22 mars 2022
LinkedIn a révolutionné la prospection commerciale. Cependant, il ne suffit pas de créer un compte et d’ajouter des contacts à la pelle pour bien prospecter sur LinkedIn. Alors, comment faire ? Découvrez les 4 étapes incontournables à suivre !
Le changement de comportement des acheteurs
Internet et les réseaux sociaux ont bouleversé le comportement des acheteurs et, par conséquent, la manière dont vous devez prospecter pour atteindre vos objectifs. Le phoning à froid, le porte-à-porte, le mailing de masse ou encore les salons professionnels ne correspondent plus aux attentes des acheteurs. Ils préfèrent désormais rechercher eux-mêmes l’information nécessaire à leur prise de décision. Ainsi, l’acheteur attend de vous que vous démontriez que vous êtes la personne qui l’aidera à relever ses défis et à atteindre ses objectifs. Dans ce contexte, LinkedIn s’impose comme un levier de prospection commerciale incontournable.
Vous allez apprécier la prospection sur LinkedIn
Bon, “apprécier” est peut-être un peu fort, mais je vous le garantis, LinkedIn va réellement vous faciliter la vie et vous permettre d’améliorer grandement vos performances commerciales. Je me souviens d’une époque révolue où nous achetions des fichiers de contacts chez Kompass, mettions des semaines à les segmenter et à les répartir entre les commerciaux, avant de passer des centaines d’appels à froid dans l’espoir d’obtenir un rendez-vous. Désormais, avec LinkedIn, vous pouvez identifier en quelques clics des prospects ultra-qualifiés et engager la conversation dès la seconde suivante. Cependant, il est important de noter que prospecter sur LinkedIn ne s’improvise pas, et qu’il est essentiel d’avoir une stratégie pour obtenir des résultats significatifs.
Étape 1 : Optimisez votre profil LinkedIn pour la prospection commerciale
Pour bien prospecter sur LinkedIn, il est crucial de vous présenter sous votre meilleur jour. Vos prospects attendent de vous que vous leur prouviez que vous êtes la personne qui les aidera à atteindre leurs objectifs. Pour cela, un profil LinkedIn optimisé s’impose.
Un profil LinkedIn optimisé est visuellement attrayant
Dans le flot d’informations que nous recevons quotidiennement sur Internet et les réseaux sociaux, il est essentiel de retenir l’attention de vos prospects. Vous devez donc accorder une grande importance à votre photo de profil et à la photo de couverture de votre profil LinkedIn. Ces deux images seront les premières choses que vos prospects verront. Elles doivent donc les inciter à engager une relation avec vous.
Un profil LinkedIn optimisé est complet
Il existe une multitude de sections à remplir sur votre profil LinkedIn. Souvent, faute de temps, d’inspiration ou de motivation, vous vous contentez de remplir les champs principaux en quelques mots. Cependant, en faisant cela, vous manquez une belle opportunité de vous démarquer et d’attirer l’attention de vos prospects. Chaque section disponible sur LinkedIn est une occasion pour vous de démontrer votre expertise et de présenter la valeur ajoutée que vous pouvez apporter à vos prospects.
Un profil LinkedIn optimisé est actif
Pour vous positionner comme un expert visible et crédible dans votre domaine d’activité, il est important de partager sur LinkedIn du contenu de qualité traitant des thématiques intéressant vos prospects et des problématiques auxquelles ils font face.
Pour aller plus loin : 10 astuces pour optimiser votre profil LinkedIn pour la prospection commerciale
Étape 2 : Identifiez des prospects qualifiés
Il ne s’agit pas ici de chercher à avoir le plus grand nombre de contacts possible. Souvent, je rencontre des commerciaux qui se vantent d’avoir ajouté plusieurs centaines de contacts à leur réseau en quelques jours. Cependant, cela ne sert à rien pour votre prospection commerciale. Pour bien prospecter sur LinkedIn, il est essentiel d’identifier des prospects qualifiés correspondant au profil de votre prospect idéal. Vous devez prendre le temps de personnaliser chacun de vos échanges. Mieux vaut privilégier la qualité à la quantité.
Pour aller plus loin : 8 pistes à explorer pour identifier des prospects qualifiés sur LinkedIn
Étape 3 : Engagez la conversation avec vos prospects
L’erreur courante que font de nombreux commerciaux est d’identifier des prospects qualifiés sur LinkedIn et de leur envoyer directement une demande de contact. Quel intérêt cela a-t-il ? Je vous recommande d’essayer d’entamer une relation avec vos prospects avant même de leur envoyer une demande de contact sur LinkedIn. Pour cela, rien de compliqué, vous pouvez par exemple commenter ou partager leurs publications.
Une fois que votre demande de contact LinkedIn est envoyée et acceptée, c’est le moment d’engager la conversation avec votre prospect. Personnellement, j’utilise une séquence de 3 messages :
- Un message de remerciement,
- Un message dans lequel je partage un contenu de qualité avec mon prospect,
- Un message dans lequel je présente concrètement ce que nous faisons et comment nous pouvons lui apporter de la valeur.
J’espace généralement chaque message de 2 à 5 jours, en fonction du prospect et de ses retours.
Pour aller plus loin : Comment engager la conversation avec vos prospects sur LinkedIn ?
Étape 4 : Intégrez vos prospects LinkedIn à votre stratégie globale
En fonction des retours de votre prospect suite à vos messages, vous serez en mesure de déterminer son degré d’engagement et sa maturité. À ce stade, vous pouvez décider s’il est temps de lui proposer un rendez-vous ou si votre prospect n’est pas encore prêt à passer à l’étape suivante. Dans tous les cas, il est essentiel de continuer à nourrir la réflexion de votre prospect en lui transmettant régulièrement des conseils avisés ou des contenus de qualité. Le plus simple est de l’intégrer à votre stratégie de communication globale, en l’inscrivant notamment à votre newsletter. Et n’oubliez pas d’ajouter chacun de vos prospects LinkedIn à votre CRM !
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