La vente sur Amazon est devenue incontournable pour les entreprises qui souhaitent augmenter leur visibilité et leur chiffre d’affaires. En 2023, cette marketplace continuera d’être un lieu de choix pour les vendeurs professionnels et les marques. Dans cet article, nous vous donnerons les clés pour commencer à vendre sur Amazon, en vous détaillant chaque étape à suivre.
1. Définissez clairement votre stratégie de vente
Avant de vous lancer dans la vente sur Amazon, il est essentiel de définir clairement votre stratégie de vente. Le business model que vous choisissez est déterminant, car il va influencer toute votre activité de e-commerce.
Il existe plusieurs options, chacune avec ses avantages et ses inconvénients :
- L’achat-revente classique ;
- L’arbitrage (retail et online) ;
- La vente sans stock (dropshipping) ;
- Le Private Label (vendre ses propres produits sous sa propre marque).
L’achat-revente
L’achat-revente est une stratégie commerciale dans laquelle une entreprise achète des produits auprès d’un fournisseur ou d’un fabricant, puis les revend à des prix plus élevés sur un marché ou une plateforme de vente, comme Amazon ou Cdiscount, ou dans des magasins physiques.
Les acheteurs-revendeurs peuvent obtenir des produits à des prix réduits en achetant en gros, et ils peuvent ensuite les revendre avec une marge bénéficiaire.
Par exemple, vous pouvez acheter des produits de marques auprès de grossistes ou de revendeurs agréés, puis les revendre sur Amazon en réalisant une marge.
Avantages de l’achat-revente
- Notoriété et confiance des consommateurs : si vous vendez des produits d’une grande marque, vous pourrez compter sur sa notoriété et la confiance des consommateurs ;
- Disponibilité des grossistes en France et en Europe ;
- Les fiches produits sont déjà existantes sur Amazon dans la plupart des cas, donc pas besoin de les créer.
Inconvénients de l’achat-revente
Bien que l’achat-revente puisse sembler facile à mettre en place sur Amazon, ce modèle économique présente également des inconvénients majeurs :
Difficulté d’accès aux grossistes
L’accès aux catalogues des grossistes n’est pas toujours facile. Vous devrez respecter un processus d’inscription spécifique à chaque professionnel.
De nombreux grossistes imposent des barrières à l’entrée. Par exemple, si vous exercez en tant que micro-entrepreneur, certains professionnels pourront vous refuser l’accès à leur catalogue. La micro-entreprise est encore mal perçue par les professionnels, qui la considèrent comme peu fiable et peu intéressante.
Certains grossistes peuvent également restreindre la vente de certaines marques ou produits. Chaque marque a ses propres règles de distribution et peut interdire la vente en ligne ou sur certains sites pour conserver son exclusivité.
Concurrence accrue et restrictions potentielles sur Amazon
Si vous choisissez de vendre des produits de marque sur Amazon, vous serez probablement confronté à une forte concurrence. Pour départager les vendeurs, Amazon utilise un algorithme qui prend en compte divers critères tels que le prix, les performances du vendeur et le mode d’expédition pour attribuer la “Buy-Box” (la boîte d’achat) qui concentre environ 80% des ventes.
Si vous êtes en concurrence avec d’autres vendeurs, vous devrez très probablement être agressif sur les prix, ce qui peut réduire vos marges bénéficiaires.
Marges faibles
Dans l’achat-revente classique, les marges sont généralement relativement faibles.
Les produits de marque sont relativement chers, même lorsqu’ils sont achetés en grande quantité. À chaque étape de la distribution, les intermédiaires appliquent leur marge et/ou leurs frais (fabricant, grossiste, Amazon, etc.).
En tant que simple revendeur, vous vous retrouvez à la fin de la chaîne.
L’arbitrage : retail et online
L’arbitrage sur Amazon est une méthode similaire à l’achat-revente classique. La différence réside dans l’achat des produits. Au lieu d’acheter auprès de grossistes, vous achetez des produits en magasin ou en ligne, comme tout acheteur particulier.
L’arbitrage consiste à rechercher des produits vendus à bas prix ou en liquidation chez des détaillants ou des fournisseurs, puis à les acheter à un prix avantageux pour les revendre sur Amazon à un prix plus élevé. Cela peut être fait en utilisant des outils de recherche pour trouver des offres spéciales ou en exploitant les stocks en fin de vie ou en liquidation.
Les personnes qui pratiquent l’arbitrage parcourent les magasins ou les sites de vente en ligne à la recherche de produits potentiellement intéressants. Elles comparent ensuite les prix avec ceux pratiqués sur Amazon pour trouver une opportunité de vente avec une marge suffisante.
Cette méthode peut sembler facile et rapide à mettre en œuvre, mais elle est en réalité plus complexe qu’il n’y paraît, pour plusieurs raisons :
- Elle nécessite beaucoup de temps et de patience pour trouver de réelles opportunités ;
- La vente de certaines marques ou types de produits peut être restreinte sur Amazon, ce qui nécessite de vérifier systématiquement les autorisations de revente ;
- L’arbitrage est chronophage et ne permet pas de développer une activité à plein temps, il convient donc davantage à ceux qui souhaitent arrondir leurs fins de mois.
Vendre sur Amazon sans stock : le dropshipping
Le dropshipping est une méthode bien connue qui ne se limite pas à Amazon.
Son essor est dû à une croyance populaire selon laquelle il est possible de gagner rapidement et facilement de l’argent.
Le dropshipping consiste à vendre des produits sans les stocker. Le client final est directement livré par le fournisseur.
Parmi les sites les plus connus pour pratiquer le dropshipping : Aliexpress, eBay, DH Gate, Rakuten, ou encore Big Buy en Espagne.
Le principe est simple :
- Vous mettez en vente des produits référencés sur Big Buy, par exemple.
- Un client passe commande sur votre boutique Amazon.
- Lorsque la commande est validée, vous envoyez à Big Buy un ordre d’expédition avec l’adresse de livraison du client.
- Big Buy prépare et expédie la commande directement à votre client. Vous n’avez pas à manipuler les produits.
Le dropshipping sur Amazon peut sembler être une belle opportunité, offrant la possibilité de générer des revenus passifs avec quelques automatisations. Cependant, la réalité est bien différente.
Tout d’abord, Amazon n’apprécie pas le dropshipping. Dans ses politiques, Amazon demande aux vendeurs de s’identifier comme tels sur tous les bordereaux d’expédition et autres documents inclus ou fournis avec les produits. Il est donc impossible d’utiliser des sites tels qu’Aliexpress, eBay ou Rakuten, car ils ne permettent pas d’afficher votre nom sur les colis.
Vous pouvez néanmoins utiliser des sites comme Big Buy qui répondent à ces exigences, mais les marges bénéficiaires seront très faibles, voire inexistantes.
Vous devrez également assurer le service après-vente des produits que vous ne connaissez pas et gérer les retours vous-même. En cas de problème avec votre fournisseur, vous serez le seul responsable.
Avantages du dropshipping
- Investissement de départ très faible, voire inexistant. Il vous suffit de trouver des produits à vendre sur Amazon.
- Pas besoin de stock. Votre fournisseur s’occupe du stockage et de l’expédition des produits à vos acheteurs.
- Possibilité de mettre en vente un grand nombre de produits.
Inconvénients du dropshipping
Les inconvénients du dropshipping sont nombreux et le rendent peu viable :
- Marges très faibles, voire inexistantes. Vous ne prenez aucun risque financier, mais vous ne gagnez que des miettes.
- Vous n’avez aucune connaissance des produits que vous vendez. Un vendeur sérieux connaît parfaitement les produits qu’il vend.
- Forte dépendance vis-à-vis des fournisseurs. Vous n’avez aucun contrôle sur l’état des produits et le processus de livraison.
- Si vous pratiquez le dropshipping via Aliexpress, par exemple, vos produits seront expédiés depuis la Chine. Les délais de livraison seront plus longs et le contrôle qualité des fournisseurs chinois est loin d’être parfait. De plus, vous ne pouvez pas garantir que le produit expédié correspondra exactement à celui que vous avez promis à vos acheteurs.
- Risque élevé de contrefaçons, non seulement pour les grandes marques, mais aussi pour des produits apparemment sans danger. Il existe un risque élevé de suspension de votre compte vendeur en cas de signalement ou de plaintes de clients.
- Le dropshipping n’est pas autorisé par Amazon, et ouvrir un nouveau compte vendeur est strictement interdit et facilement détectable.
Le dropshipping est un modèle économique que je déconseille fortement en raison des risques encourus, qui sont bien plus importants que les gains potentiels. Rappelons qu’il n’existe pas d’argent facile. Pour réussir sérieusement, il faut investir du temps et des efforts.
La stratégie de marque : le Private Label
Le dernier modèle économique possible sur Amazon est le Private Label. C’est de loin la stratégie la plus fiable et la plus durable à moyen et long termes.
Le Private Label consiste à acheter des produits auprès d’un fabricant ou d’un fournisseur et à les vendre sous sa propre marque. Ce sont des produits conçus et fabriqués par un tiers, mais commercialisés sous la marque de l’entreprise acheteuse.
Les avantages du Private Label sont nombreux :
- Contrôle de la qualité : en utilisant le Private Label, vous pouvez vous assurer que les produits répondent à vos normes de qualité et de spécifications. Vous pouvez ainsi proposer une offre répondant à des besoins spécifiques avec un niveau de qualité élevé.
- Différenciation : vous pouvez vous démarquer de la concurrence en proposant des produits exclusifs et uniques sous votre propre marque. Il n’est pas nécessaire de créer un produit de A à Z. Vous pouvez reprendre un produit existant et y ajouter des fonctionnalités ou des accessoires complémentaires pour créer une offre différenciée, clé du succès sur Amazon.
- Flexibilité : avec le Private Label, vous pouvez rapidement changer de produits ou de gammes de produits pour répondre aux tendances du marché ou aux besoins de vos clients. Vous pouvez également modifier ou améliorer facilement les produits déjà en vente pour vous adapter et développer votre chiffre d’affaires.
- Marge bénéficiaire plus élevée : en achetant en gros et en utilisant votre propre marque, vous pouvez réaliser des marges bénéficiaires plus élevées sur les produits que vous vendez.
- Création d’une marque à votre image : avec le Private Label, vous construisez votre propre marque, qui peut être réutilisée pour lancer de nouveaux produits et développer votre activité.
- Valorisation potentielle élevée : une entreprise qui vend ses propres produits en Private Label peut rapidement prendre de la valeur. C’est un avantage indéniable si vous envisagez de vendre votre activité à l’avenir.
Il n’est pas rare de voir des entreprises se vendre plusieurs centaines de milliers, voire millions d’euros.
Un exemple concret est cette entreprise qui exerce son activité sur Amazon depuis 2017. Elle génère un chiffre d’affaires mensuel d’environ 64 000 $ et est mise en vente pour 550 000 $.
2. Amazon FBA ou Amazon FBM ?
Maintenant que vous avez défini votre modèle économique pour vendre sur Amazon, vous devez choisir la façon dont vos produits seront stockés et expédiés à vos clients potentiels.
Qu’est-ce que Amazon FBM ?
Amazon FBM signifie “Fulfilled By Merchant” (Expédié par le vendeur). Dans ce cas, le vendeur commercialise ses produits sur Amazon et gère lui-même le stockage et l’expédition des commandes aux acheteurs.
Le vendeur en FBM peut également faire appel à un prestataire externe spécialisé dans la gestion logistique du e-commerce pour s’occuper de toutes ces tâches.
Avec cette méthode, vous êtes responsable de la bonne livraison des commandes aux acheteurs. Votre responsabilité est donc engagée à plusieurs niveaux :
- Stockage (assurances, conditions de stockage) ;
- Expédition des commandes dans les délais impartis ;
- Livraison au client final (état des produits, délais, perte de colis, etc.).
En cas de perte de colis ou de livraison retardée, Amazon vous tiendra pour responsable. Des problèmes récurrents peuvent entraîner la suspension de votre compte vendeur si des mesures appropriées ne sont pas prises.
Qu’est-ce que Amazon FBA ?
L’acronyme FBA signifie “Fulfillment by Amazon” (Expédié par Amazon). Avec ce service, Amazon se charge du stockage de vos produits, de la préparation des commandes et de leur expédition.
Dans ce système, Amazon gère toute la logistique, depuis ses entrepôts jusqu’aux clients finaux.
Ce service présente de nombreux avantages pour les vendeurs en ligne :
- Gain de temps : vous n’avez pas à gérer de stock ni à effectuer d’inventaires ;
- Plus grande efficacité : vous bénéficiez de toute la puissance logistique d’Amazon ;
- Tarification avantageuse : le service FBA peut vous coûter moins cher que de gérer vous-même la logistique.
Comment sont calculés les frais applicables pour le service Expédié par Amazon ?
Les frais d’Amazon pour le service FBA incluent plusieurs prestations :
- Réception et stockage des articles dans les centres de distribution d’Amazon ;
- Prélèvement, emballage et expédition des articles aux acheteurs ;
- Surcharge carburant de 4,3% depuis le 12 mai 2022.
Les frais varient en fonction de la taille du produit (petite enveloppe, colis standard ou surdimensionné), du canal de vente (Amazon.fr, hors Amazon, autres sites de vente Amazon) et des dimensions et du poids du produit dans son emballage d’origine.
Par exemple, pour un article de sport vendu via le service FBA, Amazon facturera des frais d’expédition de 3,73 €. En tenant compte de la surcharge carburant (4,3%), le total sera de 3,89 €.
En comparaison, l’expédition du même produit par Colissimo (La Poste) vous coûterait 6,70 €.
Les frais de stockage sont également facturés par Amazon pour l’ensemble de votre stock. Ils sont calculés en fonction du type de produit, du volume total (en mètres cubes) et de la période de l’année. Par exemple, pour des produits standards, les frais sont de 28,65 € entre janvier et septembre et de 39,68 € entre octobre et décembre.
