Ça y est, vous avez enfin lancé votre propre agence immobilière, et vous vous retrouvez face à de nombreuses interrogations et incertitudes. Rien de plus normal. Mais il y a des certitudes bien établies, des choses que vous savez d’emblée, même sans avoir l’expérience d’un gérant d’agence. Par exemple, vous savez que les clients ne viendront pas à vous d’eux-mêmes, et qu’il va falloir les attirer vers votre enseigne. C’est là toute la raison d’être de la prospection immobilière : trouver des prospects vendeurs pour obtenir des mandats et avoir des biens à proposer aux acheteurs potentiels.
Vous ne pouvez pas simplement attendre que les vendeurs se manifestent. Vous devez aller à leur rencontre. Et faire de cette démarche une priorité absolue, et pas seulement au lancement de votre agence. Pour rencontrer des clients, il n’y a pas de secret : il faut prospecter, prospecter encore et toujours. La prospection immobilière est le carburant qui va faire avancer votre entreprise. Et si vous en mettez suffisamment, elle pourrait bien décoller !
Vous connaissez déjà tout cela. Vous ne vous êtes pas lancé dans cette aventure au hasard. Vous connaissez le secteur de l’immobilier. Vous en maîtrisez les codes et les règles. Vous savez parfaitement que la prospection terrain est cruciale, et que vous ne pouvez pas vous en passer. Ce ne sont pas des découvertes : n’importe qui vous le dirait, n’importe quel article sur le sujet pourrait vous l’apprendre.
Le vrai problème réside dans le fait de savoir comment faire de la prospection immobilière, et plus précisément, comment démarrer quand on vient de lancer son business et qu’on n’a aucun prospect en vue, ni aucune méthode prédéfinie. Ou bien, dans certaines circonstances, comment redémarrer sa prospection immobilière sur de bonnes bases lorsque, par exemple, on a repris une agence existante dont le business n’est pas florissant et qu’on doit tout, ou presque, reprendre à zéro.
C’est précisément ce que nous allons explorer dans cet article. Nous allons vous montrer comment préparer le terrain de prospection où vous allez semer la graine de votre entreprise, pour voir fleurir une magnifique plante !
L’enjeu : se faire connaître en tant que marque immobilière
Mais pourquoi s’embêter avec la prospection, me direz-vous ? Nous sommes au XXIe siècle, après tout ! Aujourd’hui, on peut tout faire sans rencontrer les gens et sans leur parler. Un agent immobilier peut même s’occuper d’une transaction de bout en bout sans bouger de son agence – nous l’avons mentionné dans un précédent article.
Bien sûr, quand vous êtes déjà bien établi dans le secteur, que vous avez une base de prospects et de clients solide, que tout le monde vous connaît, et que vos leviers d’acquisition fonctionnent déjà à plein régime sans que vous ayez besoin de générer de nouvelles actions… Dans ce cas, vous pouvez compter sur le bouche-à-oreille, les recommandations, les e-mails, les panneaux publicitaires et le marketing digital pour remplir votre registre de mandats. Il existe des agences qui se concentrent sur un unique levier marketing (comme Facebook, par exemple). On peut discuter de l’intérêt de limiter à ce point son champ d’investigation, mais au moins, c’est une réalité : il est possible de faire fonctionner son business sans aller à la rencontre des gens. Ce sera peut-être un peu bancal, mais ce n’est pas impossible.
Cependant, pour quelqu’un qui démarre, ces solutions ne sont pas vraiment viables. Il faut bien comprendre que la prospection et le marketing sont deux choses différentes : si le marketing permet de maintenir à flot le bateau, c’est la prospection qui lui donne son impulsion initiale.
Si vous voulez partir du bon pied, vous devez vous demander comment faire de la prospection immobilière. Vous avez besoin de bonnes idées pour stimuler votre prospection, et d’une organisation solide pour vous y tenir. En somme, vous avez besoin d’un plan de prospection.
L’objectif de la prospection immobilière est de développer votre notoriété locale. Vous voulez que votre marque immobilière soit connue. Pas comme un acteur anonyme du secteur, trouvé au hasard lors d’une recherche sur Google. Pas comme un annonceur publicitaire qui plante des panneaux et colle des affiches un peu partout. Mais comme une personne à laquelle on peut se fier, qui va à la rencontre des gens, serre des mains, distribue des prospectus et présente ses services.
Rien de bien important… C’est juste la base de votre business !
Bien sûr, les choses sont différentes si vous ouvrez une agence franchisée. Dans ce cas particulier, vous n’avez pas besoin de faire connaître votre enseigne : le nom du réseau parle de lui-même, car les habitants du quartier en sont familiers. La franchise est un bon moyen d’économiser de l’énergie (et des ressources) au début de votre activité, car il y a moins d’efforts à fournir pour développer votre notoriété. Cependant :
- Cela ne vous empêche pas de faire de la prospection immobilière, car tous vos prospects vendeurs ne vont pas faire confiance aveuglément au nom du réseau ;
- Cela implique de suivre scrupuleusement les directives du réseau, sans pouvoir développer vos propres stratégies marketing et de communication ;
- Cela suppose de travailler en partie pour le bénéfice du réseau.
Dans cet article, nous allons partir du principe que vous avez ouvert une agence indépendante et que vous avez un contrôle total sur vos actions de prospection. Voyons donc comment mettre en place une stratégie de prospection efficace lorsque vous démarrez votre activité.
Comment faire de la prospection immobilière quand on démarre ?
Alors, comment se lancer ? Comment faire de la prospection immobilière à partir de rien ?
Pour y parvenir, il existe 10 règles élémentaires à garder à l’esprit.
1. Fixez-vous des objectifs de prospection réalistes et ambitieux
Aux agents immobiliers qui demandent comment faire de la prospection immobilière, la réponse est toujours la même :
« Attendez une seconde, avez-vous au moins des objectifs ? »
Oui, c’est le cas ? Mais attention : des objectifs précis, concrets, réalistes et atteignables. Il ne suffit pas de dire : « Je veux obtenir des mandats et conclure des transactions ». Il faut aller plus loin que ça. On ne se lance pas dans la bataille sans un plan d’action clair, et c’est la même chose pour la prospection immobilière.
Fixez-vous un nombre de contacts à établir pour avoir suffisamment de rendez-vous avec des vendeurs chaque semaine. Il n’y a pas de règle précise : en fonction de la taille et du potentiel de votre secteur, vous pouvez viser entre cinq et dix contacts par jour, pour obtenir un rendez-vous « sécurisé » dans la même période. Cinq rendez-vous par semaine, c’est un bon début.
« Cinq rendez-vous par semaine ? Cela ne va pas me permettre d’exploser mon chiffre d’affaires ! »
C’est vrai, mais n’oubliez pas que vous démarrez. Vous êtes en période d’apprentissage. Il vaut mieux ne pas trop solliciter un moteur tout neuf, au risque de l’endommager irrémédiablement.
Prenez le temps de gagner en confiance et de développer vos compétences. Commencez par définir des objectifs réalistes, puis soyez de plus en plus ambitieux au fil du temps !
2. Délimitez votre secteur de prospection (et apprenez-le par cœur)
La question « comment faire de la prospection immobilière ? » pourrait très bien se transformer en « où faire de la prospection ? ».
Le « où » est tout aussi important que le « comment ».
L’essentiel est de définir un secteur de prospection, de le connaître par cœur et de vous y tenir. Il y a de nombreuses raisons de privilégier la prospection dans votre secteur, mais aucune n’est meilleure que celle-ci : c’est votre zone de chalandise, là où se trouvent la majorité de vos futurs clients.
Vous devez connaître ce secteur comme la paume de votre main. Ce n’est pas le seul que vous allez explorer au cours de votre carrière, mais c’est le plus important, l’épicentre de votre activité. Entre 500 et 1 000 propriétés, c’est un bon point de départ.
Connaître ce secteur signifie aussi vous faire connaître de tout le monde. Ne tournez pas le dos à votre secteur sans avoir visité chaque propriété et parlé au moins une fois à chaque propriétaire. C’est la meilleure façon d’établir des relations de qualité et durables.
Parcourez régulièrement ce secteur et soyez attentif aux nouveautés. Au-delà des panneaux « À vendre » (qui apparaissent souvent trop tard : vous ne pourrez alors compter que sur la pige immobilière), repérez les moindres changements : une maison en rénovation, une nouvelle clôture fraîchement installée, un vide-grenier organisé dans un garage. Ce sont autant de signes qu’il se passe quelque chose, qu’un projet est en train de naître. Peut-être le propriétaire envisage-t-il de vendre ? C’est l’occasion d’aborder les gens. Et c’est une excellente entrée en matière : « Je n’ai pas pu m’empêcher de remarquer que vous mettez en vente certaines de vos affaires, envisagez-vous par hasard de vendre votre maison ? Ça tombe bien… »
3. Développez vos propres idées de prospection (et testez-les)
Si nous devions donner une définition de la prospection, nous dirions que c’est le fait d’interagir en personne ou verbalement avec une personne, dans le but de la convaincre de vous confier son projet de vente ou d’achat.
À partir de cette définition, il existe mille façons de répondre à la question de savoir comment faire de la prospection immobilière. Vous pouvez :
- Vous rendre sur le terrain (prospection terrain)
- Contacter les vendeurs par téléphone (prospection téléphonique)
- Afficher des publicités un peu partout
- Frapper aux portes (prospection porte-à-porte)
- Distribuer des prospectus dans les boîtes aux lettres (prospection boîtage)
- Envoyer des e-mails (prospection par e-mail)
- Envoyer des messages par téléphone (prospection SMS)
- Contacter les vendeurs qui ont déjà mis leur bien en vente (pige immobilière)
- Rappeler vos clients satisfaits pour obtenir de bonnes recommandations (et les afficher sur votre vitrine et/ou sur votre site web)
- Et bien d’autres encore…
Ce sont des méthodes de base, le socle commun de la prospection immobilière. À vous ensuite de développer vos propres idées de prospection, adaptées à votre secteur et à votre clientèle, et de les tester sur le terrain !
4. Faites de la prospection une activité quotidienne
En matière de prospection comme en sport, c’est la répétition qui garantit le succès. Avant de réussir un coup franc parfait, un footballeur s’entraîne sans relâche et répète le même geste des milliers de fois. Avant de connaître le succès grâce à la prospection, un agent immobilier doit répéter ses sessions tous les jours.
Afin de créer un vivier de prospects qui va grandir et soutenir votre activité, vous devez intégrer la prospection à votre routine quotidienne. Elle doit faire partie intégrante de votre travail.
Une heure d’appels intensifs, puis plus rien pendant trois jours, ça n’a aucun sens. Et ça ne vous apporte rien. Il faut de la régularité dans l’effort. Vous ne courez pas un sprint, mais un marathon : vous devez donc avoir suffisamment d’énergie pour tenir la distance.
Considérez la prospection comme n’importe quelle autre tâche essentielle à votre business. Prenez-la au sérieux. Ne passez pas tout votre temps à vous demander comment faire de la prospection immobilière et comment optimiser vos efforts, mais allez sur le terrain, à la rencontre des prospects, jour après jour.
Et, à la fin de chaque journée, évaluez vos efforts. Ensuite, définissez des objectifs à atteindre pour le lendemain !
5. Utilisez votre temps judicieusement
Pour un professionnel de l’immobilier, il existe deux manières de répondre à la question « comment faire de la prospection immobilière ? » :
- Chercher un maximum de prospects pour constituer une base de données aussi volumineuse que possible, puis effectuer un tri par la suite.
- Chercher moins de prospects, mais des prospects plus qualifiés, susceptibles de demander une estimation et de signer un mandat de vente.
Dois-je préciser que la deuxième option est la plus pertinente ?
En ce qui concerne les prospects, privilégiez toujours la qualité à la quantité. Évitez de perdre du temps avec des prospects froids (ceux qui n’ont aucun projet de vente ou dont le projet est déjà bien avancé avec un concurrent) ou en multipliant les impasses. Vous ne pouvez pas vous permettre de courtiser des cibles qui ne sont pas intéressées, du moins pas au début, pas tant que vous n’avez pas un stock de mandats bien rempli.
Plus tard, vous aurez tout le loisir de vous lancer dans de longues opérations de séduction.
Si vos prospects ne sont pas prêts, ne les mettez pas en priorité. Donnez la priorité à ceux qui sont prêts à se lancer.
6. Évitez la procrastination
La procrastination, c’est la pire ennemie du professionnel de l’immobilier.
La prospection immobilière n’apporte pas de résultats immédiats. Prendre contact avec quelqu’un, même de manière qualitative, ne mène pas à la signature d’un mandat dès le lendemain. Entre le premier contact avec votre prospect et l’encaissement de votre commission une fois la vente conclue, il peut s’écouler trois à quatre mois, voire plus.
En d’autres termes, plus vous attendez, plus ce délai s’allonge. Quand vous avez déjà des affaires en cours et des rentrées d’argent régulières, ça passe. Mais quand vous démarrez et que vous n’avez pas de trésorerie, les premiers chèques deviennent essentiels.
Alors, pas de procrastination. Pas d’excuses pour remettre à demain ce que vous devez faire aujourd’hui !
7. Mettez en place votre prospection digitale dès que possible
La prospection digitale englobe tout un pan de la prospection immobilière. Elle ne se limite pas à la prospection terrain et aux appels téléphoniques : elle utilise les supports digitaux tels que le site web, le blog, l’e-mailing ou les réseaux sociaux.
Il est crucial de mettre en place ces supports dès que possible une fois que votre entreprise immobilière est lancée. Idéalement, la création de ces supports doit être parallèle à la création de votre agence/réseau/société de promotion.
Vous pourriez penser : « Nous ne savons même pas comment faire de la prospection immobilière traditionnelle, et vous nous parlez déjà de prospection digitale ! »
C’est vrai, mais vous devez comprendre une chose : la prospection digitale ne fonctionne pas sur le même rythme que la prospection terrain. Concrètement, pour prendre contact en personne ou par téléphone, il suffit de frapper à des portes ou de composer des numéros sur votre téléphone. Il n’y a aucun délai. En revanche, la mise en place des supports digitaux n’est qu’une première étape : il faut ensuite déployer une stratégie marketing efficace, mener des actions de communication, et attendre plusieurs mois pour que tout cela commence à porter ses fruits. Ne serait-ce que pour le référencement naturel, il faut compter entre six et douze mois pour que vos pages se positionnent correctement dans les résultats de recherche de Google et génèrent du trafic qualifié.
Donc, oui, le digital est un levier d’acquisition de prospects vendeurs très puissant, totalement indispensable aujourd’hui. Cependant, avant de vous demander comment faire de la prospection immobilière digitale, il est essentiel de mettre en place les bons outils marketing et de leur laisser le temps de se développer. En d’autres termes, mieux vaut commencer tôt !
8. Respectez les directives concernant les données personnelles
La prospection consiste à collecter des données.
Dans la mesure où vous souhaitez recontacter les personnes rencontrées lors de votre prospection, vous avez besoin de récupérer leurs coordonnées. Aucun moyen de prospection n’y échappe : que ce soit la prospection terrain, la prospection par e-mail ou la prospection téléphonique.
Si vous collectez des données, vous devez obtenir le consentement de vos prospects. Le consentement est l’une des clés de votre conformité au RGPD, le Règlement général (européen) sur la protection des données personnelles. En substance, il s’agit de demander à vos prospects de vous donner leur accord explicite et libre pour l’utilisation de leurs informations, uniquement dans le but que vous leur avez indiqué. Les moyens les plus simples de procéder sont le formulaire avec une case à cocher et un texte indicatif, ainsi que la réponse par e-mail (un prospect contacté par téléphone ou en personne clique sur le lien contenu dans votre e-mail pour donner son consentement).
Vous devez non seulement vous demander comment faire de la prospection immobilière, mais aussi comment prouver que les prospects rencontrés ont donné leur consentement pour l’utilisation de leurs données.
Cette démarche est d’ailleurs bénéfique pour votre collecte de données. Vous pouvez ainsi vous concentrer sur les informations de contact vraiment importantes, en évitant tout ce qui est superflu et qui risquerait d’encombrer vos logiciels.
9. Travaillez votre ancrage local dans votre secteur de prospection
Il ne s’agit pas seulement de savoir comment faire de la prospection immobilière, mais aussi de comprendre comment devenir incontournable en tant que marque dans un secteur spécifique.
L’immobilier est une question de confiance. Et la confiance naît de l’habitude. Les gens ont leurs petites habitudes : ils font toujours leurs achats dans les mêmes boutiques, regardent les informations sur les mêmes chaînes, réservent leurs hôtels et leurs places de spectacle sur les mêmes plateformes en ligne. S’ils vous connaissent, ils vous font confiance. Et s’ils vous font confiance, ils reviennent. C’est aussi simple que cela.
Vous l’aurez compris : vous devez devenir le réceptacle de cette confiance lorsqu’il s’agit de projets immobiliers dans votre secteur.
Pour cela, ne cherchez pas seulement à vendre vos services à tout prix. Sinon, vous ressemblerez à cet ami qui ne vous contacte que lorsque cela l’arrange. Non, contentez-vous d’être présent dans votre secteur, d’exister parmi les prospects, de devenir une figure incontournable grâce à la routine. Et, dans cet objectif, travaillez votre ancrage local.
Le matin, allez boire votre café dans les bars situés près de votre agence ou de votre bureau. Faites vos achats chez les commerçants locaux. Mangez dans les restaurants du coin. Allez à la salle de sport du quartier. Participez aux activités locales (brocantes, kermesses, réunions).
Ne soyez pas seulement un agent immobilier. Soyez avant tout un habitant du quartier… Qui se trouve être aussi un professionnel de la transaction.
Vos prospects se tourneront plus naturellement vers vous lorsque vous aurez un projet immobilier. Et ils seront plus réceptifs lorsque vous les croiserez lors de votre prospection immobilière !
10. Utilisez l’inbound marketing pour une prospection indirecte
Une stratégie inbound est également un moyen de faire de la prospection sans réellement prospecter. C’est une forme de prospection immobilière indirecte, qui ne repose pas sur votre exploration du terrain, mais sur la façon dont vous travaillez votre présence locale à tous les niveaux (notamment en ligne, mais pas seulement).
En substance, à travers l’inbound marketing, vous mettez en place des actions visant à attirer l’attention des prospects vendeurs et à démontrer votre expertise dans votre domaine d’activité, de manière à ce que ces vendeurs aient naturellement le réflexe de vous contacter lorsqu’ils envisagent de se lancer.
C’est donc une forme de prospection inversée : vous investissez le terrain en amont pour semer des graines qui amèneront les clients jusqu’à votre agence.
Puisque l’inbound est une stratégie à long terme, il est particulièrement intéressant de s’y engager dès le début de votre activité. En effet, il ne s’agit pas seulement de mettre en place des outils et de suivre des bonnes pratiques ; il faut également adopter une philosophie inbound et modifier complètement votre approche du métier. Les fruits de cette stratégie se récoltent plusieurs mois après avoir semé les graines.
Il est donc plus facile de déployer une stratégie inbound marketing dès le lancement de votre agence que de bouleverser des processus déjà bien établis…
En conclusion
Les fondations de votre prospection sont essentielles. Elles constituent la base sur laquelle vous allez construire votre business. Vous voulez donc qu’elles soient solides, résistantes et durables.
Comprendre cela, c’est comprendre comment faire de la prospection immobilière. Car il ne s’agit pas seulement de dresser une liste d’actions à réaliser, de méthodes à appliquer et d’outils à prévoir : il s’agit surtout d’adopter une mentalité.
Obtenir votre carte professionnelle ne suffit pas à faire fonctionner votre business. Une agence immobilière ne peut réussir que si elle dispose de mandats de vente… Ce qui rend la prospection incontournable à toutes les étapes de la vie de votre enseigne, en particulier durant les premiers mois d’existence !
