Le monde du marketing évolue rapidement, et la prospection commerciale traditionnelle devient obsolète. Aujourd’hui, il est essentiel de générer des leads qualifiés sur Internet pour réussir. Dans cet article, je vais vous présenter les 10 leçons pour générer des leads qualifiés et augmenter votre retour sur investissement.
Prérequis #1 : Comprendre ce qu’est un lead qualifié
Un lead qualifié est un contact qui a exprimé un certain intérêt pour votre entreprise en remplissant un formulaire sur votre site web. Cependant, il est important de noter que la plupart des leads générés ne sont pas encore prêts à acheter. Ils ont juste montré qu’ils avaient une problématique et cherchaient une solution. Pour convertir ces leads en clients, il est essentiel de générer des leads qualifiés, c’est-à-dire des leads qui correspondent à votre profil de client idéal.
Prérequis #2 : Comprendre les attentes de l’acheteur
De nos jours, les acheteurs B2B effectuent la majorité de leur réflexion d’achat sur Internet. Ils ne répondent presque jamais aux appels de prospection commerciale, mais commencent leur recherche sur un moteur de recherche. Il est donc crucial de générer des leads qualifiés sur Internet si vous voulez capter leur attention. Les acheteurs attendent également que vous les guidiez dans leur parcours d’achat et leur fournissiez des contenus à forte valeur ajoutée.
Leçon 1 : Travaillez vos personas
Un persona est une représentation de votre client idéal. Il est important de travailler sur vos personas pour comprendre leurs caractéristiques démographiques et comportementales. Cette étape nécessite une collaboration entre le service marketing et le service commercial, car ce dernier a une vision précise de ce qui différencie un bon lead d’un mauvais.
Leçon 2 : Comprenez le parcours d’achat de votre cible
Pour générer des leads qualifiés, il est essentiel de bien comprendre le parcours d’achat de votre cible. Vous devez savoir quelles sont leurs attentes et leurs questions à chaque étape du parcours, afin de leur proposer du contenu pertinent et à forte valeur ajoutée.
Leçon 3 : Identifiez les bons mots-clés
Pour attirer des visiteurs sur votre site web, vous devez optimiser vos contenus avec les mots-clés qu’ils utilisent lors de leur recherche. Cela vous permettra d’apparaître dans les résultats des moteurs de recherche et d’attirer l’attention de votre cible.
Leçon 4 : Définissez une stratégie de contenu et rédigez
La création de contenu pour générer des leads qualifiés requiert une stratégie documentée. Vous devez définir votre ligne éditoriale, les thématiques que vous allez traiter et le calendrier de publication. Les entreprises qui ont une stratégie documentée génèrent plus de leads qualifiés.
Leçon 5 : Proposez des contenus à télécharger
Pour convertir vos visiteurs en leads, vous devez leur proposer des contenus à forte valeur ajoutée. Vous pouvez les inciter à télécharger ces contenus en utilisant des call-to-action pertinents.
Leçon 6 : Créez des landing pages optimisées pour la conversion
Une landing page est une page dédiée à une offre spécifique et pensée pour la conversion. Elle doit inciter vos visiteurs à remplir un formulaire pour bénéficier de votre offre. Vous devez limiter les distractions et mettre en avant la valeur ajoutée de votre offre.
Leçon 7 : Adaptez votre formulaire à votre cible
Le formulaire est l’élément clé pour générer des leads qualifiés. Vous devez obtenir les informations nécessaires pour mesurer la qualification de vos prospects. Cependant, le nombre de champs que comporte le formulaire doit être calé sur la valeur de l’offre de contenu.
Leçon 8 : Faites la promotion de vos contenus sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont des leviers pertinents pour promouvoir vos contenus et attirer des visiteurs qualifiés sur votre site web. LinkedIn, Twitter et Facebook sont les réseaux les plus utilisés en B2B.
Leçon 9 : Analysez chacune de vos actions
L’analyse de vos actions est essentielle pour générer des leads qualifiés sur Internet. Vous devez suivre vos performances grâce à des outils d’analyse et ajuster votre stratégie en conséquence. L’analyse vous permettra également de donner des informations précieuses à votre équipe commerciale.
Leçon 10 : Soyez sincère, altruiste et bienveillant
Enfin, pour générer des leads qualifiés, vous devez démontrer à votre cible que vous êtes là pour l’aider, qu’elle devienne cliente ou non. Vous devez lui fournir des contenus à forte valeur ajoutée et répondre à ses problématiques.
En appliquant ces 10 leçons, vous pourrez générer des leads qualifiés rapidement et efficacement. N’oubliez pas d’analyser vos actions et d’ajuster votre stratégie en conséquence. Bonne chance !
