Le service commercial est crucial pour la réussite de la plupart des entreprises. On dit souvent qu’un bon vendeur peut vendre n’importe quoi. Que vous vendiez des produits allant des Caraïbes à l’Antarctique, il est essentiel d’adopter la bonne stratégie. Pour le savoir, il est utile de créer un modèle de prévision des ventes.
Définition de la prévision des ventes
La prévision des ventes consiste à estimer le chiffre d’affaires prévisionnel en fonction des données commerciales antérieures. Cela permet également de prévoir le nombre d’unités vendues lors du lancement d’un nouveau produit, le nombre de clients fidèles à l’avenir, ou encore les abonnements vendus sur une période donnée, par exemple. Une fois les prévisions de vente établies, vous pouvez évaluer la santé de votre entreprise et ajuster vos plans en conséquence.
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Création d’un modèle de prévision des ventes
La création d’un modèle de prévision des ventes peut se faire de différentes manières, certaines plus simples que d’autres. Suivez les étapes suivantes pour vous faire une idée générale du processus de création et des possibilités de personnalisation.
1. Assurez le suivi de vos données commerciales
Sans informations sur vos ventes précédentes, vous ne pourrez pas faire de prévisions fiables. Si vous n’avez pas encore de données historiques, commencez à suivre vos ventes dès maintenant pour prévoir leur évolution future. Voici quelques exemples de données à prendre en compte :
- Nombre d’unités vendues par mois
- Revenus mensuels générés par chaque produit
- Nombre d’unités à déduire en cas d’annulations ou de remboursements de commandes (afin d’estimer votre volume de ventes de manière précise)
D’autres éléments pourront vous aider à réaliser des prévisions plus précises :
- Taux de croissance
- Nombre de commerciaux
- Durée moyenne du cycle de vente
Ces données peuvent être utilisées de différentes manières pour prévoir vos ventes. Par exemple, si vous souhaitez calculer vos revenus prévisionnels de l’année prochaine, multipliez vos revenus du mois dernier par 12 et ajustez le résultat en fonction de toute donnée pertinente qui influencera vos revenus, comme la saisonnalité.
Notre astuce : pour suivre ces données historiques, il est recommandé d’utiliser un logiciel de gestion de la clientèle (CRM). Une stratégie CRM efficace vous permettra d’extraire facilement les données pertinentes et de les intégrer à votre modèle de prévision des ventes pour accélérer vos prévisions.
[À lire] Le petit guide du chef de projet : la planification des ventes et opérations (S&OP)2. Sélectionnez vos indicateurs
Avant de commencer les calculs, décidez des données que vous souhaitez mesurer. Posez-vous les questions suivantes :
- Quel produit ou service fait l’objet de ces prévisions ? Cela vous aidera à déterminer ce que vous recherchez précisément, que ce soit pour étudier les tendances d’un produit existant depuis longtemps ou estimer les ventes d’un nouveau produit.
- Quelle est la durée de vos prévisions ? Vous pouvez décider de prévoir sur une courte période, comme six mois, ou sur une plus longue période, jusqu’à cinq ans. La complexité de vos prévisions dépend de vous.
- Quel est le prix de vente de chaque produit et comment mesurer leur performance ? Vous devez définir des indicateurs pour vos produits, qu’il s’agisse d’unités vendues, d’heures, d’abonnements ou d’autres unités de mesure permettant de calculer les revenus sur la base du prix unitaire.
- Quelle est la durée du cycle de vente ? Votre cycle de vente correspond à la durée moyenne d’une vente, de la première prise de contact à la conclusion de la vente. Chaque produit a son propre cycle de vente, qui peut inclure différentes étapes telles que la génération de leads, la qualification des leads, la négociation, etc.
Notre astuce : si votre entreprise est récente ou si vous n’avez pas suffisamment de données historiques, vous pouvez anticiper la croissance de votre clientèle en vous basant sur les informations d’autres entreprises du même secteur.
3. Choisissez une méthode de prévision
La prévision des ventes peut se faire selon deux méthodes principales. La méthode descendante consiste à étudier le marché dans son ensemble avant de se concentrer sur les détails. La méthode ascendante, quant à elle, commence par s’appuyer sur les données de votre entreprise avant d’élargir la recherche.
Méthode descendante : si vous choisissez cette méthode, commencez par évaluer la taille totale du marché ou le marché total disponible (TAM). Ensuite, estimez la part de marché que vous pensez pouvoir obtenir. Par exemple, si vous évoluez sur un marché important mais saturé, vous pourriez viser une part de marché de seulement 3 % du TAM. Avec un TAM d’un milliard d’euros, votre chiffre d’affaires annuel prévisionnel serait de 30 millions d’euros.
Méthode ascendante : avec cette méthode, vous devez prévoir le nombre total d’unités vendues par votre entreprise au cours d’un cycle de vente, puis multiplier ce chiffre par le coût moyen par unité. Vous pouvez également inclure d’autres variables dans vos calculs, comme le nombre de commerciaux, les dépenses prévues pour différents services ou le nombre de visites sur votre site web, par exemple. En résumé, la méthode ascendante repose sur les données de votre entreprise pour obtenir des résultats plus précis.
Vous devez choisir la méthode qui convient le mieux à votre entreprise. Vous pouvez aussi tester les deux méthodes et comparer les résultats.
Notre astuce : le choix de la méthode dépend du type d’entreprise. Si vos revenus sont stables ou si votre entreprise est récente et dispose de peu de données historiques, la méthode ascendante peut être plus adaptée. La méthode descendante convient particulièrement aux activités saisonnières et aux start-ups qui doivent prendre des décisions budgétaires et de personnel bien informées.
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4. Faites vos prévisions de vente
Nous avons déjà vu comment calculer simplement le chiffre d’affaires prévisionnel en utilisant la méthode descendante. Voici maintenant une autre méthode pour estimer le chiffre d’affaires prévisionnel sur toute une année.
- Divisez le chiffre d’affaires réalisé jusqu’à présent pour l’année en cours par le nombre de mois écoulés pour obtenir votre taux de vente mensuel moyen.
- Multipliez ce taux de vente mensuel moyen par le nombre de mois restants dans l’année pour obtenir votre chiffre d’affaires prévisionnel pour cette période.
- Ajoutez ensuite le chiffre d’affaires total réalisé jusqu’à présent au chiffre d’affaires prévisionnel calculé pour le reste de l’année. Félicitations, vous avez fait vos prévisions de vente pour l’année.
En général, il est possible de calculer le chiffre d’affaires prévisionnel de l’année en cours en se basant sur le chiffre d’affaires de l’année précédente et en le multipliant simplement.
Exemple : imaginons que votre entreprise vend un logiciel à 300 € l’unité et que vous en avez vendu 500 unités entre janvier et mars. À ce jour, les recettes de ces ventes s’élèvent à 150 000 € (300 € x 500 unités vendues). Comme trois mois se sont écoulés depuis le début de l’année, votre taux de vente mensuel moyen est de 50 000 € (150 000 € / 3 mois). Par conséquent, votre chiffre d’affaires prévisionnel pour le reste de l’année s’élèvera à 450 000 € (50 000 € x 9 mois).
5. Tenez compte des facteurs externes
La prévision des ventes vise à anticiper vos revenus futurs en se basant sur vos succès passés pour estimer votre taux de croissance prévisionnel. Cependant, il va de soi que vos succès passés ne sont pas les seuls facteurs à influencer votre taux de croissance. Des facteurs externes sur lesquels vous n’avez pas de contrôle peuvent également affecter vos ventes. Pour obtenir des prévisions précises, vous devez donc prendre en compte ces facteurs dans vos calculs.
Voici quelques-uns des facteurs externes à prendre en compte :
- Le taux d’inflation : l’inflation mesure la hausse des prix sur une période donnée. Elle varie généralement d’un pays à l’autre et dépend de la situation économique globale. Pour éviter de surestimer ou de sous-estimer vos ventes en raison de ce facteur économique, vous pouvez intégrer l’inflation à vos prévisions de ventes annuelles.
- La concurrence : si vous vendez des logiciels dans un secteur technologique en plein essor et que la concurrence devient de plus en plus féroce, vous devrez surveiller l’évolution de votre part de marché. Il peut être judicieux de revoir à la baisse vos ambitions pour les années à venir afin de tenir compte de cette concurrence croissante.
- L’évolution du marché : chaque marché s’adapte aux changements de comportement des consommateurs. Si votre public cible passait six heures par jour sur son téléphone l’année dernière, cela ne signifie pas que ce sera le cas l’année prochaine, notamment si les problèmes de santé mentale liés à l’utilisation excessive du téléphone deviennent plus médiatisés. Ces changements imprévisibles nécessitent une veille attentive de votre marché.
- L’évolution du secteur : l’arrivée de nouveaux produits et technologies sur le marché peut rapidement rendre vos produits obsolètes. L’intelligence artificielle en est un exemple parfait.
- La législation : les changements législatifs peuvent affecter la vente de vos produits. Par exemple, le marché florissant de la cigarette électronique a dû faire face à plusieurs changements législatifs, comme l’interdiction de la vente aux mineurs de moins de 18 ans.
- La saisonnalité : de nombreux secteurs sont soumis à cette variable, car les comportements des consommateurs évoluent avec les saisons. Par exemple, les ventes en ligne augmentent considérablement pendant la période de Noël.
Notre astuce : pour mieux fixer les objectifs de votre équipe, mettez en place un plan commercial complet. En plus des objectifs de revenus et de formation, n’oubliez pas de confier la responsabilité de ces facteurs externes à vos collègues, qui seront chargés de les surveiller. Vous serez ainsi informé de tout ce qui peut influencer vos ventes à l’avenir.
Modèle gratuit de plan commercial
Modèle de prévision des ventes, exemple inclus
Voici un exemple de modèle de prévision des ventes sur six mois, applicable à deux produits proposés par un éditeur de logiciels : une application pour le premier produit et un accessoire pour le second. L’entreprise s’est basée sur ses chiffres de vente antérieurs et d’autres informations pour remplir les données mois par mois. Avec une inflation de 5 % et une augmentation de 5 % de sa part de marché, les prévisions de vente mensuelles de l’entreprise anticipent une croissance de 10 %. Le prix unitaire est identique à celui de l’année précédente.
En comparant les deux produits sur un même tableau, l’entreprise a une meilleure visibilité sur les revenus générés et peut en déduire que l’accessoire, moins coûteux à produire, génère plus de revenus que le produit principal. Ces informations permettront à l’entreprise de créer d’autres produits moins chers à l’avenir.
Si vous souhaitez estimer vos ventes futures, vous pouvez télécharger gratuitement le modèle de prévision des ventes ci-dessous !
Modèle gratuit de prévision des ventes
Quel est l’intérêt de prévoir ses ventes ?
La prévision des ventes permet d’assurer la santé de l’entreprise.
Un plan de prévision des ventes performant vous aide à :
- Anticiper la demande : une fois que vous avez estimé le nombre d’unités que vous pouvez vendre, vous pouvez lancer la production et prendre de l’avance.
- Réaliser des investissements plus judicieux : si vous prévoyez d’étendre vos activités en vous implantant sur de nouveaux marchés ou en lançant de nouveaux produits, vous devez savoir quand vous aurez les fonds nécessaires.
- Fixer des objectifs plus précis : en plus des investissements financiers, les prévisions de ventes peuvent vous aider à vous fixer d’autres objectifs, que ce soit pour concurrencer d’autres entreprises ou embaucher de nouveaux collaborateurs.
- Contrôler vos dépenses : vos prévisions de ventes peuvent vous inciter à établir un budget précis et à maîtriser vos coûts.
- Améliorer le processus de vente : si vos prévisions de ventes ne sont pas satisfaisantes, vous pouvez revoir votre processus de vente actuel pour l’améliorer.
- Mettre en évidence les difficultés financières : la prévision des ventes vous aide à identifier les problèmes financiers difficiles à détecter autrement.
Plus vos prévisions de ventes sont précises, plus elles vous aident à affiner votre processus de vente.
Un processus de vente performant et des prévisions fiables
La prévision des ventes est essentielle pour avoir une idée de l’avenir de votre entreprise, mais c’est seulement une partie de l’équation. Il est important de prendre les choses en main pour obtenir des résultats. Un logiciel de gestion des ventes peut vous aider à mieux organiser vos tâches, à gérer des projets et à fidéliser vos clients.
En suivant les activités de vos collègues tout au long du processus de vente, de la génération de leads à la conclusion des ventes, vous serez mieux armé pour réussir. Avec un plan commercial solide, vous aurez toutes les clés en main pour atteindre vos objectifs.
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