La prospection commerciale en B2B est essentielle pour trouver de nouveaux clients et garantir la pérennité de votre entreprise. Mais comment s’y prendre efficacement ? Dans cet article, nous vous dévoilons les meilleures techniques pour prospecter en B2B et créer des opportunités commerciales.
Préparer sa prospection en amont
Avant de commencer votre prospection, il est essentiel de bien cibler vos prospects. La segmentation est la clé pour sélectionner les bonnes entreprises à approcher. Vous pouvez découper votre groupe de prospects en fonction de critères tels que le secteur d’activité, les besoins, les décideurs, les prescripteurs et le budget alloué. Cette segmentation vous permettra d’adapter vos stratégies à chaque profil et de définir votre cœur de cible. En créant un fichier de prospection de qualité, comprenant des informations sur les opportunités commerciales avec les entreprises cibles, vous augmentez vos chances de succès.
Choisir les meilleures techniques de prospection B to B
Une fois votre cible définie, il est temps de choisir les techniques de prospection les plus pertinentes. La prospection téléphonique, bien que traditionnelle, est aujourd’hui considérée comme moins efficace et parfois intrusive. La prospection par e-mail est une alternative appréciée, mais elle dépend de l’action du destinataire qui doit ouvrir votre e-mail. Le taux d’ouverture moyen d’un e-mail en B2B est de 24%1. Participer à des salons professionnels est également une excellente manière d’entrer en contact avec de nouveaux clients et d’échanger avec eux en personne. En complément, les techniques de prospection digitale, telles que l’inbound marketing et le social selling, sont de plus en plus populaires.
L’inbound marketing
L’inbound marketing consiste à créer du contenu de qualité pour attirer des clients potentiels de manière non-intrusive. Proposez du contenu non-commercial et à forte valeur ajoutée qui répond aux besoins de vos prospects. Vous pouvez donner des conseils, mettre en avant des tendances ou diffuser des études de marché. Ces contenus peuvent être mis en avant sur votre site internet ou à travers un blog. Vous pouvez également les regrouper dans des livres blancs plus spécifiques et les proposer en téléchargement dans un e-mail.
Le Social Selling
Le Social Selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour rechercher des prospects et interagir avec eux. Twitter et LinkedIn sont des outils puissants pour créer des opportunités commerciales, avec plus de 400 millions d’utilisateurs actifs par mois. En commentant les publications de vos prospects et en partageant du contenu intéressant, vous pouvez établir des relations virtuelles qui pourront éventuellement aboutir à de véritables opportunités commerciales.
Maintenant que vous connaissez les bases de la prospection en B2B, il est temps de mettre en pratique ces concepts et méthodes. Nous vous proposons de commencer par apprendre comment rédiger un e-mail de prospection de qualité.
