Pour être efficace dans la conquête de nouveaux clients, il est essentiel d’organiser votre campagne de prospection de manière rigoureuse. La définition d’un plan de prospection vous permettra de poser les bonnes questions et de mettre en œuvre des actions sur le terrain, efficaces et rentables. Voici un modèle qui vous aidera à construire votre propre plan.
Les 5 étapes pour un bon plan de prospection
Voici les 5 étapes clés pour établir un plan de prospection performant :
1 – Définir les objectifs de prospection
Avant de commencer, il est essentiel de définir vos objectifs de prospection. Souhaitez-vous augmenter le nombre de clients dans un segment particulier ? Quelle part de nouveaux comptes voulez-vous atteindre dans votre portefeuille ? Ces objectifs donneront un sens et une cohérence à votre plan de prospection. Vous saurez ainsi où vous allez et dans les étapes suivantes, vous définirez comment y parvenir.
2 – Choisir les cibles
Votre clientèle se compose de différents profils en fonction de critères descriptifs, géographiques, comportementaux, etc. Si vous avez déjà réalisé une segmentation de votre marché ou de vos clients, vous connaissez déjà ce concept. Sinon, consultez notre page dédiée à ce sujet.
Comment sélectionner vos cibles ?
Deux cas de figure se présentent :
- Soit le choix de la cible est déjà fixé lors de la phase précédente. Vous savez alors quels profils choisir et votre objectif est de développer cette cible identifiée.
- Soit vos objectifs ne précisent pas une cible particulière, mais donnent un objectif général. Il vous faudra alors mener une analyse afin de déterminer quels profils de clients vous permettront d’atteindre vos chiffres. Vous pourrez adopter une démarche marketing pour identifier et choisir les segments de marché prioritaires ou bien analyser vos ventes pour faire ressortir les opportunités.
3 – Définir et calibrer les actions de prospection
Pour mettre en place votre campagne de prospection, vous devez définir comment vous allez prospecter. Cela passe par le choix des moyens, l’allocation budgétaire et la constitution d’une liste de prospects.
Il existe différentes approches pour définir les moyens à mettre en œuvre. Par exemple :
- Vous pouvez être limité par un budget précis. Dans ce cas, votre planning de prospection devra composer avec cette contrainte pour optimiser les moyens à mobiliser en fonction des objectifs fixés.
- Si vous avez pour ambition de vous développer sur un nouveau marché, vous devrez investir sérieusement dans les moyens adéquats (emailing, génération de leads, qualification par téléphone, visite physique, etc.) et peut-être faire l’acquisition d’un fichier de prospection.
- Si votre activité concerne un nombre limité de prospects, votre priorité sera d’enrichir votre fichier afin de nourrir vos commerciaux en opportunités. La construction et l’enrichissement du fichier guideront alors la définition des moyens et du budget à allouer.
Des allers-retours entre chaque composante peuvent être nécessaires pour faire les meilleurs choix.
4 – Préparer et planifier la campagne de prospection
Vous disposez maintenant de tous les éléments pour passer à la phase concrète de votre plan de prospection. Vous pouvez mettre en place l’ensemble de vos actions. Préparez vos outils, tels que le script de prospection, qui est indispensable pour une approche performante.
Établissez un plan d’action planifié pour vous assurer de la juste répartition des séquences dans le temps. Soyez particulièrement attentif aux chevauchements et à l’enchaînement des actions, car le bon déroulement de votre campagne dépendra de ces aspects.
5 – Mesurer le succès
Pour vous assurer de l’atteinte de vos objectifs, il est crucial de mettre en place un système de mesure cohérent. Cette pratique vous permettra de progresser et d’ajuster votre campagne si nécessaire. Sans mesure, il est difficile de juger de la performance de votre plan de prospection.
En suivant ces 5 étapes, vous serez en mesure d’établir un plan de prospection efficace qui vous aidera à conquérir de nouveaux clients. N’oubliez pas de rester attentif à vos objectifs, aux profils de vos cibles et de mesurer régulièrement les résultats pour améliorer votre performance.
Cet article fait partie de notre dossier sur la prospection commerciale.
