La prospection téléphonique est l’un des outils les plus puissants du marketing direct et est l’un des canaux de prospection commerciale les plus utilisés. Contrairement à l’e-mailing ou au social selling, vous avez un accès direct aux réactions de vos prospects, ce qui est un avantage considérable car vous pouvez influencer leur décision.
Cependant, la prospection téléphonique est un art et, comme toute discipline, il y a des règles à respecter pour obtenir les meilleurs résultats. Voyons cela étape par étape…
1. La préparation de la prospection téléphonique
La préparation est omniprésente dans tous les aspects de la vente. La préparation d’une campagne de prospection téléphonique concerne autant le fond que la forme. Vous avez un avantage sur votre prospect car vous avez du temps pour établir une stratégie de prospection et rédiger un guide d’entretien téléphonique, alors que lui n’a que quelques secondes pour réfléchir et vous répondre. La balle est donc dans votre camp si vous avez joué le jeu au préalable !
Comment préparer le fond de votre phoning commercial ?
Il est essentiel d’avoir une base de données ou un fichier de prospects qualifiés pour démarrer. Si vous n’en avez pas, de nombreux prestataires proposent ce type de services sur le web, notamment des solutions de Sales Intelligence qui vous permettent d’avoir accès à des bases de données qualifiées et segmentées. Cela vous permettra de rapidement démontrer à vos prospects que vous vous êtes renseignés sur eux en amont.
Maintenant, rédigez-vous un guide d’entretien téléphonique (un script téléphonique avec des scénarios de conversation) :
- Une prise de contact percutante avec une réelle promesse de bénéfices.
- Listez et apprenez par cœur vos arguments clés.
- Anticipez toutes les objections potentielles et apportez des réponses percutantes.
Ce sont les éléments clés d’un script téléphonique, mais rien ne vous empêche d’y apporter des modifications en fonction de votre style. Soyez le plus exhaustif possible au démarrage, le temps de passer dans la catégorie pro.
Comment perfectionner votre maîtrise oratoire pour mieux prospecter par téléphone ?
L’élocution et la clarté du discours sont des éléments importants à ne pas négliger. Voici quelques règles concernant la voix et le langage pour prospecter avec plus d’impact :
- Articulez et parlez à un rythme normal en prenant des pauses dans votre texte pour reprendre votre souffle.
- Soyez détendu et souriez au téléphone. Le sourire s’entend et met votre interlocuteur dans de bonnes dispositions.
- Privilégiez des phrases courtes et impactantes, conjuguées au présent.
- Placez votre prospect au centre de la conversation en utilisant le “vous”.
- Utilisez un vocabulaire classique et compréhensible, évitez le langage familier ou les termes techniques.
- Utilisez des expressions imagées et positives, permettant au prospect de visualiser et de se projeter.
- Employez des mots et expressions positives : bénéfices, gains, avantages, profit, croissance, efficacité, sérieux, sécurité, etc.
- Évitez à tout prix les mots et expressions négatives : problèmes, difficultés, dépense, risque, perte, crainte, danger, etc.
Comment être convaincant lorsque vous prospectez au téléphone ?
Le meilleur conseil que je puisse vous donner est de vous entraîner encore et encore. Faites des jeux de rôle avec quelqu’un de votre entourage pour améliorer votre capacité à convaincre par téléphone. Débutez votre prospection téléphonique sur un échantillon et confrontez-vous à l’échec. Vous apprendrez beaucoup plus vite en essuyant plusieurs échecs et vous obtiendrez une belle courbe de progression.
2. Suivi et gestion des campagnes de prospection
Il est essentiel de vous constituer un fichier de pilotage pour votre prospection téléphonique afin de suivre les caractéristiques de l’appel et d’avoir un compte rendu de communication. La gestion rigoureuse des campagnes de prospection téléphonique est un facteur clé de succès. Cela vous permettra d’analyser vos résultats, d’engager des actions correctives et de préparer vos futurs succès grâce à la connaissance de vos prospects et à la personnalisation de vos offres.
N’oubliez pas que chaque appel est une opportunité d’apprendre et de vous améliorer. Ne vous découragez pas et continuez à affiner votre technique. Avec de la pratique et du travail acharné, vous allez augmenter votre efficacité en prospection téléphonique. Alors, à vous de jouer !
