lui-même le vendeur et décide quand, comment, où et à quel prix les produits seront vendus. Dans ce cas, je n’ai pas besoin d’émettre de factures aux clients (ni de répondre à des demandes de support), mais je reçois simplement de l’argent d’Amazon pour les produits que je vends à Amazon.
Le grand inconvénient découle également de cette situation : en devenant fournisseur, vous perdez tout contrôle sur la stratégie de vente. Si je veux vendre mon produit en plus par l’intermédiaire d’un vendeur (sur Amazon ou en dehors), alors Amazon n’est plus un partenaire et une plateforme de vente, mais un concurrent. C’est pourquoi, selon moi, cette voie n’est pas recommandée pour construire une marque. Peu importe où je vends mon produit, Amazon sera probablement toujours moins cher, livrera plus rapidement et pourra même capter du trafic de marque grâce à des publicités sur Google et autres.
Coûts du vendeur Amazon
Vendre sur Amazon est attrayant et offre un accès rapide à des clients potentiels. Toutefois, Amazon fait payer cette portée. Il existe grosso modo deux tarifs :
- Vendeur individuel : pour tous ceux qui vendent moins de 40 articles par mois (pour essayer)
- Professionnel : le tarif réel pour les vendeurs sur Amazon. Comme personne ne devrait vendre moins de 40 produits par mois, je ne prends en compte que ce tarif dans l’étude.
Voici ce que cela coûte de vendre sur Amazon en tant que vendeur (FBA ou MFN) :
Le forfait de base pour l’utilisation d’Amazon Seller Central par mois est de 39€ HT. De plus, il y a des frais de vente et des frais de livraison (pour les vendeurs FBA).
Frais de vente
Les frais de vente dépendent de la catégorie de produit et devraient se situer entre 8% et 15% pour la plupart des vendeurs “classiques”. Dans certains cas, cela peut être moins, dans d’autres cas, plus. Certaines catégories ont des frais de vente minimum, d’autres non. Voici quelques exemples pour certaines catégories :
- Aliments et produits d’épicerie : 8% jusqu’à une valeur de vente de 10 €. 15% pour les produits d’une valeur plus élevée. Pas de frais de vente minimum.
- Accessoires électroniques : 15% pour les 100 premiers € du prix de vente, puis 8%. Frais de vente minimum de 0,30 €.
- Hygiène et soins corporels : 8% pour les 10 premiers € du prix de vente, puis 15%. Frais de vente minimum de 0,30 €.
- Sports et loisirs : 15 % du prix de vente, sans frais minimum.
Vous pouvez consulter la liste complète et à jour des tarifs ici.
Frais d’expédition (pour FBA)
Si vous souhaitez devenir un vendeur Amazon FBA, vous devrez payer, en plus des frais de vente, des frais d’expédition à Amazon. Ceux-ci comprennent des frais d’expédition réels (y compris les frais d’expédition, par exemple à DHL, Hermes ou Amazon lui-même), des frais de stockage et des frais de services supplémentaires optionnels (par exemple, étiquetage, film à bulles, etc.). Il y a aussi quelques particularités, telles que
- les ajustements des frais pour les mois d’été et d’hiver,
- les frais spéciaux pour le stockage à long terme,
- les frais d’expédition en dehors de l’Allemagne (par exemple avec les programmes EFN ou pan-EU),
- les frais pour la livraison de grandes quantités, etc.
Il est pratiquement impossible de lister toutes ces dépenses de manière exhaustive et détaillée, car elles changent trop fréquemment. Par exemple, Amazon a annoncé une majoration de 4,3% pour les frais de carburant et d’inflation pour mai 2022.
Cependant, voici deux cas types à titre indicatif (à partir du 12 mai 2022) :
- Un petit colis (35x25x10cm) pesant jusqu’à 400g vers l’Allemagne coûte 3,11 € (programme Small & Light)
- Un colis standard (45x34x26cm) pesant 1,5kg vers l’Allemagne coûte 5,32 €
Vous pouvez consulter la liste complète et à jour ici.
Ouvrir un compte vendeur Amazon
Voici comment ouvrir un compte vendeur Amazon :
- Rendez-vous sur https://sellercentral-europe.amazon.com/ et inscrivez-vous. Si vous avez déjà un compte Amazon (pour les achats, en tant qu’affilié Amazon ou pour Amazon Payments), vous pouvez l’étendre à un compte vendeur.
- Choisissez le marché dans lequel vous souhaitez vendre. Commencez par l’Allemagne. Vous pouvez ajouter d’autres places de marché à tout moment.
- Choisissez la catégorie de produit appropriée avant de passer à la description proprement dite du produit. Amazon vous guide à travers de nombreux champs (en fonction de la catégorie), dont certains sont obligatoires et d’autres facultatifs. Vous devez fournir des informations sur :
- l’identité du produit (variante, nom, marque, modèle, fabricant),
- l’offre de produit (quantité, prix, expédition (FBA vs MFN)),
- les détails du produit (description, points forts, caractéristiques particulières),
- les variations (par exemple, différentes couleurs, si disponible),
- la sécurité et le respect des règles (informations sur l’origine, les garanties, les réglementations sur les marchandises dangereuses, etc.),
- les images du produit (jusqu’à 9 pièces. Les produits doivent remplir au moins 85% de l’image, 1 000 px à 10 000 px sur le côté le plus long (au moins 500 px sur le plus court), ne pas contenir de logos, etc.),
- les informations d’expédition (par exemple, dimensions et poids du produit).
Remplir les champs peut sembler simple, mais cela montre rapidement que des devoirs doivent être faits à l’avance. Tout le monde ne peut pas simplement vendre n’importe quel produit. Il y a des lois, des marques déposées et d’autres éventuels obstacles qui pourraient mettre fin à la carrière d’un vendeur. Il est donc impératif de faire des recherches préalables sur ce qui est autorisé et ce qui ne l’est pas. Voici quelques obstacles possibles :
- Verpackungsregister.org (et donc la participation à un système dual payant, par exemple Grüner Punkt)
- Office allemand des brevets et des marques (vérifiez à l’avance si votre projet de produit est éventuellement protégé)
Factures & impôts
En tant que vendeur Amazon et vendeur commercial en général, vous êtes responsable de l’émission de factures et de la tenue correcte de la comptabilité, indépendamment de MFN ou FBA. Cela n’a pas grand-chose à voir avec Amazon lui-même. Cependant, Amazon exige par exemple que vous émettiez une facture pour chaque vente au client et que vous la mettiez à disposition du client via Amazon. Heureusement, il existe déjà des outils qui facilitent cela. Ma recommandation à cet effet est Billbee. Vous trouverez également d’autres alternatives ici.
Dès que vous vendez à l’étranger via Amazon, des complexités fiscales apparaissent automatiquement. Il est donc nécessaire de déterminer quel produit est soumis à quel taux de TVA dans le pays de destination (du client). Le taux de TVA standard en Allemagne est de 19 %. En Autriche, par exemple, il est de 20 %. Cela devient pertinent avec la nouvelle réglementation de guichet unique (OSS) lorsque le seuil de 10 000 € de chiffre d’affaires dans l’UE par an est dépassé. Heureusement, des solutions automatisées existent également à cet égard. J’utilise et recommande Taxdoo pour cela. Taxdoo surveille vos ventes (pas seulement celles d’Amazon, mais aussi celles d’autres boutiques et plateformes, par exemple) et vous informe lorsque vous dépassez certains seuils de livraison et que des ajustements fiscaux sont nécessaires. Taxdoo m’aide également à déterminer tous les impôts à payer, en particulier en dehors de l’Allemagne. N’hésitez pas à me contacter et je peux vous offrir 3 mois d’utilisation gratuite.
Lorsque vous devenez actif en tant que vendeur Amazon, je recommande également de travailler avec un expert-comptable, dès que possible. Personnellement, je pense que ces coûts devraient être prévus dès le départ, en particulier si vous agissez en tant que société par actions (par exemple, GmbH ou UG). Vous pouvez lire ici combien coûte un expert-comptable.
Dès que l’entreprise est bien lancée et que votre défi est de financer de nouveaux stocks, je vous recommande vivement de faire une planification de trésorerie. Au début, vous pouvez le faire avec Excel, etc. Lorsque cela devient plus complexe, vous pouvez utiliser des outils comme Agicap.
Gagner des clients sur Amazon
Maintenant que la configuration est terminée, que les produits sont en place et que vous pouvez émettre des factures, il est temps d’attirer les clients vers votre fiche produit et de les inciter à acheter. Pour ce faire, vous pouvez mettre en œuvre plusieurs mesures :
Optimisation de la fiche produit
Tout comme Google, Amazon est également un moteur de recherche. La grande différence est que les utilisateurs d’Amazon ont déjà leur portefeuille en main et veulent effectuer un achat. Rarement quelqu’un se promène simplement sur Amazon pour s’inspirer. Afin de se démarquer parmi une offre infinie, vous devez optimiser votre fiche produit pour le référencement sur Amazon, c’est-à-dire optimiser le contenu et la structure de votre offre. Cela inclut, par exemple :
- des textes réfléchis,
- des images attrayantes,
- l’utilisation de mots clés spécifiques,
- des efforts actifs pour obtenir des évaluations.
Comment cela fonctionne en détail peut être une science en soi. Cependant, il existe des outils qui peuvent vous aider dans cette optimisation. Personnellement, je trouve que Helium10 est assez bon pour cela.
Lancer des publicités PPC
La publicité au clic (PPC) vous permet d’apparaître en tant qu’annonce sur Amazon lorsque le client recherche un mot-clé spécifique. Amazon propose lui-même un gestionnaire de campagnes où chaque mot-clé peut être activé manuellement.
Pour éviter de brûler de l’argent et pour ajuster les offres et les stratégies aussi souvent que possible, il existe également des outils intelligents. J’utilise BidX pour cela. BidX utilise des règles prédéfinies pour automatiser la stratégie d’enchères. L’outil travaille donc en permanence en arrière-plan et ajuste les annonces et les enchères chaque fois que les règles prédéfinies le demandent. Un gain de temps précieux ! Par ailleurs, Helium10 propose également un outil d’automatisation des annonces.
Pour les plus grands vendeurs sur Amazon, il est également possible de diffuser des publicités d’affichage (bannières). Cependant, pour commencer, cela ne devrait pas être pertinent (trop cher) pour la plupart des gens, c’est pourquoi je ne l’inclus pas ici. De même, je ne mentionne pas la possibilité de diffuser des publicités externes (par exemple via Google Ads ou Facebook) et de rendre les résultats visibles et mesurables via votre propre boutique.
Ouvrir une boutique Amazon avec un magasin Amazon
Une fois que les produits sont en place et disponibles sur amazon.de, ils peuvent déjà être trouvés et achetés. Pour une meilleure commercialisation, Amazon offre aux vendeurs la possibilité de créer leur propre boutique Amazon. Celle-ci peut ensuite être consultée plus tard via www.amazon.de/VOTREMARQUE. Un constructeur de pages est disponible, ce qui facilite la création. Vous pouvez utiliser ce dernier pour rassembler du contenu dans des widgets préfabriqués, télécharger des images et des vidéos, et ainsi faciliter l’achat pour les clients.
Outils pour les vendeurs sur Amazon
Certains outils ont déjà été mentionnés ci-dessus. Ce sont mes outils préférés pour une vente réussie sur Amazon :
- Helium10 pour l’optimisation du référencement sur Amazon / l’optimisation des fiches produit
- Billbee pour les factures, les étiquettes d’expédition et la gestion des stocks
- Taxdoo pour la surveillance des seuils de livraison et les taxes internationales (contactez-moi pour 3 mois d’utilisation gratuite)
- BidX pour l’automatisation PPC
Mon expérience avec Amazon FBA
Je vends sur Amazon depuis plus de 6 ans et je le fais toujours aujourd’hui. À l’époque, Amazon a véritablement donné un coup de pouce à mon entreprise. Au cours des premières années, j’ai été en mesure de générer rapidement un grand nombre de commandes, ce qui m’a permis de mettre en circulation une certaine quantité de marchandises. Les marges étaient faibles, mais c’était un bon départ et cela m’a donné suffisamment de temps pour me concentrer sur ma propre boutique.
Aujourd’hui, je vends toujours sur Amazon, mais seulement environ 1/4 de la quantité que je vendais il y a quelques années. Pourquoi cela ? D’une part, il y a tout simplement beaucoup plus de concurrence, et d’autre part, Amazon est finalement une boîte noire et les stratégies de fidélisation de la clientèle, par exemple, ne sont pas si faciles à mettre en œuvre.
Dans ma propre boutique, je peux interagir beaucoup plus facilement avec mes clients, leur faire des offres, les contacter par e-mail, etc. Aujourd’hui, Amazon ne représente qu’une très petite partie de mon chiffre d’affaires total dans mon entreprise. L’excitation de la ruée vers l’or est passée (du moins pour moi), mais c’est toujours une entreprise solide qui fonctionne pour moi avec peu d’efforts.
Est-il encore possible de réussir en tant que vendeur sur Amazon aujourd’hui ? Je pense que oui ! Cependant, je recommande vivement de faire des recherches approfondies au préalable, tant en ce qui concerne le groupe cible que les fournisseurs potentiels.
