Vous êtes un professionnel de la vente, mais souhaitez-vous devenir un véritable expert dans ce domaine ? Pour réussir à conclure des ventes, il est essentiel de respecter certaines règles et de les appliquer dans un ordre précis. Une petite erreur peut sembler insignifiante, mais plusieurs erreurs pendant le processus de vente peuvent entraîner un échec. Voici quelques conseils pour vous aider à devenir un expert en vente :
Prendre des notes
Chaque client est unique, c’est pourquoi il est important de noter toutes les informations échangées lors de vos interactions : coordonnées précises, besoins, historique d’achat, poste exact, ancienneté dans l’entreprise, nom de son assistante, habitudes, personnalité, objections, budgets, type d’entreprise, etc. Ces notes vous permettront de rapidement vous remémorer le contexte lors de vos prochains appels et de capitaliser sur vos acquis. Utilisez des logiciels de bases de données pour tenir un registre détaillé.
Préparer les entretiens
Une bonne préparation avant un entretien de vente est déjà la moitié de la vente réalisée. Prenez le temps d’étudier votre interlocuteur, de découvrir ses besoins, son environnement, ses objectifs, ses motivations et élaborez votre stratégie en conséquence. Essayez d’anticiper ses réactions et ses objections pour préparer des réponses adaptées.
Soigner son apparence
Pour devenir un bon vendeur, il ne suffit pas de porter un costume-cravate, mais cela peut aider grandement. L’aspect non verbal joue un rôle extrêmement important dans la négociation. Veillez donc à soigner votre apparence, à maintenir une distance appropriée avec votre client et à afficher une expression accueillante. Le choix de l’environnement est également essentiel, que ce soit en personne ou par téléphone. Optez pour un endroit calme et évitez les interruptions. Adaptez également votre tenue vestimentaire au secteur d’activité dans lequel vous évoluez : la façon de s’habiller ne sera pas la même dans le domaine artistique, en milieu rural ou dans la finance.
S’adresser à la bonne personne
Il est inutile de promouvoir vos produits auprès de la secrétaire. Identifiez directement la personne habilitée à prendre les décisions d’achat. Cependant, vous pouvez également tenter de convaincre un collègue du décideur final si vous pensez qu’il est en mesure d’influencer ce dernier.
Les erreurs à éviter pour réussir dans la vente
Selon une étude menée en Amérique du Nord, voici les principales raisons pour lesquelles les entreprises refusent de traiter avec un commercial :
- Ne pas suivre le processus d’achat de l’entreprise (26%)
- Ne pas écouter les besoins de son interlocuteur (18%)
- Ne pas assurer un suivi (17%)
- Être arriviste, agressif ou irrespectueux (12%)
- Ne pas expliquer les solutions de manière adéquate (10%)
- Faire des réclamations exagérées ou imprécises (6%)
- Ne pas comprendre le marché de l’entreprise (4%)
- Être trop familier (3%)
- Ne pas connaître ou ne pas respecter la concurrence (2%)
Ne pas oublier !
Pour devenir un véritable expert en vente, voici quelques éléments à garder à l’esprit :
- Arriver à l’heure
- Avoir tous vos documents nécessaires
- Maîtriser parfaitement votre produit
- Connaître votre client
- S’adresser à la bonne personne
- Préparer votre argumentaire
- Être à l’écoute
- Être directif
- Reformuler les propos du client
- Ne pas dénigrer vos concurrents
- Savoir dire non
- Ne pas accorder de remise trop rapidement
- Conclure la vente
Autres conseils sur les métiers de la vente
- Faire bonne impression en deux minutes
- Travailler en vente B2C ou B2B
- Briser la glace
Devenir un bon vendeur ne s’improvise pas. En suivant ces conseils et en les adaptant à votre situation, vous serez en mesure de développer vos compétences et d’atteindre le succès dans le domaine de la vente. Alors, préparez vos meilleurs arguments et lancez-vous !
