Faire des partenariats est l’une des techniques de promotion les plus rentables pour développer son activité. Au lieu de payer pour obtenir du trafic et de la visibilité, deux partenaires capitalisent sur leurs notoriétés, leurs produits et leurs réseaux de distribution pour générer des ventes. Un partenariat gagnant-gagnant peut également offrir à l’un des partenaires la possibilité de donner de la visibilité à une autre entreprise non concurrente en échange de produits gratuits ou de réductions. Ce type de partenariat permet de fidéliser les clients sans dépenser trop d’argent. Les partenariats permettent également de mutualiser les ressources, par exemple en co-organisant un webinaire avec plusieurs entreprises, afin de capitaliser sur les bases de contacts et de donner plus de visibilité à un événement.
Étape 1 : Définir l’objectif du partenariat
Avant de rechercher un partenaire, il est essentiel de se poser quelques questions incontournables :
- Quel est l’objectif de ce partenariat ? Acquérir de la notoriété, trouver un nouveau réseau de distribution, offrir gratuitement des cadeaux à ses clients, générer des revenus supplémentaires, ajouter un bonus gratuit à une offre…
- Quelle est la situation actuelle ou qu’est-ce que je peux apporter au partenaire ? Notoriété, finances, actualités ou salons qui pourraient servir de monnaie d’échange pour le partenariat.
Il est également important de faire un inventaire de tout ce qu’on peut proposer à son partenaire, avec différents niveaux de coopération, du plus simple au plus complet. Ces bénéfices sont l’élément le plus important pour un partenariat : si le partenaire ne voit pas immédiatement l’intérêt qu’il a à s’associer à votre entreprise, alors c’est perdu. Il est donc crucial de dresser un inventaire complet de vos actions de communication, marketing, et d’en imaginer de nouvelles qui pourraient être mises en place grâce à ce partenariat.
Étape 2 : Rechercher des partenaires potentiels
Avant de lancer une campagne d’emailing, il est important d’identifier qui contacter en priorité. Pour cela, il faut identifier les influenceurs, c’est-à-dire les prescripteurs, et évaluer leur niveau d’influence sur vos clients. Les influenceurs de niveau 1 sont en contact direct avec vos clients et ont un impact majeur sur leur choix. Les influenceurs de niveau 2 ont également un impact, mais de moindre importance, tandis que les influenceurs de niveau 3 ont une influence indirecte et un impact limité.
Pour rechercher des partenaires potentiels, il est recommandé d’interroger vos commerciaux, de réaliser un questionnaire client et de faire des recherches sur internet pour identifier les acteurs clés du processus d’achat et de l’acte d’achat. Ensuite, il suffit d’utiliser Google pour repérer les sites internet pertinents et lancer une mini campagne d’emailing. Il est également important d’appeler les “top influenceurs” pour leur montrer votre intérêt. Si vous n’avez pas leur numéro de téléphone, vous pouvez les contacter par email et les messages sur les réseaux sociaux.
Étape 3 : Proposer un partenariat gagnant-gagnant
Pour proposer un partenariat gagnant-gagnant, il faut bien identifier les attentes du partenaire et ce que vous pouvez lui apporter. Pour cela, il est essentiel de se mettre à sa place et de prévoir un argumentaire pour répondre aux principales objections. La proposition de partenariat doit être résumée dans un courrier succinct, avec éventuellement un document plus détaillé en pièce jointe. Il est primordial de décrocher un rendez-vous pour présenter de vive voix les avantages du partenariat et la valeur ajoutée pour le partenaire.
Étape 4 : Mettre en place et faire vivre le partenariat
Pour que le partenariat soit efficace, il est essentiel d’investir autant dans sa mise en valeur que dans son établissement. Un budget minimal doit être prévu pour animer le partenariat, en utilisant des outils de communication, du marketing et en formant vos commerciaux. Il est recommandé de suivre le partenariat via un fichier Excel qui récapitule les ventes, le nombre d’inscrits, et d’établir un système de reporting régulier entre les partenaires pour faire vivre et ajuster le partenariat si nécessaire.
Étape 5 : Faire un bilan annuel
Une fois par an, il est important de faire le point sur le partenariat, de décider s’il mérite d’être reconduit et d’identifier les actions nécessaires pour le rendre plus efficace. Ce bilan doit comporter les résultats concrets du partenariat, les points forts et les points faibles afin de tirer des leçons pour les prochaines actions.
En suivant ces cinq étapes et en prenant en compte les conseils pour monter un partenariat, vous serez en mesure de mettre en place un partenariat mutuellement bénéfique. N’oubliez pas de démarcher les partenaires potentiels, de leur proposer un partenariat attrayant, de bien identifier les avantages pour chaque partie, de mettre en place et de faire vivre le partenariat, et enfin de faire un bilan annuel pour ajuster et améliorer le partenariat.
