Salut ! Bienvenue dans cette 18ème édition de la newsletter. Aujourd’hui, je vais te parler de ma méthode pour générer des leads sur LinkedIn.
La semaine dernière, j’ai posé une question ici : quel canal préfères-tu que les commerciaux utilisent pour te solliciter ?
Et devine quoi ? LinkedIn est arrivé en tête !
LinkedIn coche toutes les cases pour être l’un des canaux les plus efficaces pour entrer en contact avec des prospects. C’est le plus grand réseau professionnel, avec plus de 875 millions d’utilisateurs dans le monde. La plupart des décideurs d’entreprises utilisent ce réseau quotidiennement pour s’informer, interagir ou partager avec leur communauté.
Malgré tout cela, il reste difficile de prendre des rendez-vous sur ce canal. Si tu interroges les commerciaux, ils te diront que la plupart des rendez-vous qu’ils génèrent viennent de l’e-mail ou du téléphone.
L’utilisation de LinkedIn pose deux problèmes :
Optimise ton profil LinkedIn
C’est la base ! Si tu envoies des demandes de connexion et que les gens ne les acceptent pas, c’est probablement parce que ton profil ne leur donne pas envie de l’accepter.
Comme sur n’importe quel réseau social, quand une personne t’envoie une demande de connexion, tu vas vérifier son profil, regarder sa photo, son emploi, son parcours, ses publications… Au bout de quelques secondes d’analyse, tu vas décider si tu acceptes ou non la connexion. Ton choix dépendra de si tu penses que cette personne peut t’apporter de la valeur.
Donc, si ton profil ne montre pas clairement la valeur que tu peux apporter, ton taux d’acceptation sera faible, peu importe la qualité de tes messages lorsque tu envoies tes demandes de connexion.
Envoie des demandes de connexion ciblées
Pour obtenir un maximum de rendez-vous via LinkedIn, il faut te connecter avec les bonnes personnes. Cela fonctionne de la même manière que le cold email et le cold call : plus tu cibles, plus tu augmentes tes taux de réponse.
Personnellement, j’utilise LinkedIn Sales Navigator pour cibler et me connecter avec mes prospects. C’est simple, si je devais choisir un seul outil dans ma panoplie de vente, ce serait Sales Navigator.
Cet outil m’aide à trouver et à entrer en contact avec les bonnes personnes grâce à un puissant moteur de recherche. Je sélectionne mes critères en fonction de mon client idéal et je découvre plein de prospects. Contrairement à la recherche LinkedIn de base, il n’y a pas de limitation du nombre de recherches.
Une fois que j’ai les résultats de ma recherche, je sélectionne les leads qui m’intéressent, je les enregistre dans une liste et j’envoie des demandes de connexion.
Aujourd’hui, je n’accompagne pas mes demandes d’une note personnalisée car mon taux d’acceptation est plutôt bon. Cependant, je pense que cela deviendra indispensable à l’avenir, car de plus en plus de personnes utilisent ce canal pour prospecter. Omar Cherkaoui m’a convaincu d’essayer après avoir partagé les résultats d’une de ses séquences :
[Image]Pas mal, non ?
Il explique qu’une des raisons de ce résultat est l’honnêteté. Les personnes qui acceptent l’invitation sont d’accord pour être contactées. J’aime bien cette idée d’annoncer directement l’objectif de la prise de contact.
Envoie un vrai message
Une des raisons pour lesquelles peu de personnes répondent aux messages LinkedIn, c’est parce qu’ils ont l’impression qu’ils sont faux. Quand j’écris un message, je cherche à ce qu’il réponde aux critères suivants :
✔️ Personnalisé
Je m’assure que mes messages soient personnalisés et que la raison de ma prise de contact soit claire pour le prospect. J’évite les messages génériques qui donnent l’impression qu’ils pourraient être envoyés à n’importe qui. Je me présente brièvement et j’explique pourquoi je contacte cette personne en particulier.
✔️ Engageant
Mes messages qui fonctionnent le mieux sont ceux où je pose une question à la fin. Cela permet d’engager plus facilement une conversation.
Attention, il faut que ce soit une vraie question pertinente. Je fais simple, je pose une question en fonction de ce que j’ai vraiment envie de savoir sur mon prospect :
➡️ Est-ce qu’il a besoin d’aide ?
➡️ Est-ce qu’il utilise d’autres solutions ?
➡️ Est-ce qu’il aimerait avoir des retours d’expérience ?
➡️ Sur quel canal préfère-t-il être sollicité ?
✔️ Non automatisé
C’est un choix !
J’ai décidé d’aller à contre-courant de la tendance.
Pourquoi ?
Je n’ai jamais réussi à allier personnalisation et automatisation pour les messages LinkedIn.
Les meilleurs résultats que j’ai obtenus sont lorsque j’adopte une approche très spontanée comme je le ferais sur Twitter ou Instagram. Je suis convaincu que les gens ressentent lorsque qu’un message a été écrit manuellement.
Alors, je ne dis pas qu’il faut abandonner l’automatisation. Si tu arrives à bien personnaliser, c’est un moyen d’aller plus vite et d’atteindre plus de personnes. Cependant, je te conseille de commencer manuellement et ensuite d’automatiser lorsque tu es certain d’avoir compris comment ta cible souhaite être abordée.
✔️ Concis
Personne n’a envie de lire un pavé sur LinkedIn, surtout les personnes très occupées. Un message doit être facile à lire.
✔️ Pro
Même si LinkedIn évolue, c’est toujours un réseau professionnel. En B2B, il faut respecter les codes selon ta cible et maintenir un ton professionnel.
Je vois déjà certains se dire : “Quel vieux jeu !” Demande autour de toi et tu remarqueras que les gens n’ont pas envie d’être tutoyés ou de répondre à un “ça va ?” alors qu’ils ne te connaissent pas, ou même de recevoir un message vocal…
Évite les messages trop informels ou trop directs dans tes approches. Le classique ça marche toujours…
Relance
Pour être honnête avec toi, je ne reçois pas beaucoup de réponses à mes premiers messages.
Les gens sont très occupés et ne répondent pas systématiquement à tous leurs messages.
La solution, c’est de relancer une, deux ou trois fois. Cela dépend de ta cible. J’ai testé plusieurs moments dans la journée et dans la semaine pour trouver le moment où j’avais le plus de chance que ma cible me réponde.
Dès la première relance, j’invite mon prospect à me dire s’il n’est pas intéressé pour l’instant par ma prise de contact.
Commente les posts et crée du contenu
Ce n’est plus un secret, créer du contenu est le meilleur moyen de montrer ton expertise et surtout ce que tu peux apporter.
Alors, tout le monde n’a pas envie de se transformer en créateur de contenu hyperactif. Aucun problème, tu peux te fixer des objectifs raisonnables en partageant les retours d’expérience d’un de tes clients ou en réagissant à l’actualité de tes prospects avec des commentaires pertinents.
Avec Sales Navigator, tu as la possibilité d’activer des alertes pour être notifié lorsque tes prospects publient un post.
Voilà pour mon conseil du jour. Si tu veux obtenir plus de rendez-vous avec LinkedIn, il n’y a pas de raccourcis : cible minutieusement, crée des messages personnalisés et interagis avec ta cible.
Cette semaine, je publie un nouvel épisode de mon podcast sur comment construire les prochaines étapes à la fin d’un rendez-vous. Pour ne pas le manquer, abonne-toi à Vendu(e).
À lundi prochain !
Enjoy ✌️
