LinkedIn Sales Navigator est l’un des outils de vente sociale les plus puissants disponibles, mais la plupart des équipes ne l’utilisent pas à son plein potentiel. Avant de travailler avec nous, nos clients n’avaient qu’un taux d’adoption moyen d’environ 20 à 30 %. Étonnamment, même de nombreux utilisateurs avancés ne tirent pas pleinement parti du potentiel extraordinaire offert par Navigator.
LinkedIn Sales Navigator est un investissement important avec des attentes élevées en matière de retour sur investissement. Et, lorsque le bon programme est en place, le retour sur investissement peut dépasser largement ces attentes élevées. Il incombe aux dirigeants de s’assurer que leur équipe ne se perd pas dans des actions sociales aléatoires, mais qu’elle est équipée d’un plan d’activité quotidien et de modèles qui correspondent à vos objectifs clés de performance.
Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ?
LinkedIn Sales Navigator est l’un des services premium de LinkedIn, le plus grand outil de mise en réseau pour les vendeurs B2B. Il offre aux vendeurs des opportunités de prospection grâce à des fonctions de recherche avancées (non disponibles dans la version gratuite) et la possibilité de configurer des alertes d’appels et des notifications personnalisées.
Pour exploiter pleinement le pouvoir des médias sociaux dans vos efforts de vente et de prospection, l’acquisition d’un compte LinkedIn Sales Navigator est absolument indispensable, tant pour vous que pour votre équipe de vente B2B.
Combien coûte LinkedIn Sales Navigator ?
Alors, combien coûte un abonnement à LinkedIn Navigator ? Il existe trois plans disponibles pour les clients de LinkedIn Sales Nav. Et dans la plupart des cas, vous aurez accès à un essai gratuit avant d’investir.
Professionnel – 79,99 $ par utilisateur par mois (64,99 $ si payé annuellement). Ce plan permet aux vendeurs d’effectuer une recherche avancée de prospects et d’entreprises, de créer des alertes sur leurs prospects et comptes enregistrés, ainsi que de créer des listes personnalisées. Ils ont également accès aux abonnements LinkedIn, tels que Job Seeker et LinkedIn Learning.
Équipe – 134,99 $ par utilisateur par mois (103,33 $ si payé annuellement). En plus des fonctionnalités professionnelles, Sales Navigator Team permet aux utilisateurs de partager du contenu et de suivre le taux d’engagement, de synchroniser leur CRM et d’obtenir des présentations chaleureuses de la part de leurs collègues.
Entreprise – Vous devez contacter LinkedIn pour obtenir des remises en volume. Ce plan permet des mises à jour du CRM avec une validation des données, une intégration des contacts du CRM et d’autres intégrations avancées pour les entreprises. Cependant, la plupart de nos clients de formation à la vente numérique disposant d’une licence d’entreprise paient entre 700 et 1 300 $ par licence par an. Cela dépend bien sûr du volume et de la durée du contrat. Dans de nombreux cas, nous avons constaté que l’équipe de compte Microsoft offre généreusement Navigator gratuitement dans le cadre d’un package complet avec Microsoft.
LinkedIn Premium vs LinkedIn Sales Navigator
Nous avons rédigé un article complet sur LinkedIn Premium et toutes ses fonctionnalités. Alors que LinkedIn Premium Business est un excellent service pour un membre individuel, Sales Nav, disponible pour les individus ou les équipes, est spécialement conçu pour les vendeurs.
Dans la vidéo suivante, Mario Martinez Jr. explique les principales fonctionnalités qui distinguent Sales Navigator de LinkedIn Premium. Il répond également à la question : “LinkedIn Sales Navigator vaut-il le coup ?” (Indice : Si vous en avez les moyens, oui !)
Fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator
Navigator peut être utile aussi bien pour ceux qui souhaitent entamer une carrière dans la vente que pour ceux qui sont déjà expérimentés. Il possède de nombreuses fonctionnalités pour aider les vendeurs à prospecter et à suivre leurs interactions avec les clients.
Recherche avancée de prospects et d’entreprises
Cette fonction de génération de prospects permet aux vendeurs de trouver les bonnes personnes et entreprises grâce à une expérience de recherche qui fournit des informations commerciales aux acheteurs les plus pertinents.
Consultez cette courte vidéo sur l’utilisation des filtres technologiques dans Nav pour trouver plus de prospects potentiels. Cette astuce est particulièrement utile si votre organisation commerciale cible des entreprises qui utilisent des technologies spécifiques.
Recommandations de prospects
Outre la recherche de leurs propres prospects, la plateforme Sales Navigator propose aux vendeurs des suggestions personnalisées de personnes dans leurs comptes cibles.
Intégration CRM
Vous pouvez enregistrer automatiquement des prospects et des comptes et enregistrer les activités de Sales Navigator dans votre logiciel de gestion de la relation client en un seul clic.
Mises à jour en temps réel
Cette fonctionnalité permet de recevoir des mises à jour sur vos comptes et prospects, y compris les changements d’emploi.
Notes et listes
Les vendeurs peuvent organiser les données de leurs prospects et comptes avec des listes et prendre des notes qui peuvent être synchronisées avec leur CRM.
Qui a consulté votre profil ?
Navigator inclut une liste étendue des comptes qui ont consulté votre profil LinkedIn au cours des 90 derniers jours.
Messages InMail
La fonction InMail vous donne la possibilité incroyable de contacter les membres de LinkedIn qui ne font pas partie de votre réseau, vous permettant ainsi de personnaliser votre approche lors de la prise de contact avec des prospects prometteurs. Le nombre de messages premium mensuels inclus varie en fonction du plan :
- Professionnel : 20/mois.
- Équipe : 30/mois.
- Et Entreprise : 50/mois.
Présentations avec des liens intelligents
Avec Smart Links, vous pouvez partager des ressources commerciales depuis Navigator. Vos destinataires peuvent voir le contenu sans le télécharger, et vous pouvez savoir qui a consulté quoi.
TeamLink
Cette fonctionnalité vous permet de vous connecter avec chaque prospect potentiel grâce au réseau combiné de ressources de votre entreprise.
Comment utiliser Sales Navigator
Voici un processus en 8 étapes que vous pouvez mettre en œuvre pour optimiser vos licences corporate Navigator et obtenir le retour sur investissement dont vous avez besoin :
- Définissez vos objectifs de vente sociale et vos indicateurs clés de performance (KPI) – si vous ne commencez pas ici, tout le reste sera des actes sociaux aléatoires.
- Créez des listes qui vous aident à organiser vos prospects tout au long de votre processus de vente.
- Maîtrisez les filtres de recherche avancés au-delà du titre et du lieu.
- Configurez des alertes pour une meilleure surveillance.
- Alignez Navigator sur vos outils et méthodologie de vente actuels.
- Élaborez un guide pour votre équipe avec des modèles personnalisables et une liste de contrôle quotidienne LinkedIn qui comprend :
- Trouver et enregistrer des prospects.
- S’engager dans l’activité d’un prospect.
- Tirer parti de TeamLink.
- Tirer parti de votre réseau chaleureux pour des présentations.
- Créer des messages plus personnalisés.
- Partager un contenu pertinent.
- Processus de construction de listes.
- Message efficace pour une demande de connexion directe.
- Envoi de messages de bienvenue processus de nouvelle connexion.
- Incluez des ressources Smart Links pour permettre aux représentants de tirer parti de l’outil pour attirer, enseigner et interagir avec leurs acheteurs.
- Entraînez, mesurez et renforcez grâce au coaching axé sur les KPI définis.
Comment prospecter avec Sales Navigator
Savez-vous que vous pouvez facilement filtrer pour trouver des connexions de 2e degré qui suivent la page LinkedIn de votre entreprise ? Ces personnes sont déjà familières avec la marque de votre entreprise et les produits ou services que vous proposez.
Il sera donc beaucoup plus facile d’établir et de cultiver des relations avec ces individus plutôt que d’approcher un acheteur complètement inconnu qui pourrait avoir une connaissance limitée de votre organisation.
De plus, une fois que vous avez trouvé ces cibles potentielles sur Sales Navigator, vous pouvez maintenant commencer à interagir avec AI avec vos acheteurs cibles. Voici cinq activités clés de prospection commerciale que vous devriez faire dès maintenant. Si vous n’êtes pas familier avec l’une de ces astuces, n’hésitez pas à utiliser le plan FlyMSG Sales Pro pour les particuliers. C’est une formation à la vente sociale qui accélérera votre progression.
Trouver des connexions de 2e degré qui suivent votre page d’entreprise
Les utilisateurs réussis de Sales Navigator sont bien conscients de toutes les capacités de recherche avancée offertes par la plateforme pour la vente sociale. Par exemple, vous pouvez filtrer une recherche par entreprise, effectif et même ancienneté. C’est un excellent moyen de restreindre vos résultats pour éviter tout encombrement et gagner du temps lors de la prospection et de l’enregistrement de ces personnes dans des listes personnalisées.
Malheureusement, même de nombreux utilisateurs expérimentés de Sales Navigator passent à côté d’une excellente opportunité de trouver des connexions de 2e degré qui sont également des followers de votre page LinkedIn Company. Identifier la bonne personne qui connaît votre entreprise et trouve votre contenu utile présente une excellente opportunité de se connecter avec plus de contacts. Cette fonctionnalité n’est pas disponible dans les filtres de LinkedIn Premium.
Pourquoi ? Parce que vous interagissez avec des personnes qui connaissent déjà votre entreprise et ont pris des MESURES pour rester à jour avec votre organisation.
Parlez de l’intention d’achat potentiel !
Voici trois étapes simples pour trouver ces prospects :
Étape 1 : Effectuez une recherche large en utilisant les filtres de recherche sur Sales Nav
Tout d’abord, vous devez comprendre qui est votre public cible pour créer un profil client idéal. Une fois que cela est fait, vous pouvez effectuer une requête large et avancée sur Sales Navigator. Votre exploration doit inclure le rôle et la fonction. Dans l’image ci-dessous, vous pouvez voir que j’ai utilisé “Ventes” pour leur rôle et inclus “Directeur des revenus” et “VP des ventes” pour leurs fonctions.
Vous pouvez également affiner votre recherche par lieu si vous êtes lié à un territoire ou une région spécifique. Cependant, vous voulez trouver autant de résultats que possible, vous ne voulez donc pas être trop spécifique.
N’oubliez pas non plus de filtrer les connexions de 2e degré dans la section “Relation”. C’est tout l’intérêt de cet exercice de recherche Sales Navigator !
Étape 2 : Identifiez ceux qui suivent votre entreprise
Ensuite, il est incroyablement facile de trouver les connexions de 2e degré qui suivent votre page d’entreprise sur LinkedIn®. Une fois que vous avez effectué votre recherche avancée, il vous suffit de faire défiler les onglets supérieurs jusqu’au bout sur la page des résultats de recherche. Vous y trouverez un onglet appelé : “Prospects qui suivent votre entreprise sur LinkedIn®”.
Comme vous pouvez le voir sur l’image ci-dessus, pour le profil client que j’ai recherché, j’ai 22 connexions de 2e degré qui suivent également notre page.
Voici une vidéo étape par étape sur la façon de rechercher LinkedIn Sales Navigator et de tirer parti de tous les prospects qui suivent la page de l’entreprise. Il s’agit d’une véritable pépite d’or !
Étape 3 : Envoyez une invitation
La dernière étape consiste à envoyer une invitation, également appelée demande de connexion LinkedIn. La clé est de bien formuler le message. Oui, ils vous connaissent, mais vous ne voulez pas paraître trop agressif. Après tout, nous savons à quel point l’approche “spray and pray” peut être ennuyeuse.
Au lieu de cela, suivez la méthodologie de vente PVC. C’est là que vous personnalisez votre message, apportez de la valeur et proposez une action. Notez que cette action ne doit généralement pas être une réunion ! Construisez et entretenez d’abord les relations.
Utilisez plutôt un CTA doux comme poser une question. Par exemple, vous pourriez demander : “Avez-vous vu un contenu spécifique qui vous a plu ?” ou “Quel contenu avez-vous trouvé le plus utile ?” Cette technique permet de développer des relations et d’augmenter votre taux de conversion.
Comment interagir avec les acheteurs grâce aux prospects enregistrés ou aux listes de Sales Navigator
Si vous allez utiliser des filtres de recherche comme ceux mentionnés ci-dessus, vous feriez mieux d’enregistrer ces prospects pour pouvoir ensuite interagir avec les acheteurs. Il s’agit sans doute d’une des tâches de vente sociale les plus chronophages. Peu importe les outils de vente sociale utilisés, les vendeurs indiquent que cette activité peut prendre entre 5 et 15 minutes par client par publication. C’est exactement ce pourquoi nous avons créé FlyEngage AI pour éliminer cette perte de temps.
Préparez-vous à booster votre expérience LinkedIn Sales Navigator avec cette merveille de l’IA qui crée facilement des réponses intelligentes à toutes les publications de vos prospects ! Dites adieu aux jours où vous vous creusiez la tête pour trouver la réponse parfaite ou passiez 10 minutes à essayer d’en créer une.
FlyEngage AI, une star de la famille FlyMSG AI, peut révolutionner votre expérience LinkedIn Premium et LinkedIn Sales Navigator. Il crée des commentaires intelligents et captivants à portée de main !
Vous voulez le voir en action ? Il vous suffit d’installer l’extension FlyMSG sur le navigateur Chrome Extension ou sur l’extension du navigateur Edge, et vous êtes prêt à vivre la magie de l’IA de LinkedIn Sales Navigator. Fini le syndrome de la page blanche – place à des réponses perspicaces et sans effort ! Il vous suffit d’aller sur LinkedIn et de cliquer sur “Commenter” sur n’importe quelle publication ou d’aller sur LinkedIn Sales Navigator et de cliquer sur la publication d’un acheteur, puis de commenter.
Le tout animé par l’IA qui anime le duo dynamique de GPT-4 et Google Bard. FlyEngage AI vous offre le pouvoir de choisir votre perspective préférée ou de la personnaliser vous-même. Que vous soyez “Optimiste”, “Réfléchi” ou “Curieux”, le choix vous appartient. Vous êtes d’humeur créative ? Créez une demande “Personnalisée” et regardez l’IA la transformer en commentaire captivant.
Mais ce n’est pas tout ! Mettez en valeur vos réponses avec des emojis et des hashtags pertinents, pour vous démarquer et augmenter l’engagement de votre LinkedIn Sales Navigator comme jamais auparavant.
Découvrez dès maintenant cette vidéo tutorielle pour voir comment vous pouvez interagir avec l’IA avec les acheteurs grâce à LinkedIn Sales Navigator.
Avantages des filtres de recherche de Sales Navigator
Une fois que vous avez créé une liste de prospects à l’aide d’un filtre de recherche, au-dessus des contacts répertoriés, vous verrez une liste défilante de filtres. Ce sont, à mon avis, les filtres les plus puissants de Navigator pour un vendeur !
1. Personnes actives au cours des 30 derniers jours
La vente sociale consiste à établir et à cultiver des relations grâce au réseautage social. Cependant, les dirigeants commerciaux et les vendeurs veulent s’assurer de ne pas perdre leur temps à interagir et à prospecter des personnes qui ne sont pas actives sur les médias sociaux.
Parfait. Maintenant, vous n’avez plus à le faire. C’est le seul outil de vente sociale qui vous permet de créer une liste, puis de filtrer et de voir quels prospects ont été actifs sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours.
Il y a une très forte probabilité que si quelqu’un a été actif au cours des 30 derniers jours, il soit plus susceptible de :
- Lire votre participation.
- Être plus ouvert et réceptif à l’engagement.
- Vous répondre.
Dans notre programme de formation Modern Sales Mastery de LinkedIn, nous apprenons aux vendeurs à concentrer leur attention et à consacrer leur temps à s’engager avec des cadres actifs en premier.
2. Les prospects qui suivent votre entreprise
Les professionnels de la vente travaillant pour de grandes organisations, ou ceux ayant un réseau social important, ou encore un suivi de la page LinkedIn de leur entreprise, préparez-vous à une fonctionnalité extraordinaire qui vous laissera stupéfait !
Sales Navigator vous permet de filtrer spécifiquement les personnes qui “Suivent” la page de votre entreprise sur LinkedIn. Si un prospect suit déjà la page de votre entreprise mais n’est pas encore devenu client ou n’a pas interagi avec un représentant, il y a de fortes chances qu’il soit disposé à s’engager avec quelqu’un. Cette interaction peut simplement consister à obtenir plus d’informations pour une future opportunité potentielle.
Les représentants doivent connaître ces détails. Plus besoin de passer des heures à faire défiler votre liste de followers pour trouver les acheteurs pertinents. Maintenant, ils sont juste là, dans la page de construction de leads de Sales Navigator.
LinkedIn réduit littéralement votre liste de prospects à ceux qui sont manifestement intéressés par votre organisation, les produits ou services que vous proposez et l’expertise de votre entreprise. Profitez-en ! Engagez-vous, aidez et développez cette relation !
3. Expériences partagées
Ce filtre réduit vos résultats aux personnes qui partagent des expériences communes avec vous. Cela peut inclure le fait d’avoir fréquenté la même école, d’avoir travaillé pour le même employeur précédent et/ou d’être membre du même groupe LinkedIn.
La vente sociale consiste à trouver un terrain d’entente pour établir une relation. LinkedIn Sales Navigator vient de vous montrer ce terrain d’entente en mettant en évidence les expériences partagées. Mettez à profit vos expériences communes pour entamer une conversation avec vos clients potentiels clés.
Ne bombardez pas immédiatement ces personnes avec des arguments de vente ! C’est le moment de cultiver des relations, de construire la confiance, d’aider et de répondre aux questions, de partager des données et des informations sur les ventes. C’est ce qui permet de générer une opportunité.
L’utilisation d’appels froids et de la présentation de vos produits ou services comme la solution ultime, sans favoriser une relation ou sans comprendre comment vous pouvez aider un acheteur potentiel, est une approche dépassée.
Gaspillez-vous de l’argent avec Sales Navigator ?
Investir dans LinkedIn Sales Navigator pour vos vendeurs ne suffit pas. Voilà, je l’ai dit.
C’est une histoire trop familière parmi les équipes de direction qui achètent Sales Navigator. Elles s’attendent à ce que leur équipe se mette immédiatement à travailler, mais elles ne leur fournissent qu’une formation produit de LinkedIn®.
La formation interne de LinkedIn Sales Navigator couvre les éléments essentiels du produit, mais la stratégie pour obtenir des résultats avec la plateforme n’est pas incluse. Si vous voulez que vos vendeurs soient des vendeurs sociaux efficaces et utilisent Sales Navigator à son plein potentiel, ils ont besoin d’une formation à la vente sociale.
Pensez à la dernière fois que vous avez introduit un nouveau système de téléphonie dans votre organisation. Un représentant est venu ou vous avez reçu des vidéos sur son fonctionnement. Comment mettre les gens en attente, comment transférer des appels et comment configurer un message vocal. Vous ont-ils enseigné ce que vous devriez dire pendant vos appels ? Non, bien sûr que non ! Vous avez fait appel à un formateur en vente ou vous avez effectué le coaching vous-même pour cela.
C’est une expérience similaire avec Navigator. La formation se concentre uniquement sur le fonctionnement de l’outil.
Oui, votre équipe devra savoir comment créer des InMails, mais savoir où aller et quoi cliquer ne suffit pas. Ils ont besoin d’une stratégie de vente numérique axée sur l’engagement personnalisé. Des outils de vente sociale basés sur les compétences, une formation et un coaching continu seront nécessaires pour commencer à générer des opportunités avec LinkedIn.
Suivez ces étapes pour former efficacement vos vendeurs à LinkedIn Sales Navigator :
- Enseignez les compétences.
- Expliquez comment rédiger les bons messages.
- Créez un processus et développez un rythme.
- Renforcez votre rythme.
Si vous achetez la meilleure planche de surf du marché, mais que vous n’avez pas les compétences, votre planche de surf de luxe ne vous aidera pas avec les grosses vagues. Même avec le meilleur équipement, dans ce cas, LinkedIn Sales Navigator, vous avez toujours besoin d’une formation pour réussir.
Vos vendeurs utilisent-ils des techniques de vente numérique pour trouver, engager et se connecter avec l’acheteur moderne ? Découvrez-en plus sur ces solutions de vente avec notre formation virtuelle primée Modern Sales Mastery, qui apprend aux commerciaux comment gagner du temps, être plus productifs dans leurs actions, découvrir plus d’informations et entamer plus de conversations de vente.
