Ne laissez pas les objections vous arrêter ! Posez des questions.
Une objection est souvent perçue comme une remise en question de votre présentation. Cela peut être un moment difficile à gérer, mais ne paniquez pas. Vous êtes le professionnel et vous devez garder le contrôle de l’entretien.
Une objection n’est pas une attaque personnelle. Elle révèle simplement que vous n’avez pas rassuré complètement votre prospect sur certains points importants pour lui. Ne vous précipitez pas sans réfléchir, au risque de compromettre la relation avec un comportement inadapté.
Profitez de cette opportunité pour vous poser des questions :
- Avez-vous vraiment compris votre interlocuteur ?
- Est-ce que le problème soulevé par votre prospect est le bon ?
- Est-ce que l’objection cache un autre problème ?
- Identifiez le “vrai” problème et vous aurez déjà fait 80% du travail.
Ne vous opposez pas à l’objection
Ne laissez pas vos émotions prendre le dessus. Une objection est une excellente occasion de dialoguer avec votre prospect. Ne montrez pas à votre interlocuteur que vous n’approuvez pas son objection. Souvenez-vous que le client a généralement raison et qu’il souhaite être valorisé et rassuré. Gardez à l’esprit que l’acte d’achat est positif pour lui.
Ne braquez pas votre prospect en laissant entendre qu’il a mal compris. Mettez en avant l’intérêt de sa remarque et soutenez-le tout en relativisant l’objection. Insistez, par exemple, sur le fait que vous penseriez comme lui dans l’absolu, mais qu’il est important de tenir compte d’autres éléments. Vous pouvez également mentionner que vous-même n’étiez pas convaincu du produit avant de l’essayer.
Traitez l’objection au lieu d’y répondre directement
Rappelez-vous que vous êtes en train de construire une relation de confiance avec votre prospect. Il est important d’établir une complicité, car vous n’êtes pas là pour convaincre ou persuader, mais plutôt pour “faire adhérer”.
Il est essentiel de s’intéresser à ce qui n’est pas explicitement dit et de recueillir autant d’informations utiles que possible pour vendre davantage et mieux. Ne pas répondre à une objection serait perçu comme une rupture de la confiance que vous avez pu établir lors de votre présentation. Dans ce cas, la vente ne se conclura pas.
En suivant ces trois étapes, vous pourrez surmonter les objections d’un client de manière efficace et constructive. N’oubliez pas que chaque objection est une opportunité d’améliorer votre relation avec le client et de renforcer votre expertise.
