La prospection commerciale est un défi de taille pour les commerciaux. Cependant, avec un peu d’organisation et de préparation, vous pouvez réussir à trouver de nouveaux clients plus facilement. Le plan de prospection commerciale est l’outil idéal pour attaquer votre prospection en sachant exactement où vous allez. Voici 5 astuces pour établir votre plan de prospection.
Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?
Le plan de prospection commerciale correspond à l’ensemble des actions que vous allez mettre en place pour acquérir de nouveaux clients. Il vous permettra de mieux visualiser votre entonnoir de prospection et de définir le message que vous devez adresser à vos prospects pour les convertir en clients. Il est également important de réfléchir à la stratégie d’acquisition de leads afin de constituer une base de données qualifiée.
Pourquoi réaliser un plan de prospection commerciale ?
Un plan de prospection commerciale est essentiel pour assurer la croissance de votre entreprise et trouver de nouveaux clients. Il vous permettra de définir clairement ce que vous attendez de votre prospection. Vous pourrez ainsi déterminer quels nouveaux clients vous souhaitez attirer, combien de prospects vos commerciaux doivent contacter chaque mois et bien plus encore.
En établissant un plan de prospection, vous pourrez également mieux vous organiser au sein de votre équipe et définir les rôles de chacun. L’organisation sera la clé du succès, que vous travailliez seul ou en équipe.
Étape 1 : Bien définir vos prospects
Tout plan de prospection commerciale commence par la définition de vos cibles. Vous pouvez réaliser cette étape en utilisant les buyer persona pour segmenter vos prospects. Il est important d’essayer de regrouper les types de prospects qui peuvent être sensibles à un même message. Une fois vos prospects identifiés, il est également nécessaire de vous renseigner sur eux avant de les contacter. Pour cela, vous pouvez recueillir des informations sur des fiches prospects.
Étape 2 : Fixer des objectifs de prospection raisonnables
Fixez-vous des objectifs clairs et réalistes pour votre plan de prospection commerciale. Déterminez le nombre de ventes à réaliser chaque mois, le nombre de prospects à contacter et le taux de transformation des prospects. Ces objectifs doivent être cohérents entre eux et dépendent de votre chiffre d’affaires mensuel et de votre panier moyen.
Étape 3 : Choisir les bons leviers de prospection
Choisissez les bons leviers de prospection pour atteindre vos prospects. Utilisez des leviers manuels tels que le cold mailing, le cold calling, les relations personnelles, les réseaux sociaux, les salons et les conférences. Vous pouvez également utiliser le marketing automation pour automatiser certaines tâches de prospection, comme l’envoi d’e-mails personnalisés ou la gestion des leads. Combinez différents leviers pour obtenir les meilleurs résultats.
Étape 4 : Le script, socle du plan de prospection
Préparez un script commercial pour préparer votre message et anticiper les questions, les freins et les motivations de vos interlocuteurs. Le script sert de guide de conversation et doit respecter différentes étapes de la vente, dont la phase de découverte.
Étape 5 : Utiliser un outil de prospection performant
Utilisez un outil de prospection performant pour optimiser votre plan de prospection commerciale. Plusieurs outils sont disponibles sur le marché, tels que Neocamino, LinkedIn Sales Navigator, GetQuanty ou Prospect.io. Choisissez celui qui convient le mieux à vos besoins et utilisez-le pour trouver, suivre et contacter vos prospects.
Étape 6 : Décrocher son téléphone
La stratégie marketing est étroitement liée au plan de prospection commerciale. Utilisez les outils digitaux pour capturer des leads, les alimenter en contenus pertinents et les qualifier avant de les contacter. En utilisant un logiciel CRM, vous pourrez noter les échanges avec vos prospects et suivre leur niveau de qualification.
Étape 7 : Surveiller les indicateurs clés de performance
Surveillez les indicateurs clés de performance pour déterminer si votre plan de prospection est efficace. Ces indicateurs comprennent les taux de conversion, les taux d’ouverture et de réponse, le nombre de rendez-vous décrochés, le nombre de devis signés et le taux de croissance du chiffre d’affaires. Le suivi de ces indicateurs vous permettra d’ajuster votre plan de prospection si nécessaire.
Étape 8 : Faire un bilan et ajuster la stratégie
Faites régulièrement un bilan de votre plan de prospection commerciale et ajustez votre stratégie si nécessaire. Évaluez les performances de votre plan, identifiez les problèmes éventuels et améliorez son efficacité. Prévoyez également l’avenir en utilisant des modèles de prévision pour estimer les résultats à long terme.
Rappelez-vous que la prospection commerciale demande patience et ténacité. Restez positif et ne baissez pas les bras en cas de difficultés. Faites preuve d’écoute active et concentrez-vous sur vos objectifs. En suivant ces étapes, vous augmenterez vos chances de réussir votre plan de prospection commerciale et de trouver de nouveaux clients.
