Un premier point important à souligner : tout le monde peut devenir un bon négociateur ! Contrairement à ce que l’on pourrait penser, réussir une négociation ne dépend pas seulement de votre éloquence ! Pour atteindre vos objectifs, une préparation adéquate est essentielle.
L’identification des acteurs clés
Pour commencer, vous devez identifier les différentes parties prenantes. Cela nécessite une enquête préalable pour collecter des informations sur les personnes impliquées dans la négociation. Il peut y avoir des acteurs directement présents lors de la négociation et d’autres qui exercent une influence sans participer directement aux échanges.
Une fois que vous les aurez répertoriés, voici les aspects à prendre en compte :
Qui sont-ils et quel est leur rôle ?
Il est essentiel de savoir à qui vous avez affaire. Identifiez les acteurs impliqués et renseignez-vous sur leurs caractéristiques. Dans le cas des négociations B to B, il est important de connaître leur fonction et leur position hiérarchique, ainsi que le processus décisionnel de leur entreprise. Comprendre le rôle de chaque acteur dans ce processus et dans la négociation à venir est également crucial. L’aspect humain joue un rôle très important dans toute négociation.
Points forts et points faibles
Une fois que vous avez identifié les acteurs clés, analysez leurs forces et leurs faiblesses. Ces informations sont précieuses pour repérer les failles et les points d’appui, et pour trouver les arguments adaptés en réponse aux leurs.
En connaissant leurs forces, vous saurez éviter de vous aventurer sur leur terrain. Gardez leurs faiblesses en réserve pour les exploiter selon votre stratégie. Évaluez le rapport de force existant. S’il est en votre faveur, ne l’utilisez pas trop ostensiblement. Il est déconseillé de frustrer votre interlocuteur, car la situation pourrait se retourner contre vous à l’avenir.
Besoins et objectifs
Il s’agit d’une question fondamentale. Vous devez identifier ce que vous pouvez proposer et ce qui peut être accepté par vos interlocuteurs. Pour cela, découvrez ce que recherchent réellement les autres parties et quelles sont leurs priorités. Cela vous permettra d’anticiper les options possibles qui pencheront en votre faveur et vous aideront à obtenir un accord satisfaisant.
La concurrence
Ne négligez pas cette information. Il est impératif de connaître ce que propose la concurrence afin de préparer vos arguments et les affûter. Cela vous évitera de vous retrouver dans des situations délicates le jour de la négociation. Rien n’est plus déstabilisant que de se retrouver face à une offre concurrente bien au-delà de ce que vous pouviez imaginer.
En tout cas, soyez attentif à tout coup de bluff de la part de vos interlocuteurs ! Si ceux-ci annoncent un prix exorbitant de la part d’un concurrent, n’hésitez pas à demander des preuves concrètes (offre, conditions, etc.). Une bonne préparation est le meilleur moyen de contrer ce type de tactique.
Définir vos objectifs clairement
Il est essentiel d’écrire clairement sur papier ce que vous voulez obtenir. Ne vous contentez pas de noter une idée vague. Par exemple, dans le cas d’une négociation commerciale, ne vous contentez pas de dire : “Je veux augmenter mes ventes chez ce client”. Au contraire, soyez précis et fixez-vous des objectifs chiffrés comme “Je veux augmenter mon chiffre d’affaires de 10%” ou “Je veux représenter au moins 50% des achats chez ce client”.
Prévoyez une fourchette haute et une fourchette basse. Cela constituera votre marge de manœuvre et facilitera la négociation.
Développer une stratégie et des tactiques
Une fois que vous avez défini vos objectifs et que vous avez une bonne connaissance des parties prenantes (leurs besoins, leurs attentes, leurs forces et leurs faiblesses, et l’offre de la concurrence), vous devez élaborer une stratégie pour atteindre les résultats souhaités. De manière générale, deux approches extrêmes sont possibles : les stratégies coopératives, qui visent à trouver un consensus, et les stratégies compétitives, où “ce qui est gagné par l’un est perdu par l’autre”. Voici quelques indications :
Approche compétitive
Cette approche demande beaucoup de prudence. Vous devrez fournir très peu d’informations et les révéler au moment opportun. Vous pourrez également exercer une pression lorsque cela sera nécessaire et demander des preuves à vos adversaires. Il s’agit clairement d’une approche axée sur l’obtention de résultats à court terme.
Approche coopérative
La tactique diffère ici. L’objectif est de rechercher un terrain d’entente. Toute la négociation tournera autour de cet objectif. Cela ne signifie pas pour autant que vous devez être généreux dans vos concessions. Gardez vos objectifs en tête et recherchez le meilleur compromis. Cette approche s’inscrit parfaitement dans une relation à long terme, en cherchant systématiquement une solution gagnant-gagnant.
Maintenant que vous savez quel mode adopter, vous devez affiner votre tactique : déterminer ce que vous allez proposer, à quel moment, après quels arguments, quelles concessions faire, évaluer le terrain d’entente possible, préparer des solutions de rechange et des stratégies de repli.
Négocier ne se résume pas à une simple addition de recettes, mais plutôt à l’assimilation de techniques, de processus et d’un savoir-être particulier.
Quels arguments et outils utiliser ?
En fonction de la stratégie que vous avez définie précédemment, construisez des arguments solides pour étayer vos propos. Vous pouvez également prévoir des outils complémentaires pour convaincre davantage : graphiques de vente, témoignages, documents, etc. Il est recommandé d’apporter des éléments concrets pendant les discussions. Rien de tel que de prouver en présentant des éléments tangibles.
Conclusion
La négociation est comme un film que vous devez imaginer à l’envers. Anticipez comment elle se déroulera et quels arguments vous utiliserez au fil des échanges. L’improvisation n’a pas sa place ici. Bien sûr, tout ne peut pas être prévisible… Mais c’est aussi ce qui rend l’exercice intéressant !
