Comment créer un plan de prospection commerciale pour trouver des clients ? Comment être efficace et rentable au quotidien dans votre démarche de prospection ? Existe-t-il des exemples de plan de prospection commerciale plus performants que d’autres ? Quels sont les meilleurs canaux de prospection commerciale ? Et comment prospecter des clients en période de crise ?
Telles sont les questions auxquelles nous allons répondre dans cet article…
Que vous soyez commercial, indépendant ou entrepreneur, prospecter et trouver de nouveaux clients potentiels n’est jamais une tâche facile (ni agréable), n’est-ce pas ? Pourtant, cela est essentiel !
Il est facile de se décourager après une journée peu fructueuse ou en fin de mois lorsqu’on fait le bilan. Sans mentionner la manière parfois agressive dont certains prospects nous reçoivent. Vous voyez sûrement de quoi je parle, n’est-ce pas ?
Afin de ne pas perdre courage et de prospecter des clients de manière efficace, il est donc nécessaire de mettre en place un plan de prospection commerciale clair et précis, avec des objectifs réalisables. Voyons cela étape par étape…
Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?
Le plan de prospection commerciale consiste à définir des actions concrètes qui permettront de réaliser les objectifs commerciaux de l’entreprise. Pour commencer, réfléchissez à vos objectifs commerciaux et éventuellement élaborez un plan d’action commercial pour clarifier la stratégie de l’entreprise et mettre l’accent sur les véritables priorités.
Maintenant, parlons des enjeux du plan de prospection… que souhaitez-vous obtenir finalement :
- Constituer / récupérer un fichier de prospects et effectuer des appels à froid (cold calling) ?
- Consolider une base de clients existants (portefeuille client dormant) ?
- Relancer des dossiers en cours pour augmenter le chiffre d’affaires / réaliser des ventes additionnelles ?
- Réaliser une enquête de satisfaction client et obtenir des témoignages clients / recommandations commerciales ?
- …
Deuxième étape, posez-vous les bonnes questions avant de démarrer votre campagne de prospection commerciale.
Quel est le résultat attendu de cette action de prospection commerciale ?
- Nombre de rendez-vous obtenus ?
- Nombre d’entretiens de vente réalisés ?
- Ventes effectives ?
- Quel chiffre d’affaires souhaitez-vous réaliser avec ce plan de prospection commerciale ?
Cela peut être déstabilisant, mais il est toujours plus judicieux de partir de l’objectif quantitatif pour définir un plan de prospection adapté aux enjeux commerciaux !
Quelle est la cible de cette campagne de prospection client ?
En fonction de votre ciblage et de vos objectifs commerciaux, votre stratégie de prospection commerciale ne sera pas la même !
Alors, savez-vous précisément quelle est votre cible ?
Si ce n’est pas le cas, demandez-vous quel est votre “client idéal” : celui qui sera intéressé (et disposé à payer) pour le produit ou service que vous avez à offrir.
Exemple de critères de ciblage en prospection commerciale
- Client professionnel (BtoB) / client particulier (BtoC) / administrations (BtoA)
- Zone géographique
- Tranche d’âge
- Situation familiale
- Secteur d’activité
- Pouvoir d’achat (en BtoC) / chiffre d’affaires réalisé (en BtoB)
- Etc. (les critères peuvent être nombreux)
C’est donc autant de questions à se poser pour définir précisément votre cible et la taille de votre futur fichier de prospection client… qui constituera la base de votre organisation.
Où prospecter pour trouver des clients ?
Une fois la cible définie, la question est de savoir où trouver des prospects afin de constituer votre fichier de prospection !
Découvrez ci-dessous quelques leviers de prospection commerciale assez efficaces pour se constituer un fichier de prospects qualifié en BtoB (clients professionnels) ou en BtoC (clients particuliers)…
Comment trouver des clients B to B en prospection commerciale ?
Comment trouver des clients B to C en prospection commerciale ?
Une fois que vous aurez défini les meilleurs canaux de prospection commerciale pour constituer votre fichier de prospection client, il faut définir la suite de votre plan de prospection commerciale. Quelle stratégie de prospection sera la plus efficace pour atteindre spécifiquement vos prospects cibles !
Quelle technique de prospection commerciale utiliser dans votre plan ?
Il est évident que chaque campagne mérite réflexion, car les résultats diffèrent selon le moyen que vous choisissez pour exécuter votre plan de prospection commerciale.
En fonction de vos ressources et compétences, vous pouvez envisager de contacter les clients potentiels via différents outils et stratégies de prospection commerciale :
- Prospection terrain (prospection physique)
- Prospection par téléphone à froid (téléprospection)
- Réseaux sociaux et professionnels (social selling)
- Lead Scoring (Sales Intelligence) pour de l’emailing ou du télémarketing ciblé
- Prospection par courrier (lettre commerciale) / prospection par email (Email Marketing)
- Prospection digitale via une landing page et/ou une page de vente en ligne
- Affichage publicitaire / publicités payantes sur Google Adwords, Facebook Ads, Twitter, Youtube, LinkedIn
- Salon / Networking
- Réseautage
Questions à se poser pour définir le plan de prospection
Afin de choisir les outils, les stratégies et la technique de prospection commerciale les plus adaptés à votre contexte commercial, voici quelques questions à vous poser pour affiner votre plan de prospection commerciale :
- Les prospects sont-ils inconnus (froids) ou vous ont-ils été recommandés par un partenaire commercial (déjà qualifiés) ?
- Le produit / service à vendre nécessite-t-il une présentation soignée avec une démonstration en face à face ou est-il très demandé actuellement ?
- Le retour sur investissement attendu (ou le chiffre d’affaires réalisé par vente) justifie-t-il le coût d’une visite commerciale (salaire d’un commercial + frais de déplacement) ?
- Avez-vous une véritable force de vente pour mener à bien cette opération de prospection (téléprospecteur, commerciaux terrain, managers) ou simplement un agent commercial polyvalent ?
- Votre force de vente est-elle opérationnelle sur tous les canaux, ou nécessite-t-elle une formation commerciale spécifique pour prospecter par internet, téléphone, courrier, terrain ?
- Quelles sont les pratiques commerciales de vos concurrents en termes de prospection ? Pourquoi ? Connaissez-vous leur retour sur investissement ?
- Etc.
Exemples de plan de prospection commerciale à tester
Il existe de nombreux moyens de prospecter des clients. Mais le coût de prospection et le retour sur investissement de votre plan de prospection peuvent varier considérablement en fonction de vos choix !
Alors, comment éviter les erreurs ?
Mon conseil : adaptez ces moyens en fonction du produit, du marché et de vos ressources. Et n’hésitez pas à utiliser plusieurs solutions dans votre plan de prospection commerciale, comme par exemple :
- Séquence d’emails de préchauffe + entretien téléphonique de clôture
- Social selling sur les réseaux sociaux/pro + emailing + téléphone
- Télémarketing + visite terrain pour conclure l’affaire
- Inbound marketing + prise de rendez-vous automatisée + démonstration à distance en visio
- Campagne de publicité (Adwords, Facebook Ads…) + tunnels de vente en ligne + retargeting / relances de paniers abandonnés
- Etc.
En BtoB, la prospection commerciale multicanal est la stratégie qui donne le plus de résultats aujourd’hui… avec l’utilisation d’outils de Sales Intelligence pour cibler au maximum !
Exemple de plan de prospection commerciale à forte rentabilité
Voici par exemple la structure d’une stratégie à fort retour sur investissement que nous mettons en place pour certains de nos clients (en fonction du modèle économique) :
- Programmation d’une séquence d’emails à froid sur un ciblage issu de la base de données LinkedIn via Waalaxy
- Envoi automatique de 4 emails de prospection avec scénarios (éducation + proposition de valeur)
- Réservation d’un rendez-vous téléphonique sur agenda partagé (le prospect se qualifie lui-même)
- Présentation + proposition commerciale par téléphone + clôture
- Relances stratégiques + clôture
La clé, c’est d’organiser les actions à travers un pilotage commercial efficace pour automatiser au maximum les prises de contact, les propositions, les relances… afin de maximiser le rendement d’une campagne de prospection commerciale de ce type.
6 conseils pour optimiser votre campagne de prospection commerciale
Dans vos démarches, l’organisation est l’une des qualités principales en prospection commerciale.
1. Construire, enrichir et mettre à jour le fichier de prospection / fichier client
Cela vous évitera de rappeler plusieurs fois le même client ou d’en oublier certains. Nous vous recommandons de tester un logiciel CRM en particulier, car il simplifie grandement l’organisation et le pilotage commercial…
2. Alimenter en permanence votre fichier de prospection client
Savoir comment développer votre réseau pour enrichir votre fichier prospect est une excellente stratégie. Vous pouvez également utiliser le réseau de tous les collaborateurs de votre entreprise pour utiliser la prospection par recommandation dans son sens large. Exploitez également le parrainage et transformez vos clients en apporteurs d’affaires. Toutes les opportunités sont bonnes à prendre !
3. La prospection doit devenir une habitude : bloquez du temps !
Pour mener à bien votre plan de prospection commerciale, planifiez des périodes obligatoires pour prospecter. Ne passez pas des journées entières au téléphone ! Cela demande beaucoup d’énergie et n’est pas toujours enthousiasmant.
Prévoyez plutôt des sessions d’une ou deux heures maximum, mais faites-le tous les jours ! Et engagez-vous réellement à le faire tous les jours. 😉
Petit à petit, votre appréhension disparaîtra et vous gagnerez en assurance. Cela rendra votre prospection commerciale plus agréable et vous évitera de trouver des prétextes pour y échapper (la fameuse procrastination commerciale).
4. Créez un script de prospection commerciale et des processus
Avant de vous lancer, prenez le temps de rédiger un script de prospection. C’est une étape importante du plan de prospection commerciale. C’est tout un art de savoir intéresser votre interlocuteur en quelques mots avec le fameux pitch commercial.
Considérez cette accroche commerciale comme le préambule de votre argumentaire de vente. Que vous le prononciez au téléphone ou que vous l’écriviez par email, il doit susciter une réaction. Ensuite, faites votre étude de cas client et affinez vos arguments de vente.
L’objectif est simple : vendre directement ou décrocher un rendez-vous. Ne perdez pas cet objectif de vue !
5. Multipliez les canaux de prospection
Enfin, lancez-vous. Appelez, envoyez des emails, écrivez, relancez… Bref, il est temps de passer à l’action pour exécuter votre plan de prospection.
Faites-le avec CONVICTION et ENGAGEMENT ! Soyez toujours souriant, même au téléphone. Cela s’entend. Même par écrit, le choix de mots positifs et souriants est mieux perçu.
6. Relancez systématiquement les actions de prospection commerciale
Surtout, ne lâchez pas. Persévérez ! Tous les jours, fixez-vous un objectif et tenez-le. Sinon, tous les efforts précédents auront été vains et vous aurez perdu du temps.
C’est souvent grâce à de nombreuses relances téléphoniques / par email que certains prospects finiront par vous ouvrir leurs portes !
Outils pour faciliter la relance dans un plan de prospection commerciale :
- Un CRM comme PipeDrive vous permet de suivre visuellement l’évolution de votre plan de prospection (suivi et relances des affaires en cours) avec des rappels quotidiens des tâches planifiées directement dans votre boîte email chaque matin. Et les tâches non planifiées sont visibles en un clin d’œil pour chaque prospect, ce qui vous permet de ne jamais rien oublier… testez gratuitement Pipedrive pendant 30 jours.
- Un outil de suivi des propositions commerciales comme Tilkee vous permet de relancer au meilleur moment pour booster votre taux de conversion. Vous savez quand et comment vos documents commerciaux ont été consultés, combien de temps votre prospect y a passé… et vous recevez une alerte en temps réel pour décrocher votre téléphone au meilleur moment et ne pas manquer une opportunité. Testez Tilkee pendant 14 jours.
Vidéos complémentaires pour bien prospecter :
- 3 erreurs à éviter en technique de prospection commerciale
- Comment faire un plan de prospection commerciale efficace ?
- Comment prospecter des clients en temps de crise ?
Voilà, vous avez maintenant toutes les clés en main pour établir et réaliser un plan de prospection commerciale qui assure votre développement commercial !
Besoin d’un plan d’action clé en main pour trouver de futurs clients en masse, avec des stratégies performantes à copier/coller ? Découvrez tout de suite notre formation à distance “Réussir sa Prospection Commerciale”.
Envie d’aller plus loin ? Voici quelques articles complémentaires :
- Quels sont les meilleurs outils d’aide à la vente pour booster votre activité ?
- 4 astuces en téléprospection BtoB
- Comment prospecter efficacement par téléphone ?
- Prospection téléphonique : comment passer le barrage de la secrétaire ?
- Comment surmonter les blocages liés à la téléprospection ?
- Guide du téléprospecteur débutant !
- Comment utiliser les relations presse pour prospecter en masse ?
- Comment créer un argumentaire percutant pour optimiser votre prospection ?
- Priorisez vos actions commerciales avec un outil simple : la matrice SWOT !
- Les 8 piliers de l’efficacité commerciale pour transformer vos prospects en clients.
