L’intermédiation en assurance est une activité qui attire principalement les salariés des compagnies d’assurance qui souhaitent se mettre à leur compte, une fois proche de la retraite ou après avoir acquis quelques années d’expérience. Cependant, ce domaine n’est pas réservé exclusivement aux quinquagénaires et aux spécialistes de l’assurance. Avec une licence en économie ou en droit, et un stage de formation de seulement six mois dans l’une des entreprises d’assurance du secteur, il est possible de devenir agent général d’une compagnie ou courtier d’assurance indépendant. Cette activité peut être très rentable et ne nécessite pas de gros investissements. Toutefois, pour réussir dans ce domaine, il faut avoir l’âme d’un véritable commercial qui n’hésite pas à aller sur le terrain pour recruter des clients, ainsi qu’un conseiller professionnel qui accompagne ses assurés jusqu’au bout.
Une concurrence importante mais un marché porteur
Ces dernières années, les agents généraux et courtiers d’assurance ont été confrontés à la montée en puissance de la bancassurance, qui représente aujourd’hui près de la moitié des primes émises par les compagnies d’assurance. Heureusement, cette forte concurrence ne concerne que la branche “vie et capitalisation”, tandis que les assurances “dommages” (automobile, habitation, maladie, accident de travail, etc.) sont toujours commercialisées exclusivement par les agents et courtiers. Bien que les banques aient également voulu s’implanter dans ce segment en créant de grandes entreprises de courtage, l’essentiel de l’activité est toujours assuré par le réseau traditionnel des petits intermédiaires.
Les clés du succès pour percer dans le domaine
Pour se démarquer parmi une concurrence nombreuse, l’emplacement est un facteur clé. Près de 30% des agents généraux et plus de la moitié des courtiers sont concentrés à Casablanca. Il est donc important de choisir un quartier stratégique où il y a une faible présence d’intermédiaires en assurance. De même, la visibilité de l’intermédiaire est essentielle pour attirer la clientèle. Être situé sur un boulevard connu ou une rue fréquentée et avoir une enseigne lumineuse visible contribuent grandement au recrutement de nouveaux clients. Par ailleurs, la qualité de bon commercial est primordiale pour réussir dans ce domaine. Il est nécessaire de constituer un bon portefeuille de départ en s’appuyant sur sa famille, ses amis, les voisins et les connaissances, mais aussi en prospectant activement sur le terrain. Les concessionnaires automobiles sont notamment de précieux partenaires qui peuvent apporter de nouveaux clients souhaitant assurer leurs véhicules moyennant une commission de 10% du montant de la prime d’assurance.
Les arguments de vente nécessaires
Dans un secteur où la fidélisation des clients est importante, le prix ne suffit pas à attirer de nouveaux assurés. Les arguments de vente les plus efficaces sont les facilités de paiement accordées aux clients et les services de conseil et d’accompagnement en cas de sinistre. Les particuliers assurés pour l’automobile sont particulièrement intéressés par la possibilité de payer leurs primes sur plusieurs mois. Les agents et courtiers qui proposent cette option ont plus de chance de gagner de nouveaux clients. Cependant, cela implique de financer le décalage entre le versement de la prime par le client et son recouvrement par la compagnie d’assurances, ce qui peut nécessiter un recours au crédit bancaire. Un autre argument commercial important est la capacité à conseiller le client au moment de la souscription aux produits d’assurance et à l’accompagner en cas de sinistre. Être un bon professionnel de l’assurance et un conseiller de confiance permet de fidéliser la clientèle.
Les revenus et les charges d’un intermédiaire d’assurance
Les revenus d’un agent ou courtier d’assurance sont exclusivement constitués de commissions sur les produits commercialisés. Ces commissions varient de 8% à 25% des primes émises hors taxe, en fonction du type de contrat souscrit. En moyenne, les commissions représentent environ 10% du montant des primes émises. Pour un intermédiaire qui vient de démarrer, le chiffre d’affaires mensuel varie de 200 000 à 300 000 DH de primes émises. Le seuil de rentabilité se situe généralement à un niveau de 500 000 DH de primes émises par mois, ce qui correspond à des commissions d’environ 50 000 DH. Les principales charges d’un intermédiaire en assurance sont les salaires (notamment d’un gestionnaire et d’un coursier en début d’activité) ainsi que le coût du local, qu’il soit loué ou acquis en leasing.
En conclusion, devenir agent ou courtier d’assurance est une affaire rentable qui offre de nombreuses opportunités sur un marché porteur. Cependant, il faut avoir une âme de commercial, choisir un bon emplacement, proposer des facilités de paiement attractives et offrir des services de conseil de qualité pour réussir dans ce domaine. Avec les bons arguments et une formation adéquate, il est possible de se démarquer dans cette profession et de créer une affaire prospère.
