Ça y est, vous avez enfin lancé votre propre agence immobilière ! Félicitations ! Cependant, vous vous retrouvez face à de nombreuses incertitudes et doutes. Rien de plus normal. Mais il y a aussi des choses dont vous êtes sûr, même sans avoir l’expérience d’un gérant d’agence. Par exemple, vous savez que les clients ne vont pas venir à vous d’eux-mêmes, vous allez devoir les attirer vers votre enseigne. C’est là que la prospection immobilière entre en jeu : trouver des prospects vendeurs pour rentrer des mandats et avoir des biens à proposer aux acheteurs potentiels.
Vous ne pouvez pas simplement attendre que les vendeurs se manifestent. Vous devez aller les chercher. La prospection immobilière doit devenir votre priorité absolue, dès le lancement de votre agence et même par la suite.
Pour aller à la rencontre des clients, il n’y a pas de secret : il faut prospecter, encore et toujours. La prospection immobilière est le carburant qui fera avancer votre entreprise. Et si vous en mettez suffisamment, elle pourrait bien décoller !
Cependant, vous le savez déjà. Vous ne vous êtes pas lancé au hasard. Vous connaissez le secteur de l’immobilier. Vous en maîtrisez les codes et les règles. Vous êtes conscient de l’importance de la prospection terrain et du fait que vous ne pouvez pas vous en passer. Ce n’est pas une découverte : n’importe qui peut vous le dire, n’importe quel article sur le sujet peut vous l’apprendre.
Le vrai problème réside dans la manière de faire de la prospection immobilière, plus précisément encore, comment démarrer quand on vient de lancer son business et qu’on n’a aucun prospect en vue, ni aucune méthode prédéfinie. C’est là que nous intervenons.
L’enjeu : vous faire connaître en tant que marque immobilière
Mais pourquoi faire de la prospection, me direz-vous ?
Nous sommes au XXIe siècle, que diable ! Aujourd’hui, on peut tout faire sans rencontrer les gens et sans leur parler. Un agent immobilier peut même prendre en charge une transaction de bout en bout sans bouger de son agence – nous l’avons déjà démontré.
À la limite, quand vous êtes déjà bien installé dans le paysage, que vous avez une grosse base de prospects et de clients, que vous êtes connu à chaque coin de rue et que vos leviers d’acquisition fonctionnent déjà à plein régime, vous pouvez compter sur le bouche-à-oreille, les recommandations, les emails, les panneaux publicitaires et l’acquisition digitale pour remplir votre registre de mandats. Il existe même des agences qui concentrent leurs efforts marketing sur un unique levier, comme Facebook par exemple. Même si on peut débattre de l’intérêt de limiter autant son champ d’investigation, cela fonctionne.
Cependant, pour quelqu’un qui démarre, ces solutions ne sont pas vraiment adaptées. Ne confondez pas prospection et marketing : si le marketing permet de maintenir le bateau à flot, c’est la prospection qui lui donne sa poussée initiale.
Pour partir du bon pied, il est essentiel de savoir comment faire de la prospection immobilière. Vous avez besoin de bonnes idées pour faire avancer votre prospection et d’une organisation solide pour vous y tenir. Bref, vous avez besoin d’un plan de prospection.
L’enjeu de la prospection immobilière, c’est le développement de votre notoriété locale. Le but est de faire connaître votre marque immobilière, non pas comme un acteur impersonnel du secteur, mais comme un être humain qui va à la rencontre des gens, serre des mains, distribue des prospectus et présente ses services.
Oh, rien d’important… C’est juste la base de votre business !
Bien sûr, les choses sont un peu différentes si vous ouvrez une agence franchisée. Dans ce cas, vous n’avez pas besoin de faire connaître votre enseigne, car le nom du réseau est déjà un bon ambassadeur. Cela vous permet d’économiser de l’énergie et des ressources en début d’activité, puisqu’il y a moins de travail à effectuer pour développer votre notoriété. Cependant, cela ne vous dispense pas de faire de la prospection immobilière, car tous vos prospects vendeurs ne vont pas faire confiance aveuglément au nom du réseau. De plus, cela implique de suivre les directives du réseau, sans pouvoir mettre au point vos propres stratégies marketing et de communication, et cela suppose de travailler en partie pour le bénéfice du réseau.
Dans cet article, nous allons partir du principe que vous avez ouvert une agence indépendante et que vous avez un contrôle total sur vos actions de prospection. Voyons comment mettre en place une stratégie de prospection efficace quand on démarre son activité.
Comment faire de la prospection immobilière quand on démarre ?
Alors, comment se lancer ? Comment faire de la prospection immobilière à partir de rien ?
Pour y parvenir, voici 10 règles élémentaires à avoir en tête.
1. Donnez-vous des objectifs de prospection réalistes et ambitieux
Aux agents immobiliers qui demandent comment faire de la prospection immobilière, c’est toujours la même réponse qu’on oppose : “Attendez une seconde, vous avez des objectifs, au moins ?”
Oui, c’est le cas ? Mais attention, des objectifs précis, concrets, réalistes, atteignables. Il ne suffit pas de dire : “Je veux rentrer des mandats et mener à bien des transactions.” Il s’agit d’aller un peu plus loin que ça. On ne se lance pas dans la bataille sans un plan d’action tangible, et c’est la même chose pour la prospection immobilière.
Donnez-vous un nombre de contacts à prendre pour avoir suffisamment de rendez-vous vendeurs dans la semaine. Il n’existe pas de règle fixe, cela dépend de la taille et du potentiel de votre secteur. En général, comptez entre cinq à dix contacts par jour, pour obtenir un rendez-vous “sécurisé” dans le même laps de temps. Cinq rendez-vous par semaine, c’est déjà un bon début.
“Cinq rendez-vous par semaine ? Ce n’est pas comme ça que je vais exploser mes compteurs !”
C’est vrai, mais n’oubliez pas que vous démarrez et que vous êtes en période de rodage. Il est important de gagner en confiance et de monter en compétences. Commencez par définir des objectifs réalistes, puis montrez-vous de plus en plus ambitieux !
2. Délimitez votre secteur de prospection (et apprenez-le par cœur)
La question “comment faire de la prospection immobilière ?” pourrait aisément prendre une autre forme : “où faire de la prospection ?”.
Le “où” est au moins aussi important que le “comment”.
L’essentiel ici, c’est de définir un secteur de prospection, de l’apprendre par cœur et de vous y tenir. Vous avez de bonnes raisons de privilégier la prospection sur votre secteur, car c’est votre zone de chalandise, celle qui abrite une grande majorité de vos futurs clients.
Cette zone, vous devez la connaître comme votre poche. Ce n’est pas la seule que vous parcourrez durant votre carrière, mais elle sera la plus importante, l’épicentre de votre activité. Commencez par viser entre 500 et 1 000 propriétés, c’est un bon début.
Connaître votre secteur signifie aussi vous faire connaître de tout le monde. Ne tournez pas le dos à votre secteur sans en avoir visité chaque propriété et avoir discuté au moins une fois avec chaque propriétaire. C’est la meilleure façon de démarrer des relations de qualité et pérennes.
En plus, parcourez ce secteur régulièrement et soyez à l’affût des nouveautés. Au-delà des panneaux à vendre, scrutez les changements les plus subtils : une maison en rénovation, une nouvelle clôture, un vide-grenier organisé dans un garage. Ce sont autant de signes qu’il se passe quelque chose, qu’un projet est en train de naître. Profitez de ces occasions pour aborder les gens et proposer vos services.
3. Développez vos propres idées de prospection (et essayez-les)
La prospection immobilière offre de nombreuses possibilités. Vous pouvez aller sur le terrain, contacter les vendeurs par téléphone, distribuer des prospectus, envoyer des emails, etc.
Ce sont des méthodes de base, mais vous devez également développer vos propres idées de prospection adaptées à votre secteur et à votre clientèle. Essayez de nouvelles approches et voyez ce qui fonctionne le mieux pour vous.
4. Faites de la prospection une activité quotidienne
Comme en sport, c’est la répétition qui garantit le succès en matière de prospection. Un footballeur s’entraîne sans relâche pour perfectionner son coup franc. De la même manière, pour réussir en prospection immobilière, vous devez répéter vos sessions quotidiennement.
Intégrez la prospection à votre activité quotidienne, elle doit faire partie intégrante de votre routine professionnelle. Consacrez-y une heure chaque jour, plutôt que de faire des appels intensifs pendant une journée entière puis de ne rien faire pendant trois jours. Il faut de la régularité dans l’effort. Considérez la prospection comme n’importe quelle autre tâche essentielle à votre business. Prenez-la au sérieux et allez à la rencontre des prospects chaque jour.
5. Utilisez votre temps à bon escient
En matière de prospection, préférez toujours la qualité à la quantité. Évitez de perdre du temps en vous attaquant à des prospects non qualifiés ou en multipliant les impasses. Concentrez-vous sur les prospects les plus susceptibles de demander une estimation et de signer un mandat de vente.
6. Évitez la procrastination
La procrastination est la pire ennemie du professionnel de l’immobilier. La prospection immobilière ne donne pas des effets immédiats, il peut s’écouler plusieurs mois entre le premier contact avec un prospect et la signature d’un mandat de vente. Plus vous remettez à plus tard, plus vous allongez ce laps de temps. Ne remettez pas à demain ce que vous pouvez faire aujourd’hui.
7. Mettez en place votre prospection digitale au plus vite
La prospection digitale est un levier puissant pour trouver des prospects vendeurs. Mettez en place votre présence en ligne dès le lancement de votre agence. Cela prend du temps pour que les supports digitaux commencent à produire des effets, il est donc essentiel de les mettre en place rapidement.
8. Respectez les directives concernant les données personnelles
En prospectant, vous récoltez des données. Vous devez obtenir le consentement de vos prospects pour utiliser leurs informations personnelles. Assurez-vous d’être en conformité avec les réglementations en vigueur, comme le RGPD.
9. Travaillez votre ancrage local
Travaillez votre présence locale en étant présent dans votre secteur. Montrez que vous êtes non seulement un agent immobilier, mais aussi un habitant du quartier. Participez aux activités locales, fréquentez les commerçants du coin, soyez un élément incontournable de votre communauté.
10. Pratiquez la prospection immobilière indirecte grâce à l’Inbound marketing
L’Inbound marketing permet de faire de la prospection sans forcément prospecter activement. Il s’agit d’attirer l’attention des prospects vendeurs en démontrant votre expertise dans votre domaine. Utilisez cette stratégie pour semer des graines qui amèneront les clients jusqu’à votre agence.
En conclusion, les fondations de votre prospection sont essentielles. Comprenez comment faire de la prospection immobilière en faisant de cette activité une priorité. Elle est indispensable à toutes les étapes du cycle de vie de votre agence, et surtout dans ses premiers mois d’existence. Suivez ces règles et mettez en place une stratégie de prospection efficace pour faire décoller votre entreprise immobilière.
