Afin d’aider notre client en gestion locative à choisir une agence immobilière à Grenoble, nous nous sommes attelés à la tâche de créer un comparatif des frais d’agence dans cette ville. Nous avons étudié à la fois les grands réseaux d’agences (Foncia, Orpi, Century 21, Laforêt, Stéphane Plaza) ainsi que les agences locales.
Cependant, nous nous sommes rapidement heurtés à deux problèmes majeurs. Tout d’abord, les grilles d’honoraires sont souvent très difficiles à comprendre et à interpréter. De plus, les agences ne mentionnent pas clairement les honoraires dans les prix FAI (Frais d’Agence Inclus).
Malgré ces obstacles, nous allons vous expliquer comment vous pouvez essayer de comparer les frais d’agences pour une ville donnée. Ensuite, nous tenterons de comprendre pourquoi vous ne trouverez probablement pas de grandes différences au niveau des tarifs.
Obligation de publication des barèmes d’honoraires
Commençons par rappeler que les agences immobilières ont l’obligation de transparence concernant leurs frais, à deux niveaux :
- Au niveau de leur site internet ou de leur vitrine : l’agence doit publier sa grille d’honoraires.
- Au niveau de chaque annonce : l’agence doit préciser si les honoraires sont à la charge de l’acheteur ou du vendeur. Si les honoraires sont à la charge de l’acheteur, le montant des frais doit être clairement indiqué.
Il est donc possible de récupérer la grille d’honoraires de chaque agence. Il est important de noter que ces grilles représentent souvent les honoraires maximum, et qu’il est toujours possible de négocier à partir de cette base.
Voici quelques exemples de grilles d’honoraires que nous avons récupérées pour des agences à Grenoble, que ce soit pour une agence Century 21 ou une agence locale.
Il est souvent difficile de trouver ces grilles d’honoraires sur les sites des agences. Ne vous attendez pas à trouver un onglet “Tarifs” dans le menu. Un bon moyen d’accéder rapidement aux informations de toutes les agences est de consulter leur profil sur des sites tels que Meilleurs Agents ou SeLoger. Sur ces plateformes, un lien vers les “Honoraires” est généralement disponible.
Une commission d’agence qui dépend du prix
En l’absence d’un calculateur en ligne des honoraires, vous pouvez partir du principe que, sauf mention contraire, les tranches de prix ne sont pas cumulatives. Prenons l’exemple d’une agence locale avec le barème suivant.
Imaginons un appartement d’une valeur de 400 000€. Les frais d’agence pour un mandat simple seraient donc de 400 000€ x 5,5% = 22 000€ TTC. Ce calcul est simple, mais il présente l’inconvénient majeur de créer des seuils. Par exemple, si vous passez de 480 000€ à 481 000€, les honoraires passent de 26 400€ à 24 000€.
De plus, nous constatons que les prix sont quasiment identiques chez Foncia et chez l’agence locale pour notre bien d’une valeur de 400 000€. Cette tendance est également observée chez les vingt agences que nous avons étudiées à Grenoble. Pourquoi les agences ne se livrent-elles pas une compétition acharnée pour attirer plus de vendeurs ?
Une absence de compétition qui explique des frais élevés
La France fait partie des pays européens où les frais d’agence sont parmi les plus élevés en Europe, avec une moyenne d’environ 5% de la valeur du bien (source : étude Homepilot et article Capital). Dans de nombreux pays européens, les honoraires se situent plutôt entre 2% et 4% (source : Wall Street Journal), avec des valeurs de vente souvent plus faibles. Il est rare que les prix dépassent les 10 000€/m2, comme c’est le cas à Paris.
On pourrait penser que les mandataires immobiliers, qui ont révolutionné le marché au cours des dix dernières années, auraient bouleversé les tarifs, mais ce n’est pas le cas. Si vous examinez les grilles d’honoraires des principaux réseaux tels qu’OptimHome ou IAD, vous constaterez que les honoraires des mandataires sont très proches de ceux des agences traditionnelles. Bien qu’ils soient plus faciles à négocier, les mandataires n’ont pas fait baisser les prix de manière significative.
Deux raisons expliquent selon nous cette absence de guerre des prix, malgré une hausse importante du marché immobilier qui aurait pu le permettre.
Tout d’abord, les vendeurs qui font appel aux agences n’ont probablement pas conscience que ce sont eux qui paient réellement le service, et non les acheteurs, contrairement à ce que les agences affirment.
De plus, il est probable que toutes les agences soient conscientes que la plus grande partie de leur valeur repose sur leur capacité à obtenir des mandats de vente. Elles n’ont donc aucun intérêt à baisser leurs honoraires une fois ces mandats obtenus. Les nouvelles agences, qui proposent des honoraires fixes, ont fait fausse route en augmentant leurs tarifs au fil du temps. Vous pouvez trouver plus d’informations sur ces nouveaux acteurs dans notre fiche “Néo-agences, mandataires immobiliers, coachs : la bonne solution pour vendre ?”.
Il est cependant essentiel de négocier les frais d’agence afin de maximiser votre prix net vendeur.
Négocier les frais d’agence pour augmenter votre prix net vendeur
Les grilles d’honoraires dont nous avons parlé précédemment représentent les frais d’agence maximum, mais rien ne vous empêche de les négocier. Ne croyez pas une agence qui prétend ne pas pouvoir déroger légalement à sa grille d’honoraires affichée, c’est totalement inexact. En réalité, l’agence essaie simplement de préserver sa marge (très) importante.
Nous avons déjà abordé ce concept dans nos articles “Les 3 techniques pour estimer son prix de vente” et “Vendre sans agence immobilière : la bonne idée (sauf exceptions)”. Les acheteurs raisonnent en prix FAI (Frais d’Agence Inclus), que vous ayez ou non fait appel à une agence. Ils ne paieront pas plus cher si une agence leur fait visiter votre maison.
La différence entre le prix FAI et le prix net vendeur que vous allez toucher correspond exclusivement aux frais d’agence. Il est donc primordial de négocier ces frais au maximum, en cherchant à descendre en dessous des 5% et en visant plutôt les 4%, surtout si vous acceptez un mandat exclusif et que vous avez pris la peine de contacter l’agence. Vous pouvez trouver plus d’informations sur les mandats dans notre article “Mandat simple ou mandat exclusif ? La méthode pour motiver une agence immobilière”.
Les principaux coûts d’une agence immobilière sont liés à la prospection de biens à vendre et au temps passé à chercher des acheteurs pour des biens qui finiront par être vendus directement par le propriétaire ou par une autre agence. En contactant directement l’agence et en lui confiant un mandat exclusif (pas trop long), vous réduisez considérablement les coûts de l’agence et vous pouvez ainsi négocier des honoraires moins élevés.
Au final, il est essentiel de savoir négocier les frais d’agence afin de maximiser le prix de vente de votre bien immobilier.
