5 Octobre 2021
Le terme “Lead” est une notion fondamentale dans le domaine du marketing digital. Mais qu’est-ce qu’un Lead exactement ? Quelle est la différence entre un Lead et un prospect ? Et surtout, qu’est-ce qu’un bon Lead ? Dans cet article, nous allons répondre à toutes vos interrogations sur les Leads.
Qu’est-ce qu’un Lead ?
Un Lead est une personne qui correspond généralement à votre audience cible et qui a exprimé un intérêt pour vos contenus, votre marque ou vos offres. En général, un Lead est une personne qui a rempli un formulaire sur votre site web, que ce soit pour en savoir plus sur vous ou pour télécharger un contenu premium.
Quelle est la différence entre un Lead et un prospect ?
Pour simplifier, un Lead est un Prospect engagé. Un Prospect est un contact qui correspond à votre audience cible et qui présente des caractéristiques démographiques idéales pour devenir un client potentiel. Un prospect peut ne jamais avoir entendu parler de votre entreprise, mais ses caractéristiques correspondent à celles de vos clients idéaux.
D’un autre côté, un Lead est un contact qui vous connait déjà et qui s’est engagé d’une manière ou d’une autre avec votre marque. Un Lead possède non seulement les caractéristiques démographiques d’un prospect, mais il a également interagi avec vous en remplissant un formulaire, en aimant une de vos publications sur les réseaux sociaux ou en visitant votre site web.
Qu’est-ce qu’un bon Lead ?
Il n’y a pas de réponse universelle à cette question, mais il existe des critères essentiels pour définir un bon Lead. En somme, un bon Lead est un contact prêt à échanger avec un commercial.
Plus précisément, un bon Lead possède les caractéristiques démographiques de votre client idéal et démontre des signes de maturité. Il se trouve dans la dernière phase de sa réflexion d’achat et s’apprête à prendre une décision. On parle alors de MQL (Marketing Qualified Lead), c’est-à-dire un Lead qualifié et mature.
Comment déterminer les caractéristiques d’un bon Lead ?
Pour répondre à cette question, faites appel à votre service commercial. Les commerciaux ont une connaissance approfondie des critères qui déterminent si un contact deviendra un client ou non. Travailler en collaboration avec le service commercial est essentiel pour définir ce qu’est un bon Lead, car ce sont eux qui vont les traiter par la suite.
Quand transmettre un Lead au service commercial ?
Une erreur courante commise par de nombreuses entreprises est de transmettre tous les Leads générés sur Internet directement aux commerciaux. Pourtant, 73% des Leads que vous générez en ligne ne sont pas prêts à acheter. Autrement dit, ils ne sont pas assez matures pour entrer en contact avec un commercial.
L’enjeu de la génération de Leads est donc de nourrir la réflexion de vos Leads pour les amener à maturité avant de les transmettre aux commerciaux. Dans cette démarche, deux notions clés sont à prendre en compte : le Lead Scoring et le Lead Nurturing.
Qu’est-ce que le Lead Scoring ?
Le Lead Scoring est un système de notation qui permet de mesurer le niveau de qualification et de maturité de vos Leads. Il se compose de critères démographiques et comportementaux propres à votre prospect idéal.
Qu’est-ce que le Lead Nurturing ?
Le Lead Nurturing est une stratégie qui consiste à envoyer régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée à vos Leads. Cette approche vise à les faire progresser dans leur réflexion d’achat en répondant par anticipation à leurs questions. Le Lead Nurturing permet de réduire le cycle de vente en aidant les Leads à avancer dans leur démarche d’achat.
Si vous souhaitez mettre en place une stratégie de génération de Leads efficace, n’hésitez pas à contacter notre équipe d’experts. Nous serons ravis de vous accompagner dans cette démarche.
