Souvent, le growth hacking est perçu comme une série de méthodes, plus ou moins légales, visant à récupérer des emails et à spammer les médias sociaux. En d’autres termes, on retient surtout le mot “hacking” dans growth hacking.
Cependant, il y a surtout le mot “growth” dans growth hacking, avec la mise en place d’une procédure systématique pour maximiser la conversion et la croissance à court et moyen termes… ce que l’on appelle le Framework AARRR.
En effet, le growth hacking consiste à utiliser des méthodes agiles pour améliorer les performances de son entreprise. Et cela peut s’appliquer à toutes les organisations, que ce soit un site internet, une solution cloud, un restaurant ou encore une boutique.
Le principe est d’analyser son tunnel de vente et d’optimiser chaque étape du cycle de vente. Que ce soit pour vendre des solutions cloud en ligne ou pour une entreprise qui vend des produits physiques, il est possible de mesurer à chaque étape du cycle des ventes où la conversion est mauvaise, que ce soit sur internet ou via un canal de distribution.
L’objectif est simple : au lieu de chercher à attirer toujours plus de prospects ou de dépenser toujours plus en publicité, il s’agit d’identifier les points faibles de son processus de vente et d’agir là où cela aura le plus d’impact.
Growth Hacking – Étape N°1 – Analyser son tunnel des ventes
La première étape consiste à analyser la situation et les performances globales de son tunnel des ventes. Généralement, le tunnel de vente pour une application web se compose des étapes suivantes :
- Le trafic global, c’est-à-dire le nombre de personnes attirées sur le site.
- L’acquisition, c’est-à-dire le nombre de personnes qui arrivent sur le site et laissent leurs coordonnées.
- L’activation, c’est-à-dire les personnes qui s’inscrivent et utilisent le produit pour la première fois.
- La rétention, qui correspond à l’utilisation régulière du produit.
- La recommandation du produit par les utilisateurs.
- La montée en gamme, c’est-à-dire l’augmentation des revenus.
Dans d’autres domaines, le processus est similaire. Par exemple, si vous vendez des maisons, vous avez un processus qui va de la distribution des prospectus à la remise des clés.
L’important est de comprendre qu’il y a toujours un tunnel de vente, quel que soit le produit ou le service, et d’identifier les étapes où la perte de conversion est la plus élevée.
Growth Hacking – Étape N°2 – Déterminer où concentrer ses actions d’optimisation
Une fois que l’on sait où se situe la conversion la plus faible, il est important de se concentrer sur cet aspect pour améliorer rapidement la conversion. On peut se focaliser soit sur le début du tunnel pour convertir les visiteurs en clients, soit sur la fin du tunnel pour conserver les clients existants.
Dans notre exemple, la plus grosse perte de prospects se situe entre le trafic généré sur la landing page et l’inscription. Il est donc conseillé de porter ses efforts en premier lieu sur cette étape, par exemple en changeant la landing page ou les arguments.
Growth Hacking – Étape N°3 – Listez les actions d’optimisation et faites des choix prioritaires
La prochaine étape consiste à établir une liste des actions possibles pour améliorer la conversion et à choisir les plus efficaces et les plus faciles à mettre en œuvre. Par exemple, il peut être intéressant de tester différentes landing pages, d’optimiser les publicités en ligne, d’améliorer le temps de chargement du site, etc.
Il est également essentiel de définir des objectifs pour chaque action et de mesurer les résultats obtenus. Par exemple, si vous avez une conversion de 10%, vous pouvez fixer un objectif d’augmentation raisonnable, comme passer à 15 ou 20%.
Growth Hacking – Étape N°4 – Définir des objectifs et tester ses hypothèses
Une fois les actions sélectionnées, il convient de mettre en place les indicateurs et de lancer les tests pour mesurer les évolutions. Il est important de laisser suffisamment de temps (au moins 10 à 15 jours) et de réaliser un nombre suffisant d’actions pour obtenir des résultats fiables.
Il est également possible de recueillir des données supplémentaires pour affiner les hypothèses, en enregistrant la navigation des visiteurs sur le site ou en réalisant des enquêtes par email pour comprendre pourquoi certains prospects n’ont pas converti.
En conclusion…
Pour résumer, le growth hacking n’est pas seulement une question de “trucs et astuces”, mais plutôt une stratégie claire et définie. Il s’agit d’identifier les points faibles de son tunnel de vente, de sélectionner les actions les plus efficaces et de mesurer les résultats obtenus.
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