Comprendre l’essence de l’analyse de la concurrence
Une analyse de la concurrence consiste à évaluer les produits, services et tactiques de vente de vos concurrents, en analysant leurs forces et leurs faiblesses par rapport aux vôtres. En tant que pratique commerciale, il est recommandé de réaliser une analyse approfondie de la concurrence au moins une fois par an.
Mallika Kazim, experte en affaires, souligne que “vous devez toujours rester informé de ce que fait votre concurrence et savoir où vous vous positionnez. Cela doit devenir une habitude dans votre organisation, tout comme la tenue d’une comptabilité adéquate”.
Les objectifs d’une analyse de la concurrence
Une analyse de la concurrence permet de mieux comprendre les avantages concurrentiels dont vous disposez ainsi que les obstacles potentiels à votre croissance. Cette connaissance renforce vos stratégies commerciales et votre marketing. L’analyse de la concurrence vous permet également d’être proactif plutôt que réactif. En effet, de nombreux propriétaires d’entreprise ont des idées préconçues concernant la concurrence et le marché, mais ces idées peuvent être inexactes ou obsolètes.
Mallika Kazim conseille de remettre en question vos hypothèses car “les données changent constamment. Ne pas attendre qu’un concurrent lance un nouveau produit pour modifier votre stratégie est essentiel. Vous risqueriez de vous retrouver en position réactive face aux changements du marché. Il est bien plus facile d’être proactif lorsqu’une analyse de la concurrence est effectuée régulièrement”.
Les quatre étapes pour mener une analyse de la concurrence
Une analyse complète de la concurrence comprend quatre étapes clés :
1. Identifier vos concurrents
La première étape consiste à identifier clairement qui sont vos concurrents. Il existe différents types d’entreprises concurrentes à prendre en compte :
- Entreprises concurrentes directes : elles proposent les mêmes produits et services que vous, à la même clientèle et sur le même territoire.
- Entreprises concurrentes secondaires ou indirectes : elles proposent des produits et services légèrement différents des vôtres ou ciblent une autre clientèle sur le même territoire.
- Entreprises concurrentes de substitution : elles offrent des produits et services différents des vôtres, mais ciblent la même clientèle et sur le même territoire.
Par exemple, dans le contexte de la pandémie, les trousses de manucure à domicile sont devenues une concurrence de substitution pour les salons de manucure.
L’expertise de Mallika Kazim recommande l’utilisation du Système de classification des industries de l’Amérique du Nord (SCIAN) pour identifier avec précision vos concurrents. En recherchant le code SCIAN correspondant à votre entreprise, vous aurez accès à des statistiques et informations qui vous permettront de mieux comprendre votre position par rapport aux autres entreprises de votre secteur.
2. Étudier vos concurrents
Une fois que vous avez identifié vos concurrents, évaluez-les en utilisant les “quatre P” du mix marketing :
- Produit : évaluez les produits ou services de vos concurrents et comparez-les aux vôtres. Quelle est la qualité de leurs produits ? Quels sont les avantages et les inconvénients ?
- Prix : examinez les prix de leurs produits et services, les politiques de rabais, et évaluez leur structure de coûts.
- Place : analysez le territoire ou la zone de service atteint par vos concurrents par rapport au vôtre.
- Promotion : étudiez les tactiques de marketing et la présence sur les médias sociaux de vos concurrents.
En plus des “quatre P”, tenez compte d’autres facteurs tels que le positionnement, la réputation, l’effectif et les partenariats de vos concurrents.
Mallika Kazim recommande de consacrer environ deux ou trois semaines, en collaboration avec vos équipes de vente, de marketing et de service à la clientèle, pour collecter ces informations et effectuer des recherches approfondies. Ensuite, organisez une réunion de deux heures avec votre équipe pour passer en revue les résultats et organiser les informations.
En plus de cette analyse annuelle, il est conseillé d’effectuer des mises à jour régulières toutes les deux mois pour rester proactif face aux évolutions du marché.
3. Analyser les forces et les faiblesses des concurrents
Pendant la réunion de deux heures avec votre équipe, il est essentiel de pouvoir facilement comparer les performances de vos concurrents avec les vôtres. Mallika Kazim suggère de noter vos concurrents sur une échelle de 1 à 10 en utilisant une grille ou un tableau. Vous pouvez évaluer différents critères, tels que le produit, le prix, le positionnement, la réputation, l’effectif et les partenariats.
Voici un exemple de tableau d’analyse de la concurrence :
| Critère | Concurrent A | Concurrent B | Concurrent C |
|---|---|---|---|
| Produit | 8 | 7 | 6 |
| Prix | 7 | 6 | 5 |
| Positionnement | 9 | 6 | 8 |
| Réputation | 7 | 8 | 9 |
| Effectif | 6 | 7 | 8 |
| Partenariats | 5 | 6 | 7 |
Conclusion
Une analyse de la concurrence bien réalisée est essentielle pour rester compétitif sur le marché. En identifiant vos concurrents, en étudiant leurs stratégies, en évaluant leurs forces et leurs faiblesses, vous serez en mesure de renforcer vos propres stratégies commerciales et de mieux positionner votre entreprise.
Alors n’attendez plus, prenez le temps de réaliser une analyse approfondie de la concurrence et mettez en place une veille régulière pour rester au sommet de votre secteur.
