Estimer le chiffre d’affaires (CA) prévisionnel d’une entreprise nécessite une analyse approfondie du marché. Il est essentiel de prendre en compte les tendances du marché, la typologie de la clientèle, l’offre concurrentielle et les opportunités d’évolution.
Les différentes méthodes d’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel
Plusieurs méthodes permettent d’estimer le chiffre d’affaires prévisionnel de manière pertinente :
Méthode des référentiels
Cette méthode consiste à utiliser les données chiffrées disponibles sur les concurrents, telles que leurs bilans publiés ou les données des centres de gestion. L’objectif est d’obtenir un chiffre d’affaires moyen par collaborateur, puis d’estimer mensuellement le chiffre d’affaires en tenant compte de la saisonnalité.
Méthode des intentions d’achat
Cette méthode implique d’interroger les clients potentiels sur leurs intentions d’achat, telles que les quantités, les fréquences d’achat, les prix auxquels ils sont prêts à payer, etc. En multipliant le chiffre d’affaires moyen ainsi obtenu par le nombre de clients potentiels, on peut estimer le CA prévisionnel toutes taxes comprises (TTC). Ce montant doit ensuite être ajusté pour obtenir le chiffre d’affaires hors TVA.
Méthode des objectifs et des parts de marché
Cette méthode repose sur l’évaluation du marché dans une zone géographique donnée, afin de déterminer la part de marché que l’entreprise peut potentiellement acquérir par rapport à ses concurrents directs ou indirects. Tous les clients potentiels sont pris en compte, y compris ceux qui ne sont pas intéressés par les produits proposés par les concurrents.
Méthode opérationnelle
Cette méthode permet de tester son idée d’entreprise grâce à des structures comme la micro-entreprise, le portage salarial, les coopératives d’activité ou les couveuses d’entreprise. Le chiffre d’affaires prévisionnel est ainsi estimé à partir des bons de commande ou des contrats signés au cours des premiers mois d’activité.
Il est souvent préférable de combiner plusieurs méthodes et de prendre en compte des hypothèses hautes et basses pour obtenir une estimation plus précise du chiffre d’affaires prévisionnel.
La ventilation du chiffre d’affaires prévisionnel
La formule suivante permet d’obtenir le chiffre d’affaires prévisionnel :
CA prévisionnel = Volume des ventes x Prix de vente
Cette formule s’applique aussi bien aux ventes de biens qu’aux prestations de services, dont le volume des ventes peut être évalué en fonction d’un nombre d’heures facturables.
Afin de chiffrer le business plan, il est important de ventiler le chiffre d’affaires en prenant en compte plusieurs éléments :
- Les marges (et non par produits ou services différents)
- Les canaux de distribution (prix de vente et taux de marges différents)
- Les délais de paiement accordés aux clients
- Le niveau des stocks
- Le taux de TVA ou les taxes spécifiques
En tenant compte de ces différents éléments, il est possible d’obtenir une vision plus précise du chiffre d’affaires prévisionnel et ainsi d’établir un business plan solide.
