La qualification d’un fichier de prospection consiste à déterminer les intérêts et les besoins des clients potentiels, en collectant des informations utiles à leur sujet. Cette étape permet de trier les prospects en fonction de leur degré de maturité à l’achat et de leur avancée dans le processus de conversion. L’équipe marketing est généralement en charge de cette qualification, ce qui permet à l’équipe commerciale de se concentrer sur la prospection pure. Mais quels sont les critères utilisés pour qualifier les prospects et quelles actions faut-il engager ? Faisons le point sur la qualification d’un fichier de prospection.
Pourquoi qualifier un fichier de prospection ?
La qualification d’un fichier intervient après l’achat ou la création d’un fichier de prospection. Plus les données sont pertinentes et complètes, plus vous pourrez cibler et adapter votre prospection téléphonique et vos actions marketing. Chaque prospect peut se voir attribuer un score en fonction de sa position dans le processus de vente. Vous pourrez ainsi proposer directement un rendez-vous à un prospect “chaud”, tandis qu’un effort de lead nurturing sera privilégié pour un prospect “tiède”. Tout est question de messages adaptés au bon moment et aux bons prospects.
La qualification permet également de rentabiliser l’achat de votre fichier. En qualifiant vos leads, vous réduisez le temps perdu avec des données obsolètes. Une erreur de ciblage ou de mauvaises coordonnées peuvent compromettre la qualité de votre fichier de prospection.
Les critères à détecter chez la cible
Pour consigner les données sur vos contacts, un logiciel CRM est incontournable. Alimenté par l’ensemble des collaborateurs, voire par le prospect lui-même, les informations seront accessibles à toutes les équipes. Quels critères privilégier ? Les critères à noter dépendent principalement du produit ou du service que vous offrez. Cependant, certaines informations sont essentielles pour toute prospection BtoB. La méthode BANT est souvent utilisée :
- Budget : quel est le chiffre d’affaires du prospect et dispose-t-il des ressources nécessaires pour acquérir votre produit ou service ?
- Autorité : qui prend les décisions d’achat au sein de l’entreprise ? Quel est le meilleur contact à privilégier ?
- Besoin : votre produit ou service répond-il à un besoin de l’entreprise ? Recherche-t-elle des solutions ?
- Timing : quand le besoin doit-il être comblé ? Est-ce une urgence ou un besoin à moyen ou long terme ?
Automatiser la qualification grâce au web
Le web offre plusieurs possibilités pour qualifier vos prospects. Une veille sur les réseaux sociaux permet de suivre l’actualité BtoB de vos clients et d’anticiper l’émergence de besoins. Par exemple, la construction de nouveaux bureaux générera des besoins en agencement et en équipement.
Le marketing automation est également une option intéressante : en plaçant des trackers sur un site, vous pouvez suivre votre prospect et enregistrer automatiquement ses actions dans vos fichiers. Vous saurez ainsi exactement où il en est dans son processus d’achat et quels arguments de vente sont les plus pertinents pour lui.
En conclusion, la qualification d’un fichier de prospection est une étape essentielle pour cibler efficacement vos prospects et adapter votre approche marketing. En utilisant les bons critères et en automatisant certaines tâches grâce au web, vous pouvez optimiser l’utilisation de votre fichier et augmenter vos chances de succès.
