La prospection commerciale est un élément essentiel pour toute entreprise. Chaque année, une entreprise perd naturellement jusqu’à 10 % de son portefeuille client (Harvard Business Review, 2018). La solution pour lutter contre ce taux d’attrition et booster sa croissance ? Identifier et signer de nouveaux clients. Même si votre entreprise bénéficie d’un flux de leads, il est nécessaire de constituer une équipe de commerciaux chasseurs pour faire de l’acquisition et accélérer votre croissance.
Cependant, les résultats de la prospection commerciale peuvent parfois être décevants. Peu de réponses aux e-mails, peu d’échanges réussis par téléphone, des équipes épuisées et démoralisées. Prospecter demande de la préparation et une approche différente de celle d’il y a 10 ans. Ce guide va vous aider à mettre en place les bonnes méthodes pour obtenir réellement plus de rendez-vous commerciaux en 2022.
1. Qu’est-ce que la prospection ?
La prospection commerciale est la première étape du cycle de vente. Elle consiste à chercher de nouveaux clients potentiels, appelés “prospects”, et à prendre contact avec eux afin de comprendre leurs besoins et de leur vendre les bons produits.
Historiquement, la prospection consistait à éplucher l’annuaire des entreprises et à essayer de parler au patron ou à la personne en charge du sujet. Aujourd’hui, avec l’arrivée du digital, de nouveaux canaux de prospection ont émergé, tels que la prospection par e-mail et la prospection sur LinkedIn.
L’objectif de la prospection est d’élargir le nombre d’opportunités de vente auprès de prospects qualifiés afin d’accroître le chiffre d’affaires. Imaginez la vente comme un entonnoir : d’abord la prospection pour identifier un maximum de cibles, puis les phases de découverte, de négociation et de closing où vous perdez naturellement un certain nombre d’opportunités. Si vous voulez augmenter le nombre de ventes au bout de l’entonnoir, vous pouvez augmenter le taux de conversion à chaque étape du tunnel de vente, mais vous pouvez également augmenter le nombre d’opportunités à l’entrée de l’entonnoir. C’est tout l’enjeu de la prospection.
2. Comment prospecter de nouveaux clients en 2022 ?
Si vous voulez rentabiliser votre prospection commerciale, préparez au maximum vos actions. Ne laissez pas de place à l’improvisation et au hasard. Aujourd’hui, les entreprises qui connaissent la plus forte croissance établissent un véritable plan de prospection pour se démarquer de leurs concurrents. Cet outil préparatoire vous permet de structurer vos actions : quels canaux utiliser, à quelle fréquence, avec quels messages commerciaux, quelles relances, quelles questions de découverte, quels suivis…
Voici les étapes pour mettre en place un plan de prospection.
Étape 1 : Quel est l’objectif de ma prospection commerciale ?
Avant de vous lancer, réfléchissez aux enjeux commerciaux de votre entreprise. Quelles sont les priorités commerciales ? Quel est le chemin le plus court pour les atteindre ?
La prospection doit être le reflet de la stratégie commerciale. Par exemple, si vous ouvrez un nouveau pays, vos actions de prospection doivent être localisées sur ce nouveau territoire géographique. Si vous lancez un nouveau produit, vos actions doivent cibler peut-être un niveau d’interlocuteur différent ou une typologie d’entreprise différente. Si vous voulez croître rapidement, vos actions pourraient se concentrer sur les petites entreprises, avec des cycles de vente plus courts, afin de signer plus souvent.
Ensuite, définissez précisément ce que vous attendez de votre prospection commerciale en termes de chiffres : le nombre d’appels effectués, le nombre d’entreprises visitées, le nombre de rendez-vous à décrocher dans le mois ou la semaine, le chiffre d’affaires souhaité… Avoir ces chiffres en ligne de mire facilite le choix des bonnes stratégies et permet de concentrer les efforts sur les leviers les plus efficaces.
Étape 2 : Identifier son ICP et sa Buyer Persona
Une fois que vous avez vos objectifs en tête, il est impératif de définir qui vous allez cibler.
Si cela vous paraît évident, prenez quelques secondes pour répondre à cette question : qui est le plus à même d’acheter mon produit ? Quels sont les interlocuteurs et les types d’entreprise qui achètent le plus souvent à ma société ?
Pour prioriser votre marché et gagner en efficacité commerciale, vous devez avoir une réponse très précise. Les entreprises qui prennent le temps de définir leur client idéal obtiennent les meilleurs résultats en prospection. Les cibles prioritaires peuvent être définies grâce à deux outils : l’Idéal Customer Profile (ICP), qui décrit l’entreprise ou le compte à cibler en priorité, et la Buyer Persona (BP), qui décrit la personne qui sera à l’origine de l’achat.
Étape 3 : Créer un fichier de prospects de qualité
Pour trouver des prospects ciblés, vous devez constituer un fichier de prospection propre et de qualité. Beaucoup d’entreprises obtiennent de faibles retours parce qu’elles utilisent un fichier qui n’a pas de potentiel. Avec le temps, la donnée se périme : l’interlocuteur est parti à la retraite, a changé de poste, l’entreprise a fermé ou déménagé, etc.
Il existe trois méthodes pour constituer un bon fichier de prospection : créer votre fichier à partir de vos propres sources, enrichir votre liste en achetant des fichiers externes, ou scrapper des sites internet et des réseaux sociaux pour récupérer des données de profils et d’entreprise. Chaque méthode a ses avantages et ses inconvénients, nous vous recommandons de les combiner pour avoir les meilleurs résultats.
Une fois le fichier constitué, le travail ne fait que commencer. Un bon fichier doit être régulièrement enrichi avec de nouveaux prospects, régulièrement mis à jour et contenir des informations pertinentes pour l’équipe commerciale : le nom et prénom du client, ses coordonnées, sa fonction, le chiffre d’affaires de l’entreprise, le nombre de collaborateurs, la localisation, le secteur d’activité, la date de création… Tout ce qui va permettre de faire un premier tri et d’exclure les prospects qui ne sont pas dans la cible.
Étape 4 : Rédiger un pitch et un argumentaire de vente percutant
Avant de vous lancer, préparez votre pitch. Vous aurez peu de temps pour accrocher l’attention de votre prospect et lui donner envie de vous écouter. Si vous improvisez, vous n’aurez certainement pas les bonnes tournures, ni les bons arguments, ni les mêmes résultats d’un prospect à l’autre.
L’elevator pitch vous permet de vous présenter, d’éveiller la curiosité, de convaincre de votre valeur ajoutée par rapport à vos concurrents et de marquer les esprits, le tout en un minimum de temps.
Étape 5 : Déployer une cérémonie de prospection multi-canal
Il faut actuellement plus de 8 sollicitations pour obtenir un rendez-vous commercial auprès d’un acheteur. Les cycles de vente ont évolué et les acheteurs se sont professionnalisés. Pour obtenir de vrais résultats en 2022, il est important de construire une véritable cérémonie de prospection multi-canal. Définissez quels canaux doivent être utilisés par les commerciaux, quels messages doivent être envoyés sur chaque canal et quelle cadence d’action doit être adoptée.
Étape 6 : Assurer le suivi de la prospection
Grâce aux indicateurs de performance (KPI), identifiez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Suivez votre plan de prospection commerciale, mais ajustez vos actions en fonction des résultats pour les améliorer. Pour effectuer un bon suivi, il faut regarder les bons chiffres. Plusieurs KPI sont à surveiller en fonction de votre client, tels que le taux d’ouverture des mails, le taux de réponses, le taux de prise de rendez-vous, le temps passé pour la conclusion d’une vente, le coût d’acquisition client, etc.
3. Quelles sont les meilleures techniques de prospection ?
- Prospection physique et prospection terrain : La prospection terrain peut être la meilleure solution si vous proposez un produit qui nécessite une démonstration. Mais elle peut aussi rencontrer des difficultés. Pour réussir une prospection terrain, aiguisez votre pitch commercial en trouvant une entrée en matière accrocheuse et unique.
- Prospection téléphonique : Elle permet d’avoir un feedback sur vos offres, de lever les freins d’achat et d’influencer l’acte d’achat. La prospection téléphonique n’est pas morte, elle nécessite simplement d’être bien faite et bien maîtrisée.
- Prospection par e-mail : L’e-mail est un outil incontournable pour la prospection. Pour obtenir des résultats, vous devez sortir du lot en proposant du contenu pertinent et en personnalisant votre prise de contact.
- Prospection sur LinkedIn : Le social selling et l’inbound marketing sont des techniques de prospection digitale efficaces. Le social selling permet de développer une relation de confiance avec des prospects via les réseaux sociaux professionnels, tandis que l’inbound marketing consiste à proposer des contenus de qualité pour devenir un référent dans votre domaine.
4. Quels sont les meilleurs outils de prospection ?
La prospection commerciale peut être chronophage et démoralisante si vous n’utilisez pas les bons outils. Heureusement, il existe des solutions logicielles simples et efficaces pour prospecter mieux et plus vite. Voici les 5 outils de prospection que chaque commercial devrait avoir à son arsenal :
- Societeinfo : un outil pour trouver des contacts
- Kaspr : un outil pour trouver le mail et le téléphone
- Aircall : un outil pour accélérer la prospection téléphonique
- Walaaxy : un outil pour faciliter la prospection par e-mail et sur LinkedIn
- Hubspot CRM : un outil pour suivre ses actions
- Modjo : un outil pour se former et s’améliorer
La prospection commerciale est l’étape à ne pas négliger si vous voulez développer votre activité et booster votre chiffre d’affaires. Il vous faut trouver le bon équilibre entre trouver de nouveaux clients et fidéliser les anciens. Prospecter requiert une préparation minutieuse pour gagner en efficacité : définissez vos objectifs, réalisez un bon ciblage, choisissez les bonnes techniques et combinez-les pour obtenir de meilleurs résultats. Optez pour une stratégie omnicanale afin d’optimiser les opportunités de prise de contact avec vos prospects. Envie de passer à l’étape suivante ? Suivez tous nos conseils pour préparer votre plan de découverte !
