Lorsque vous savez précisément quel service vous souhaitez vendre et à qui, vous pouvez passer à l’étape suivante : trouver votre premier client en tant qu’indépendant.
Il existe plusieurs stratégies pour décrocher des contrats quand on vend du conseil. Vous pouvez notamment créer du contenu pour attirer des prospects ou utiliser la publicité en ligne.
Cependant, selon moi, la meilleure solution pour obtenir des missions bien rémunérées lorsqu’on débute en tant que consultant est la prospection.
Lorsqu’elle est bien employée et mise en œuvre de manière assidue, cette méthode permet en effet de trouver des clients rapidement et à moindre coût.
L’important : prospecter sur un canal fréquenté par vos clients potentiels. Ainsi si vous visez une cible professionnelle (B2B), l’option la plus efficace est de vous rendre sur LinkedIn.
Étape 1 : Optimiser votre profil LinkedIn
La première étape pour prospecter sur LinkedIn est de mettre à jour votre profil LinkedIn.
Il existe de nombreuses astuces pour rendre son profil LinkedIn attractif en tant que consultant indépendant.
👉 Surtout, veillez à bien mettre en avant :
- Votre service ;
- Votre cible marketing, c’est-à-dire la clientèle à laquelle vous vous adressez ;
- Votre proposition de valeur, c’est-à-dire les bénéfices que vous apportez à vos clients.
Un consultant en marketing digital spécialisé dans la publicité sur Facebook à destination des startups pourra ainsi afficher la mention suivante dans son titre de profil LinkedIn :
« J’aide les startups à obtenir plus de clients grâce à la publicité Facebook ».
Par ailleurs, pensez à mettre en avant un lien permettant de réserver directement un rendez-vous téléphonique avec vous.
La plateforme Calendly est parfaitement adaptée à cet usage.
Grâce à cet outil, les prospects qui visitent votre page LinkedIn pourront planifier un appel avec vous sans rencontrer de friction et vous n’aurez plus qu’à les convertir en clients par téléphone.
Étape 2 : Envoyer des invitations LinkedIn à vos clients potentiels
Une fois votre profil LinkedIn optimisé, il s’agit de trouver des prospects sur LinkedIn et d’envoyer des invitations LinkedIn à ceux dont le profil correspond à celui de votre client idéal.
👉 Je vous recommande d’ajouter systématiquement une note personnalisée à vos invitations LinkedIn afin de commencer à créer une connexion avec vos interlocuteurs.
Pour savoir quoi dire à vos clients potentiels, n’hésitez pas à suivre mes conseils pour aborder un prospect sur LinkedIn.
Par ailleurs, pour générer un flux continu de prospects et ne jamais vous retrouver sans missions, pensez à envoyer des invitations et à entrer en contact avec de nouveaux clients potentiels régulièrement.
En bref, intégrez la prospection commerciale dans votre routine.
Étape 3 : Entrer en contact avec vos clients potentiels
Lorsqu’un client potentiel accepte votre invitation LinkedIn et rejoint votre réseau, écrivez-lui via la messagerie privée de LinkedIn afin d’engager la conversation.
À ce stade, l’objectif est de poser des questions à votre prospect afin de déterminer :
- S’il rencontre un problème que vous pourriez résoudre ;
- Si votre interlocuteur est conscient de ce problème et prêt à y remédier.
Étape 4 : Proposer un appel téléphonique à votre prospect
Si vous vous apercevez que votre client potentiel a un problème qu’il souhaite résoudre, proposez-lui un appel téléphonique afin de discuter de ses besoins.
Là encore, pensez à utiliser un planificateur en ligne comme Calendly afin de permettre à votre client potentiel de réserver un appel avec vous de façon fluide.
Étape 5 : Convertir votre prospect en client par téléphone
L’appel téléphonique est l’étape ultime pour décrocher un contrat.
L’objectif est de convaincre votre client par téléphone. Pour cela, posez-lui des questions afin de jauger le niveau de difficulté et d’urgence de son problème.
Au cours de vos échanges, tâchez d’anticiper et de lever les éventuelles objections de votre interlocuteur (coût, temps, risques, etc.).
Enfin, si vous décelez un intérêt de la part de votre prospect, faites-lui une proposition commerciale chiffrée et demandez-lui son accord afin de conclure la vente.
