Savez-vous que 69% des prospects affirment que ce qu’ils veulent avant tout, c’est que l’on écoute leurs besoins ? Cependant, il est paradoxal de constater que la plupart des prospects se plaignent du manque d’écoute de la part des commerciaux. Intéressant, n’est-ce pas ?
Pourtant, la découverte client est une étape essentielle dans le processus de vente. Alors, si cette étape est présente mais que les prospects ne la ressentent pas, où est le problème ?
Il est fort probable que les commerciaux rencontrent des difficultés dans la réalisation de la découverte client. Et cela n’est pas surprenant lorsque l’on considère à quel point cet exercice est complexe et demande une grande maîtrise des fondamentaux, qui sont rarement enseignés.
Mais voici la bonne nouvelle : cela représente une incroyable opportunité pour les commerciaux qui sauront maîtriser cette étape avec brio. Et c’est précisément l’objectif de cet article : vous aider à y parvenir.
La découverte client est sans doute le moment où l’on peut le mieux distinguer les meilleurs commerciaux des autres. Et cela n’est pas un hasard, car la découverte client est l’étape la plus importante de la vente.
Personnellement, j’ai développé cette capacité très tôt dans ma carrière de commercial, même si je n’en avais pas vraiment conscience à l’époque. Depuis, j’ai compris ce que c’était, j’ai pu verbaliser et affiner ma méthode. Et croyez-moi, c’est à partir de là que tout a changé. Et je tiens à insister là-dessus : tant que vous ne serez pas capable de comprendre et d’expliquer pourquoi vous êtes bon dans cette étape, vous passerez à côté de la majeure partie de votre potentiel. Même si cela peut sembler “intuitif”, vous devez en comprendre les fondements pour vous améliorer et dépasser le niveau de base. C’est donc avec grand plaisir que je vais aborder ce sujet avec vous aujourd’hui.
La phase de découverte client est celle des ingénieurs et des consultants. Si elle est réussie, elle est logique, structurée et permet de poser des bases solides pour la suite de la relation commerciale. À l’instar d’une série d’hypothèses dans un problème mathématique, si la découverte est biaisée, votre réponse (la vente) le sera également. Une analyse approfondie et intelligente de la situation de votre client et de ses enjeux vous ouvrira les portes de la vente et de la croissance.
En revanche, les échecs commerciaux sont souvent liés à des problèmes de découverte plutôt qu’à d’autres étapes du processus de vente.
Alors, comment réaliser une bonne découverte client ? C’est ce que nous allons voir dans les prochains paragraphes.
Les étapes de la découverte client
La découverte client peut être structurée en plusieurs étapes clés, qui vous aideront à mieux comprendre votre client et à identifier ses besoins réels. Voici les principales étapes à suivre :
1. Préparez-vous
Avant d’aller à la rencontre de votre prospect, renseignez-vous sur son entreprise, ses activités, ses problématiques. Plus vous serez informé, plus vous serez en mesure de poser les bonnes questions et de montrer votre expertise.
2. Posez les bonnes questions
Lors de votre entretien commercial, posez des questions ouvertes qui permettront à votre client de s’exprimer librement. Écoutez attentivement ses réponses et n’hésitez pas à creuser davantage lorsqu’il mentionne un problème ou un besoin spécifique.
3. Reformulez et clarifiez
Après avoir posé une question, reformulez les réponses de votre client pour vous assurer que vous avez bien compris. Cela montre que vous êtes à l’écoute et que vous accordez de l’importance à ses préoccupations.
4. Identifiez les enjeux
Au fur et à mesure de la découverte, vous allez pouvoir identifier les enjeux majeurs pour votre client. Essayez de comprendre les conséquences que ces enjeux ont sur son activité et sur ses objectifs.
5. Proposez des solutions adaptées
En fonction des enjeux identifiés, vous serez en mesure de proposer des solutions adaptées et de démontrer votre expertise. Montrez à votre client que vous comprenez ses besoins et que vous avez les compétences nécessaires pour y répondre.
6. Suivez la satisfaction client
N’oubliez pas de suivre la satisfaction de votre client une fois la vente réalisée. Cela vous permettra de renforcer votre relation commerciale et d’identifier d’éventuelles améliorations à apporter.
Avec ces étapes en tête, vous serez en mesure de réaliser une découverte client efficace et de conclure des ventes réussies.
N’oubliez pas que la clé de cette étape réside dans l’écoute et la compréhension des besoins de votre client. En mettant en pratique les conseils de cet article, vous saurez vous démarquer et devenir un commercial d’exception.
Alors, qu’attendez-vous pour mettre en pratique ces conseils ? La découverte client est la clé pour conclure des ventes réussies !
