Introduction
L’acheteur d’aujourd’hui est de plus en plus connecté et autonome dans son processus d’achat, rendant les méthodes de prospection traditionnelles obsolètes. Il est donc essentiel pour le marketing de générer des prospects qualifiés en ligne et de les transmettre au service commercial. Comment y parvenir ? Voici un guide en 10 étapes.
Prérequis #1 : Comprendre ce qu’est un prospect qualifié
Un prospect est un contact qui a manifesté de l’intérêt pour votre entreprise en remplissant un formulaire sur votre site web. Cependant, il est important de noter que 73% des prospects générés depuis votre site ne sont pas prêts à acheter. Un prospect peut ne pas être intéressé par votre produit ou service, mais il a démontré une problématique et cherche activement une solution. Pour optimiser la conversion des prospects en clients et obtenir un retour sur investissement, il est essentiel de générer des prospects qualifiés. Un prospect qualifié correspond au profil idéal de votre client et a toutes les caractéristiques pour devenir l’un de vos meilleurs clients.
Prérequis #2 : Comprendre les attentes de l’acheteur
Il est crucial pour votre entreprise de générer des prospects qualifiés en ligne. En effet, 90% des décideurs en B2B n’accordent jamais d’attention aux appels de prospection commerciale, tandis que 61% d’entre eux commencent leur processus d’achat sur un moteur de recherche. Il est donc important de satisfaire ces attentes en attirant l’attention de votre cible sur le web. Aujourd’hui, les acheteurs B2B attendent d’une entreprise qu’elle les guide dans leur processus d’achat. Ils recherchent des contenus à forte valeur ajoutée sur internet pour les aider à comprendre leurs problématiques et répondre à leurs questions tout au long de leur parcours d’achat. Si vos commerciaux continuent de prospecter par téléphone, en porte à porte ou lors de salons professionnels, ils ne répondent pas à cette attente majeure et se heurtent constamment à des refus. La génération de prospects en ligne n’est plus une option, mais une obligation.
Les 10 étapes pour générer des prospects qualifiés rapidement avec votre site internet
1. Travailler sur vos personas
Pour générer des prospects qualifiés, vous devez d’abord définir votre client idéal. Cela implique d’identifier les caractéristiques démographiques et comportementales essentielles de votre client parfait. Il est recommandé d’impliquer à la fois le marketing et le service commercial dans cette réflexion, car ce dernier a une vision précise de ce qui distingue un bon prospect d’un mauvais.
2. Comprendre le parcours d’achat
Pour générer des prospects qualifiés en ligne, il est essentiel de comprendre le parcours d’achat de votre cible. Vous devez savoir quelles sont les attentes et les questions de votre cible à chaque étape du parcours d’achat (conscience, considération, décision) afin de créer du contenu à forte valeur ajoutée qui y répond.
3. Identifier les bons mots-clés
Pour attirer des visiteurs sur votre site et générer des prospects qualifiés, vous devez optimiser votre contenu avec les mots-clés utilisés par votre cible. Il est essentiel de comprendre les mots-clés pertinents à chaque étape du parcours d’achat afin d’attirer l’attention de votre cible et de générer des leads.
4. Définir une stratégie de contenu et rédiger
Pour générer des prospects qualifiés, vous devez créer régulièrement du contenu qui couvre l’intégralité du parcours d’achat. Il est important d’avoir une stratégie documentée qui comprend votre ligne éditoriale et un calendrier de publication. Les entreprises ayant une stratégie documentée génèrent plus de leads qualifiés.
5. Proposer des contenus à télécharger
Une fois que vous parvenez à attirer des visiteurs sur votre site, vous devez les inciter à laisser leurs coordonnées. Pour cela, vous devez leur proposer du contenu à télécharger en échange de leurs informations. Il est essentiel d’inclure un appel à l’action clair et attrayant pour inciter les visiteurs à passer à l’action.
6. Créer une landing page optimisée pour la conversion
Après avoir cliqué sur l’appel à l’action, les visiteurs doivent arriver sur une landing page dédiée à l’offre proposée. Cette page doit être pensée pour la conversion et mettre en valeur la valeur ajoutée de votre offre. Limitez les distractions et assurez-vous que la landing page incite les visiteurs à remplir le formulaire.
7. Adapter votre formulaire à votre cible
Le formulaire est un élément crucial pour générer des prospects qualifiés. Il doit être basé sur les informations nécessaires pour mesurer la qualification et la maturité de vos prospects, en fonction des caractéristiques démographiques définies pour chaque étape du parcours d’achat.
8. Promouvoir vos contenus sur les réseaux sociaux
Pour attirer un maximum de visiteurs qualifiés sur votre site, vous devez promouvoir vos contenus sur les réseaux sociaux. LinkedIn, Twitter et Facebook sont les réseaux sociaux les plus utilisés en B2B pour promouvoir du contenu à forte valeur ajoutée.
9. Analyser vos actions
Pour générer des leads sur internet, il est essentiel d’analyser vos actions. Cela vous permet d’identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et de suivre en temps réel vos performances. L’analyse vous permet également de donner des indications aux commerciaux pour personnaliser leur approche et convertir les prospects en clients.
10. Être sincère, altruiste et bienveillant
Pour générer des leads qualifiés, vous devez montrer à votre cible que vous êtes là pour l’aider et résoudre ses problématiques, que cela se traduise par une vente ou non. Les acheteurs B2B sont exigeants et choisissent leurs prestataires en fonction de la valeur ajoutée des contenus proposés pendant leur parcours d’achat.
Conclusion
En suivant ces 10 étapes, vous serez en mesure de générer des prospects qualifiés rapidement avec votre site internet. N’oubliez pas que la génération de leads en ligne nécessite une approche stratégique et une analyse régulière des résultats. Soyez présent sur les réseaux sociaux, créez du contenu à forte valeur ajoutée et montrez à votre cible que vous êtes là pour l’aider.
