Pourquoi créer un fichier de prospection ?
Dans le monde des affaires, la prospection efficace est essentielle à la pérennité d’une entreprise. Avez-vous déjà songé à établir un fichier de prospection clients BtoB ? Ce fichier, lorsqu’il est bien construit, permet d’identifier précisément vos clients potentiels, d’aider les équipes marketing à ajuster leur communication et de faciliter la conversion commerciale. Alors, pourquoi ne pas intégrer dès maintenant ce fichier à votre stratégie de prospection clients ?
Les avantages d’un fichier de prospection commercial
On parle de fichier, mais en réalité, il s’agit d’une liste de clients potentiels pour votre entreprise. Ce fichier diffère grandement de votre base de données clients, qui regroupe vos clients existants. Ici, vous rassemblez des prospects, c’est-à-dire des personnes qui ne sont pas encore passées à l’acte d’achat chez vous. L’objectif est justement d’utiliser ce fichier pour votre prospection commerciale.
Mais pourquoi créer un tel fichier ? Tout simplement pour vous aider dans votre prospection ou pour soutenir vos commerciaux. Grâce à lui, vous serez en mesure d’établir le profil de votre client idéal et de mettre en place une stratégie de prospection efficace.
Alors, comment procéder ? Vous pouvez tout simplement créer un tableau comprenant plusieurs informations précieuses sur vos futurs clients, telles que :
- Leurs noms et prénoms
- Leurs profils sur les réseaux sociaux
- Des détails sur leurs centres d’intérêts
- Leur adresse e-mail
- La localisation ou leur adresse postale, si vous les avez
- Leur numéro de téléphone
- L’URL de leur site internet, le cas échéant
Comment créer votre fichier de prospection commerciale ?
Pour constituer votre fichier de prospection clients, vous disposez de plusieurs options. Vous pouvez choisir d’utiliser une option payante, qui peut être peu recommandée mais qui permet de gagner du temps, ou bien opter pour une option gratuite en le créant vous-même.
L’option payante consiste à acheter ou louer un fichier de prospection clients BtoB. Un fichier type vous sera alors fourni, mais il est préférable de vérifier la véracité des informations qu’il contient. Pour vous assurer que les informations de votre fichier de prospection ne sont pas obsolètes, vous pouvez utiliser des outils comme Zéro Bounce. Ce dernier vous permettra de tester les adresses e-mail avant de les utiliser pour votre prospection. Pour des résultats plus satisfaisants, vous pouvez également utiliser Linkedin Sales Navigator, la version payante de LinkedIn.
L’option gratuite nécessite un peu plus d’efforts de votre part. Pour établir votre fichier de prospection BtoB, vous pouvez vous appuyer sur des bases de données qualifiées telles que Linkedin et La base SIRENE. Cette dernière vous permettra de filtrer les entreprises en fonction de leur code APE, de leurs effectifs, de leur localisation et de tout autre critère pertinent à vos yeux. Une fois cette étape franchie, rendez-vous sur Linkedin et recherchez les contacts de l’entreprise correspondant à vos prospects. Ce qui est pratique avec Linkedin, c’est que l’algorithme vous proposera automatiquement des profils similaires. Ainsi, vous optimiserez votre temps au maximum et remplirez votre fichier de prospection clients en un rien de temps.
La meilleure technique pour créer votre base de données de prospection
Parmi les techniques disponibles, l’une d’entre elles s’avère redoutablement efficace. Connaissez-vous le social selling ? Il s’agit d’une approche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients. Cette méthode vient remplacer les appels à froid (la prospection commerciale par téléphone), de moins en moins efficaces aujourd’hui, afin de générer de nouveaux leads. Le social selling est principalement utilisé par les commerciaux dans le secteur B2B, et notamment sur le réseau social LinkedIn.
Le social selling représente une arme puissante dans la prospection de nouveaux clients. Les professionnels utilisent massivement les réseaux sociaux, c’est pourquoi il est primordial que les commerciaux y soient présents.
Utiliser le social selling
Pour tirer pleinement parti du social selling et alimenter votre fichier de prospection clients, voici quelques conseils à suivre :
- Avant de commencer, mesurez votre indice de social selling (SSI). Il permet d’évaluer votre efficacité à promouvoir votre marque, trouver les bonnes personnes, établir de bonnes relations et partager les bonnes informations.
- Créez un profil LinkedIn et prenez soin de le soigner. Ce profil incarne votre image de marque ainsi que celle de votre entreprise en tant qu’employeur.
- Élargissez votre réseau professionnel sur les réseaux sociaux, en particulier sur LinkedIn. Utilisez la barre de recherche et saisissez les mots clés qui vous intéressent pour trouver vos clients idéaux. Ajoutez-les à votre réseau.
- Créez de l’engagement pour attirer les contacts qui vous intéressent. Pour cela, partagez du contenu pertinent et à valeur ajoutée, et soyez régulier en publiant une à plusieurs fois par semaine.
- Pour concrétiser votre stratégie de social selling, assurez-vous d’établir une collaboration étroite entre les services commercial et marketing. Ainsi, le marketing pourra convertir de manière efficace les nouveaux clients trouvés grâce à la prospection commerciale.
En conclusion, la clé du succès pour construire un bon fichier de prospection clients B2B ne réside pas seulement dans la quantité de données qu’il contient, mais surtout dans leur pertinence par rapport aux objectifs marketing et commerciaux de votre entreprise.
Si vous souhaitez orienter votre prospection vers des campagnes d’e-mails, par exemple, vous devrez disposer dans votre fichier de prospection clients d’adresses e-mail qualifiées, ainsi que d’autres informations permettant de personnaliser vos messages. Il est donc essentiel de définir clairement vos cibles avant de commencer à constituer votre fichier.
