La prospection est un sujet qui préoccupe de nombreux freelances. Certains l’apprécient, d’autres la détestent ! Quoi qu’il en soit, il est essentiel pour la plupart des consultants indépendants de consacrer du temps à la prospection. Découvrez les bonnes pratiques et les astuces pour organiser votre prospection et attirer davantage de clients.
Pourquoi la prospection est indispensable à votre activité ?
La prospection doit faire partie intégrante de votre emploi du temps si vous souhaitez que votre activité soit rentable et durable. L’équation est simple : prospection = clients = argent ! Cependant, il est courant de tomber dans le piège suivant : vous prospectez, décrochez une mission et travaillez intensément pour ce client. Résultat : vous gagnez de l’argent, mais vous n’avez plus de temps pour la prospection. Une fois la mission terminée, vous n’avez plus de client mais vous avez du temps pour prospecter, ce qui déclenche une période intense de démarchage. Le problème avec ce cycle, c’est qu’il génère du stress. Vous ne savez jamais combien de temps durera cette période d’inactivité et la pression monte pour trouver rapidement un client, même si cela signifie accepter des missions qui ne vous conviennent pas entièrement. La solution ? Intégrer la prospection à votre quotidien de consultant afin d’alimenter régulièrement votre réservoir de prospects.
Les bonnes pratiques pour une prospection efficace
Établir votre processus de prospection
La prospection ne s’improvise pas. Pour être efficace, il est nécessaire de suivre certaines étapes. Vous pouvez donc optimiser votre prospection en mettant en place un processus clair et détaillé. Vous saurez ainsi précisément ce que vous devez faire et vous gagnerez du temps. Vous aimeriez connaître ces étapes ? Encore un peu de patience.
Évaluer correctement le temps nécessaire à la prospection
Votre prospection doit être pensée de manière stratégique et cela prendra du temps. Une fois que vous avez établi votre processus, essayez d’évaluer au mieux le temps nécessaire pour chaque action. Si vous sous-estimez ce temps, vous risquez de vous décourager et d’abandonner.
Planifier la prospection dans votre emploi du temps
Une fois que vous avez mis en place votre processus et que vous savez combien de temps vous devriez consacrer à la prospection, il ne vous reste plus qu’à bloquer des créneaux dans votre planning. Pour que vos démarches portent leurs fruits, la régularité est essentielle ! Pensez à l’avenir et, même si vous avez une mission intéressante aujourd’hui, ne lui consacrez pas tout votre temps. Intégrez des plages horaires dédiées à la prospection dans votre emploi du temps et tenez-vous-y.
Les étapes clés de votre plan de prospection
Se fixer un objectif
Toute stratégie doit avoir un objectif précis. Ce but vous aidera à avancer et à donner du sens à vos actions. Choisissez un objectif SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel).
Cibler
Votre temps de prospection est limité. C’est pourquoi un bon ciblage vous évitera de courir après tout le monde et de perdre du temps ! Une fois que vous avez identifié votre cible et compris ses besoins, vous saurez comment vous adresser à elle. Vous aurez les arguments pour la convaincre que vous pouvez l’aider à résoudre son problème. Plus vous ciblez précisément vos prospects, plus vous avez de chances de les convertir en clients.
Choisir vos moyens de prospection
Pour prospecter, il est nécessaire de définir comment vous allez vous y prendre et surtout, quels moyens utiliser. Ce choix dépend de plusieurs critères : le temps que vous pouvez consacrer au démarchage, votre secteur d’activité, les habitudes de vos prospects et votre budget. En fonction de ces éléments, vous pourrez opter pour un ou plusieurs moyens de prospection, tels que l’emailing, les réseaux sociaux, le téléphone, les événements, l’achat de fichiers clients, les salons professionnels, etc.
Alimenter votre base de données prospects et préparer vos messages
Selon le moyen de prospection que vous avez choisi, il sera nécessaire d’alimenter votre base de données de prospects. Les informations doivent être à jour et vous devez disposer d’un nombre suffisant de contacts pour atteindre vos objectifs. Il est également important de préparer le contenu de vos messages, afin de pouvoir les adapter à chaque prospect.
Planifier votre plan d’action
Pour bien organiser votre prospection commerciale, vous devez la planifier. Il est temps d’intégrer chacune des étapes à votre emploi du temps. Un rétroplanning peut vous aider à décomposer les tâches et à les répartir dans le temps.
Passer à l’action
Le travail préalable vous permet d’être prêt à passer aux choses sérieuses. Votre objectif est défini, votre plan d’action est établi et les actions sont bien calées dans votre planning. Votre campagne de prospection peut commencer !
Mesurer et analyser les résultats
Sans mesurer les résultats, comment connaître la performance de votre prospection ? Un suivi de vos actions vous permettra d’identifier ce qui a fonctionné le mieux, ou au contraire, ce qui n’a pas eu le succès escompté. Vous pourrez ainsi tirer profit de cette analyse et améliorer ce qui peut l’être.
En tant que consultant en portage salarial, vous avez un avantage considérable par rapport aux autres consultants indépendants : vous n’avez pas à vous soucier de la gestion administrative de votre activité. En effet, c’est la société de portage qui s’occupe de l’émission des factures, des relances éventuelles, des déclarations à l’URSSAF, etc. En déléguant le volet administratif de votre activité, vous disposez de plus de temps pour la prospection ! Vous pouvez ainsi intégrer une routine de prospection commerciale à votre organisation afin de nourrir régulièrement votre vivier de prospects. Vous avancez et développez votre activité de manière beaucoup plus sereine.
