La proposition commerciale est un document crucial que vous rédigez avec soin après avoir prospecté, et que vous remettez à votre client avec l’espoir de conclure une vente. Savez-vous que cette fameuse “propale” compte pour 35% dans la décision finale d’achat ? Apprenez à maîtriser cette étape essentielle du processus commercial et augmentez vos chances de conclure une vente !
1. Pourquoi la proposition commerciale est-elle importante pour le prospect ?
Le prospect : l’élément clé de la proposition commerciale
La proposition commerciale doit être entièrement centrée sur le prospect. L’objectif est de lui garantir la meilleure expérience possible et de lui apporter une réelle valeur ajoutée. L’idée n’est pas de démontrer que votre produit ou service est excellent, mais plutôt de montrer en quoi il est parfaitement adapté à ses besoins. Dans votre proposition commerciale, vous avez l’occasion de démontrer que vous avez parfaitement cerné sa problématique et que vous avez les compétences nécessaires pour y répondre.
Une proposition commerciale personnalisée
Une proposition commerciale va bien au-delà d’un simple devis. Elle doit détailler les problématiques auxquelles votre solution apportera une réponse. Elle doit également fournir des informations sur le retour sur investissement (ROI). Vous devez considérer la proposition commerciale comme un projet que vous élaborez avec votre prospect. En construisant ce projet ensemble, vous impliquez le prospect dans le processus commercial. Cela lui permettra de mieux défendre votre solution auprès des décideurs et de ne pas remettre en question votre proposition commerciale au moment de la conclusion de la vente.
2. Les étapes préalables à la rédaction d’une proposition commerciale
Avant de rédiger votre proposition commerciale, vous devez préparer le terrain.
Recherche et préparation préalables
Avant tout, vous devez mener des recherches approfondies sur vos prospects. Étudiez tous les aspects de leur entreprise afin de personnaliser au mieux votre proposition commerciale.
Échangez avec le prospect
Une proposition commerciale réussie reflète les échanges entre le vendeur et le prospect. Plus vous apportez de valeur ajoutée, plus vous vous démarquez de la concurrence. Réfléchissez à la proposition de valeur que vous souhaitez communiquer à votre prospect.
Informations utiles
Pour mieux connaître votre client et ses besoins, utilisez des sources comme les réseaux sociaux, les articles qu’il a publiés ou les témoignages d’autres clients. Renseignez-vous également sur les décideurs au sein de l’entreprise du prospect et sur son budget. Pensez également à vos concurrents et identifiez vos forces et vos faiblesses par rapport à eux.
Soyez crédible
Veillez à être crédible et à étayer vos propos en proposant des exemples concrets ou des études de cas. Vous pouvez également mettre en avant vos certifications obtenues.
Testez votre proposition commerciale
Vérifiez si votre proposition commerciale s’adapte de la même manière à un autre client. Si c’est le cas, cela signifie qu’elle n’est pas suffisamment ciblée et personnalisée. Assurez-vous que votre proposition se démarque de celles de vos concurrents.
Une structure clairement définie
Assurez-vous que votre proposition commerciale soit lisible et que ses bénéfices soient mémorisables en quelques minutes. Mettez les détails techniques dans une fiche annexe pour ne pas alourdir visuellement le document.
Choisissez le format adéquat
Le format du document doit refléter votre professionnalisme et la sérieux de votre offre. Vous pouvez utiliser des logiciels tels que Word, PDF ou PowerPoint. N’hésitez pas à mettre en forme le document pour une bonne visualisation : utilisez le gras, les paragraphes courts, les graphiques et les schémas. Prévoyez également un titre sur la page de garde qui résume l’offre à lui seul.
3. Les étapes de la rédaction d’une proposition commerciale
Première étape : Présentation
Dans cette partie, présentez succinctement votre entreprise, vos produits et vos services. Montrez que vous êtes compétent pour répondre à la problématique du client. Mettez en avant la valeur ajoutée que vous pouvez apporter.
Deuxième étape : Problématique du prospect
Reformulez la demande du client pour montrer que vous l’avez bien écouté et compris son besoin. Présentez le contexte dans lequel évolue le client, sa problématique et les raisons qui l’amènent à chercher une solution.
Troisième étape : Votre stratégie
Cette étape est la plus importante de votre proposition commerciale. Elle apporte la solution au problème du client et détaille votre plan d’action. N’oubliez pas de respecter les besoins et le budget du prospect.
Quatrième étape : Évaluation des résultats
Évoquez les bénéfices que votre solution apportera et argumentez vos propos avec des études de cas ou des témoignages clients. Présentez également la manière dont vous informerez votre client des résultats de votre stratégie.
Cinquième étape : Votre prix
Évaluez au mieux votre prestation en prenant en compte les besoins du client. Proposez des facilités de paiement si possible, mais ne bradez pas votre prix. Mettez en avant la proposition de valeur et la stratégie que vous proposez.
Sixième étape : Synthèse de votre proposition commerciale
La synthèse finale est la conclusion de votre proposition commerciale. Résumez tous les avantages principaux que votre produit ou service peut offrir à vos clients. Prévoyez également tous les éléments nécessaires pour que votre prospect puisse passer à l’action rapidement.
Vous avez désormais tous les outils pour rédiger une proposition commerciale impactante pour vos clients. Il ne vous reste plus qu’à conclure votre vente en utilisant les techniques de closing qui ont fait leurs preuves !
