La vente est une science et non un art. Avez-vous conscience de l’importance des processus dans la gestion commerciale de votre entreprise ? Un processus de vente désigne l’ensemble des étapes que vos commerciaux doivent suivre pour transformer un prospect en client. Pour améliorer vos performances, il est donc vital de mettre en place des processus commerciaux efficaces. Vous voulez connaître ces étapes et savoir comment les mettre en place ? Laissez-nous tout vous expliquer.
Identifier un processus commercial adapté
Les étapes d’un processus commercial standard
En général, tout processus commercial est construit selon 7 étapes “standard” :
- Prise de contact
- Collecte d’informations
- Analyse des besoins
- Démonstration des produits ou services
- Présentation du devis ou de l’offre
- Intégration des besoins et souhaits du prospect dans l’offre
- Livraison du produit ou service
À partir de cette base, vous devez identifier le processus de vente qui fonctionnera pour votre entreprise et l’adapter. Différents facteurs doivent être pris en compte : votre modèle commercial, les comportements de vos clients, vos stratégies commerciales, etc. Vous devrez également déterminer quelle méthodologie de vente optimisera votre processus commercial.
Les outils méthodologiques indispensables
En plus de la création de processus de vente, un management commercial efficace comprend la mise en place de certaines pratiques incontournables :
- Mise en place d’un plan d’action commercial : il s’agit d’une feuille de route pour atteindre vos objectifs, comprenant les objectifs fixés, les actions commerciales opérationnelles, ainsi que les détails financiers et humains.
- Définition des méthodes de recrutement : vous devez définir le profil recherché pour votre force de vente et établir les processus de recrutement.
- Établissement d’un planning d’accompagnement des forces de vente : mettez en place un système de feedbacks, proposez des formations régulières, etc.
De plus, différentes méthodes de vente proposent des approches théoriques relationnelles pour optimiser le travail de votre force de vente, telles que le Challenger Sale, le Conceptual Selling, le Consultative Selling, etc. Vous pouvez retrouver toutes ces meilleures techniques de vente dans notre article dédié.
Analyser les acteurs du processus commercial
Le prospect
Vous avez préalablement défini les étapes de votre processus commercial. Vous devez maintenant comprendre ce qui incite le prospect à passer d’une étape à l’étape supérieure avec votre entreprise. Posez-vous les bonnes questions :
- Quel point spécifique a poussé le prospect à demander une démonstration lors de la prise de contact ?
- Comment le prospect a-t-il réagi à la proposition commerciale ?
- Le commercial a-t-il réussi à identifier un point de douleur client chez le prospect lors de la démonstration ?
- etc.
Vous devez comprendre le mécanisme des réactions de vos prospects.
L’équipe commerciale
Il est essentiel de bien connaître votre équipe pour déterminer dans quelles étapes du processus chaque commercial excelle ou rencontre des difficultés. Observez vos commerciaux, identifiez les étapes qui ont conduit à la réussite de la vente dans le passé.
Posez-vous les bonnes questions :
- Combien de temps a-t-il fallu au commercial pour convaincre le prospect que votre produit ou service était la solution à son problème ?
- Combien de temps a-t-il fallu au commercial pour conclure la vente ?
- À quelle étape du processus commercial la vente a-t-elle bloqué ?
- etc.
Une fois que vous aurez formulé vos questions et obtenu des réponses, vous pourrez obtenir une grille de résultats qui vous aidera à formaliser votre processus de vente en adéquation avec votre équipe commerciale et vos prospects. En analysant vos pratiques commerciales actuelles, vous pourrez identifier les axes d’amélioration à apporter.
Des outils digitaux pour un processus commercial efficace
Pour vous aider à mettre en place un processus commercial adapté, les outils digitaux sont indispensables.
Les outils de CRM
Le CRM (Customer Relationship Management) est une stratégie commerciale de gestion des relations avec les clients. Les logiciels de CRM vous permettent d’automatiser les tâches et d’avoir une vision globale de votre processus de vente à toutes les étapes. Vous pourrez ainsi configurer vos outils de CRM en fonction de vos étapes de vente et fournir à vos commerciaux des fonctionnalités telles que l’envoi automatique d’e-mails de relance, la création de tâches spécifiques, un tableau de bord commercial, etc.
L’inbound marketing
L’inbound marketing est une stratégie visant à attirer les clients à vous plutôt que d’aller les chercher par des techniques de marketing traditionnelles. Grâce aux outils de CRM, vous pouvez suivre le comportement des prospects sur Internet avant qu’ils ne prennent contact avec votre entreprise. Cela souligne l’importance de développer une présence digitale.
Des processus commerciaux évolutifs
Un processus commercial, aussi efficace soit-il, doit évoluer et s’adapter au fil du temps.
Contrôles et améliorations continus du processus de vente
Votre processus de vente doit rester flexible et modulable. Plusieurs facteurs peuvent entraîner des changements :
- Changements organisationnels dans votre entreprise
- Évolution des technologies
- Marché en constante évolution
- Changements dans les attentes des clients
Vous devez donc contrôler régulièrement votre processus commercial pour vous assurer qu’il reste adapté.
Évaluation de votre processus de vente
Grâce aux indicateurs de performance commerciale (KPI), vous pouvez identifier les points forts et les points faibles de votre équipe commerciale. Le suivi de ces indicateurs vous permet d’améliorer vos processus commerciaux.
Pour un management commercial efficace, il est essentiel de mettre en place des processus commerciaux adaptés. Les méthodes et les outils que nous venons de voir vous seront utiles, mais n’oubliez pas que rien n’est immuable. Vos processus commerciaux doivent toujours être alignés sur votre entreprise et son environnement.
